推銷員成功的技巧分析-資料下載頁
2025-06-29 13:28本頁面
【正文】 心！”“您是我們學(xué)習(xí)的榜樣！”……客戶也喜歡這樣，暈暈糊糊，給我們講起了創(chuàng)業(yè)史。3小時就這樣流走了，什么都沒有談成。 還有一部分客戶經(jīng)常喜歡故意在推銷員面前擺譜，刁難業(yè)務(wù)代表。碰到這種客戶，一味尊重是談不成生意的。 我曾經(jīng)遇到過這樣一個客戶，他生意做得大，是我們的二級客戶，一直想做一級客戶，公司去了許多人，考察都感覺暫時不行。我去拜訪他，剛進(jìn)門自我介紹完，就被罵一通“你們公司的人都是一群廢物！廢物！廢物！還來干什么？”我一下子愣了！不知道說什么了！接著他又將剛才說過的話重復(fù)了一遍。我忍不住了！為了公司的形象，為了個人的尊嚴(yán)，我有義務(wù)從今天開始重新在客戶這里樹立公司人員的形象！我平靜而有力地說：“**經(jīng)理，我知道你對我們公司有些誤會，我禮節(jié)心拜訪，你不應(yīng)該這樣對我。就算我們在街上偶然撞上，你也不會這樣對待一個陌生人。更何況你現(xiàn)在還在做我們的產(chǎn)品，還想繼續(xù)做我們的產(chǎn)品，還是賺錢的！你不應(yīng)該這樣對我，有問題說出來，時間變化了，情況變化了，我們在一起商量，才有解決問題的可能！”他看出來，這個小伙子與其它人不一樣，將抱怨的情況、原因全部說出來了，還主動向我道歉！后來生意做成了，我們反而成了好朋友！ 在談判過程中,還有一個情與原則的矛盾點。有許多推銷員與客戶建立了良好的感情，面對工作中的一些制度化、標(biāo)準(zhǔn)化的規(guī)定，反而不敢直接向客戶講解，害怕破壞了彼此的交情，在一些政策性的問題上給客戶講的也是粗糟化，讓客戶產(chǎn)生誤解。結(jié)算期到時，矛盾也出現(xiàn)了，結(jié)果不歡而散！在這里我強(qiáng)調(diào)幾點： a、政策性東西不要一步到位； b、拿不清的事情不要擅自決策； c、客戶抱怨要認(rèn)真傾聽； d、 則性的問題不能模糊，要認(rèn)真講解。 ◆及時出手：善于識別與把握成交機(jī)會，達(dá)成交易。 ?。?） 識別成交機(jī)會 哪些是成就機(jī)會？如：客戶在詢問性能、特點、質(zhì)量后，接著又問了產(chǎn)品價格，也沒有表示什么疑問，接著談起了售后服務(wù)的一些問題。此時成交機(jī)會已經(jīng)出現(xiàn)，客戶提出的售后服務(wù)你都解答，成交已水到渠成！ 客戶就只針對價格進(jìn)行談判外，其它都不提什么疑問時，成交機(jī)會出現(xiàn)。這時推銷員只需要向客戶解釋“物有所值、物超所值”，打消客戶對價格的懷疑，馬上就可以成交?；蛘咴谶M(jìn)行多輪討價還價后，稍微讓出一點利，并告訴客戶這已經(jīng)是我的底限，不要錯過機(jī)會。 ?。?） 巧言妙語促成交 在零售學(xué)中有這樣一項統(tǒng)計：20%的顧客是事先已計劃購買某種產(chǎn)品，80%的顧客都是臨時產(chǎn)生購買欲望，并進(jìn)行購買決策的。可以說大部分顧客是隨機(jī)購買的，受推銷員的影響較大，推銷員的介紹說明、服務(wù)是其購買決策的一個重要依據(jù)。推銷員又主要是通過語言、交談、問話來影響顧客的。通過研究沒有成交的一些案例可以清楚看出：都是沒有識別成交機(jī)會，沒有利用談話、問話的技巧來促成交易。所以有時候，我們也說：“沒有成交，就是你沒有說好，沒有問好?！? A、最常用的談話技巧：“兩點式”談話法，也就是你只向顧客提供兩種選擇的余地，而不論哪一種，都迫使對方成交。 例一：問顧客 a、“你買一袋還是買一件**產(chǎn)品？” b、“你買一件還是買兩件**產(chǎn)品？” 例二：當(dāng)顧客問：“**產(chǎn)品，現(xiàn)在有紅色的嗎？” 推銷員回答：“沒有”（錯誤回答） 推銷員回答：“現(xiàn)在有黃色和蘭色兩種，這兩種顏色都很好看?！? 另外，問話要盡量多用肯定的語氣問。 例一：“你有沒有聯(lián)系電話？”（錯誤） “你的聯(lián)系電話是多少？”（正確） 例二：“你要不要**產(chǎn)品？” （錯誤） “你要幾件**產(chǎn)品？” （正確） B、引用別人的話打動顧客 巧妙引用第三者的話，向你的顧客說出對你推銷產(chǎn)品的評價，有時會很有用。 實例一：有時推銷陷入僵局，這時剛好進(jìn)來一個顧客說：“用過**產(chǎn)品，效果不錯”。局面一下子改變了。 實例二：做終端時，用大戶、知名店的行動、評價打動說服顧客。 售后細(xì)節(jié)的處理技巧 售后細(xì)節(jié)的處理是銷售過程一個重要的環(huán)節(jié),它關(guān)系到是否真正實現(xiàn)銷售和第二次購買。涉及到合同、貨款、售后跟蹤、市場操作等，這里我主要談的是通過售后細(xì)節(jié)處理怎么樣與客戶建立起朋友關(guān)系？把客戶向朋友、伙伴方向發(fā)展。 “顧問式”客戶服務(wù)，與客戶共同進(jìn)步。 ?。?）你是否曾推薦幾本營銷雜志、商業(yè)雜志給客戶？ ?。?）你是否將業(yè)態(tài)的發(fā)展趨勢告訴客戶？ ?。?）你是否記得所有客戶的生日，有沒有打電話祝福？ ?。?）你是否帶客戶上過公司的外部網(wǎng)頁，搜索過行業(yè)的一些信息？ ?。?）你是否告訴客戶怎么樣在糖酒會、博覽會上挑選新產(chǎn)品？ ?。?）你是否與客戶討論他下一步生意將怎樣做？ ?。?）你是否向客戶建議怎樣管理銷售人員？ ?。?）你是否向客戶建議怎樣做自己的品牌？ …… 在心里問一問自己，你為“顧問式”客戶服務(wù)做過什么？為什么有些推銷員認(rèn)為業(yè)績高，也很輕松？有的業(yè)績不好，還很累？這主要是客戶服務(wù)差別帶來的。你在正常的業(yè)務(wù)處理、客戶抱怨處理、客戶管理工作完成后，試著將上面的一些問題做一做，再豐富，實施，等著你的是驚喜！13 / 1
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