王牌營(yíng)銷(xiāo)員的標(biāo)準(zhǔn)推銷(xiāo)流程(ppt80)-營(yíng)銷(xiāo)制度表格-資料下載頁(yè)
【導(dǎo)讀】推銷(xiāo)原來(lái)如此簡(jiǎn)單！"是指學(xué)習(xí)者的一種。能記憶得住的經(jīng)驗(yàn)!您拜訪客戶的經(jīng)驗(yàn)？我的準(zhǔn)客戶的畫(huà)像：。與什么人參加什么樣的活動(dòng)？根據(jù)自身和市場(chǎng)特點(diǎn)，立足于適合自己。如某個(gè)區(qū)域、某個(gè)行業(yè)或某個(gè)年齡層。問(wèn)題：1、您的產(chǎn)品細(xì)分市場(chǎng)是什么？要參與一些社會(huì)組織，如工商聯(lián)、擔(dān)當(dāng)起重要的協(xié)助他人的自信角色。保持聯(lián)絡(luò)，適當(dāng)傳遞有價(jià)值的信息。記住重要的日子，如生日、周年紀(jì)念日、屆時(shí)寄出。密切注意報(bào)紙雜志上的重要內(nèi)容，剪下或復(fù)印并附。上賀詞和善意的意見(jiàn)一同寄出。路過(guò)順便見(jiàn)面、午餐或電話問(wèn)候。請(qǐng)求幫助，人們樂(lè)于助人，舉手之勞。的是一流的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。話與被推薦者見(jiàn)面，及時(shí)匯報(bào)進(jìn)展，并信守承諾。確保最新有效的信息。恐懼最后導(dǎo)致了銷(xiāo)售失敗。與客戶工作發(fā)生沖突，結(jié)果引起反感。名單、號(hào)碼、筆、紙。購(gòu)買(mǎi)行為80%受人情緒影響。80%的購(gòu)買(mǎi)是因?yàn)樾湃武N(xiāo)售員，而不是。調(diào)查顯示90%的人認(rèn)為銷(xiāo)售中最困難的是尋。*需求是因理想狀況與目前狀況的差距。站在對(duì)方的立場(chǎng)，積極的傾聽(tīng)。
【正文】 處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧 鏡子法 同感法 聚光法 扭轉(zhuǎn)乾坤法 重探法 誘導(dǎo)法 意見(jiàn)支持法 實(shí)證法 D5 練習(xí) ? 想一想： 您的客人可能有的反對(duì)意見(jiàn)？ 您會(huì)如何處理？ 第八步：干凈利落的收?qǐng)? 促成的八個(gè)時(shí)機(jī) ? 定義： 幫助及鼓勵(lì)客戶作出購(gòu)買(mǎi)決定，并協(xié) 助其完成手續(xù)。 促成交易是行銷(xiāo)終極目的 即： 臨門(mén)一腳 該出手時(shí)就出手 促成的恐懼 ? 促成的壓力是巨大的，巧借壓力和沉默的力量； ? 快速，流暢的促成讓客戶購(gòu)買(mǎi)減壓，不知不覺(jué)。 ? 心理戰(zhàn)，東風(fēng)與西風(fēng)。 促成的信號(hào)： ? 客戶表情變化 ? 客戶動(dòng)作變化 ? 客戶提出的問(wèn)題 問(wèn)題：還有哪些客戶成交信號(hào)呢？ 成交時(shí)機(jī) ? 當(dāng)你的客戶覺(jué)得他有能力支付時(shí)； ? 當(dāng)你的客戶與你的看法一致時(shí)； ? 當(dāng)你的客戶關(guān)注的問(wèn)題，得到圓滿解決時(shí)； ? 當(dāng)你的客戶詢問(wèn)售后服務(wù)事宜時(shí)； ? 當(dāng)你的客戶詢問(wèn)貨款支付方式時(shí)； ? 當(dāng)你的客戶提出的重要異議被解決時(shí)； ? 當(dāng)你的客戶同意你的建議書(shū)時(shí)； ? 當(dāng)你的客戶同意你總結(jié)的產(chǎn)品利益時(shí)。 促成的方法： ? 假設(shè)成交法 ? 次要成交法 ? 二擇一法 ? 激將法 ? 威脅法 ? 利誘法 ? 利益說(shuō)明法 ? 訂單法 ? 小狗成交法 ? 水落石出法 ? 最后異議法 ? 門(mén)把法 促成注意點(diǎn)： 時(shí)刻準(zhǔn)備，一躍而起，動(dòng)作熟練 嘗試多次促成，才能最后成交 感性空間，讓客戶參與，決定購(gòu)買(mǎi) 不急不緩，儀表談吐，輔助工具 不要再主動(dòng)制造問(wèn)題 促成公式： 強(qiáng)烈的感覺(jué) 熟練的技術(shù) 良好的心態(tài) 成交 + + = 客戶鏈，轉(zhuǎn)介紹： ? 心態(tài)： 不要怕麻煩客戶 給他一個(gè)機(jī)會(huì)可以幫助我 隨時(shí)贊美，感謝客戶 不要做過(guò)急的動(dòng)作 任何時(shí)候皆可要求轉(zhuǎn)介紹 第九步：完美的結(jié)局 貨款回收與售后服務(wù) 售后服務(wù) ? 產(chǎn)品的問(wèn)題會(huì)導(dǎo)致客戶購(gòu)買(mǎi)其他產(chǎn)品 – 產(chǎn)品問(wèn)題可能會(huì)導(dǎo)致客戶提前“處理”該產(chǎn)品 – 可能是改用其他公司的產(chǎn)品，尤其是對(duì)服務(wù)不滿意時(shí) – 小問(wèn)題可能會(huì)導(dǎo)致大問(wèn)題 – 一個(gè)產(chǎn)品的問(wèn)題會(huì)讓客戶聯(lián)想到其他產(chǎn)品 ? 判斷問(wèn)題是否存在，分清責(zé)任，有時(shí)是復(fù)雜的 ? 客戶對(duì)誠(chéng)實(shí)和承諾很敏感 要替客戶分擔(dān)壓力 服務(wù)是最佳的行銷(xiāo)技巧。 客戶是行銷(xiāo)人員最寶貴的資產(chǎn)。 基本服務(wù) 無(wú)怨言 附加值服務(wù) 滿意度 超出期望值服務(wù) 忠誠(chéng)度 品牌忠誠(chéng)度 ——核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 結(jié)語(yǔ) 為什么很多人銷(xiāo)售失敗？ ? 心理障礙 ? 天生惰性 ? 誘惑陷阱 ? 不良習(xí)慣 拜訪后的總結(jié) 收獲的快樂(lè)
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