王牌營銷員的標準推銷流程(ppt80)-營銷制度表格-預覽頁
【正文】 hen ? 什么地點 Where ? 如何，多少 How 我的準客戶的區(qū)域分布在哪里？ 行業(yè)分布在哪里？ 我的準客戶的年齡、文化、收入水平或生產規(guī)模、效益狀況、經營模式是什么？ 他們通常如何接受信息？ 信任什么樣的資訊來源？ 他們經常去哪里？關心什么？ 與什么人參加什么樣的活動？ 他們的價值觀是什么？ 2個性化客戶檔案建立 從認識的人中發(fā)掘 生意往來、行業(yè)協(xié)會等 從產品周期中尋找 利用顧客的名單或同質市場 從報紙、資訊、潮流中尋找 了解產品服務和技術支持人員 與 1米距離的人交流 借助專業(yè)人士的幫助 電話、信封、郵件等 目標市場開發(fā) ? 根據(jù)自身和市場特點，立足于適合自己個性、教育背景、工作經歷等專門市場。 ? 要參與一些社會組織，如工商聯(lián)、行業(yè)協(xié)會。 ? 用電子郵件或電話保持聯(lián)絡，“嗨，你好！”無需太多的時間或責任的聯(lián)絡給人輕松愉快 ? （ 2）請求幫助， 人們樂于助人，舉手之勞 ? （ 3）主動幫助別人： 要助人而聞名，而且你提供的是一流的優(yōu)質服務?？謶肿詈髮е铝虽N售失敗。老客戶會反復購買甚 至不惜麻煩。 ? 掌握客戶真正的想法。 用封閉式問句讓其回答“是” 用誘導式詢問巧妙切入產品行銷的相關話題 連環(huán)發(fā)問練習： 以某個準客戶為例，假設他的需求點，設計一套連環(huán)發(fā)問的問題，要求環(huán)環(huán)相扣，有邏輯性，最后擊中需求點。 什麼是 反對意見 ? 一種 對立 、 不同意 或 不喜歡 的感覺或表達。 喝彩的是看客，挑剔的是買主！ D1 反 對 意 見 1. 可解決的 : 習慣性的反對 逃避決策而反對 需求未認清 ,摸不著邊 期望更多資料 抗拒變化 利益不顯著 2. 具有實際困難 : 沒有錢信用不夠 不需要產品 (或服務 ) 無權購買 ,找錯人 拒絕原因： ? 不需要 20% ? 不適合 10% ? 不著急 10% ? 其它 5% ? 不信任 55% 說明：大部分的拒絕原因是因為不信任，然后是未找到需求點。 促成的信號： ? 客戶表情變化 ? 客戶動作變化 ? 客戶提出的問題 問題：還有哪些客戶成交信號呢？ 成交時機 ? 當你的客戶覺得他有能力支付時； ? 當你的客戶與你的看法一致時； ? 當你的客戶關注的問題，得到圓滿解決時； ? 當你的客戶詢問售后服務事宜時； ? 當你的客戶詢問貨款支付方式時； ? 當你的客戶提出的重要異議被解決時； ? 當你的客戶同意你的建議書時； ? 當你的客戶同意你總結的產品利益時。 結語 為什么很多人銷售失??？ ? 心理障礙 ? 天生惰性 ? 誘惑陷阱 ? 不良習慣 拜訪后的總結 收獲的快樂
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