王牌營銷員的標(biāo)準(zhǔn)推銷流程(ppt80)-營銷制度表格(編輯修改稿)
2024-09-23 14:53 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 需求外在刺激 自我實(shí)現(xiàn) 尊重與愛 社會交往 安全需求 生理需求 高級需求 低級需求 行為心理 ：刺激 欲望 購買 平衡 探索與鑑定需求 1. 需求是什麼 ? 發(fā)展觀 種 類 2. 探索 /鑑定需求的工具 ? 3. 如何擴(kuò)大 /提高客戶的需求 ? 需求的概念 NEEDS ＝ WANTS 需 求 ＝ 表面需要 需求的意義 ? * 需求是因理想狀況與目前狀況的差距 而產(chǎn)生 . ? * 差距愈大 ,需求愈高 現(xiàn) 況 理 想 差 距 (不足 ) (缺失 ) 頭腦風(fēng)暴會 ： 我們的產(chǎn)品能給客戶解決什么樣的問題？ 我們的產(chǎn)品能給客戶實(shí)現(xiàn)什么樣的快樂？ 客戶頭腦中 24小時(shí)都在思考的問題有哪些最希望達(dá)成的目標(biāo)是什么？ 我們能夠幫助客戶什么？ 詢 問 開放式詢問 ◆ 了解目前的狀況及問 題點(diǎn) ◆了解客戶期望的目標(biāo) ◆了解客戶對其他競爭者的看法 ◆了解客戶的需求 封閉式詢問 ◆獲取客戶的確認(rèn) ◆在客戶確認(rèn)點(diǎn)上發(fā)揮自己的優(yōu)點(diǎn) ◆引導(dǎo)客戶進(jìn)入你要談的主題 ◆縮小主題的范圍 ◆確定客戶需求的優(yōu)先順序 傾 聽 ? 站在對方的立場，積極的傾聽。 ? 要能確認(rèn)自己所理解的是否就是對方所講的。 ? 秉持客觀、開闊的胸懷。 ? 掌握客戶真正的想法。 連環(huán)發(fā)問： ? 醫(yī)生是怎么工作的： 詢問 檢查 診斷 處方 ? 醫(yī)生與推銷員的行為方式有何不同？ 服飾、舉止、言談、重點(diǎn)、信賴 銷售醫(yī)師學(xué)說： 銷售員其實(shí)是上門門診的醫(yī)師， 通過寒暄、詢問了解對方背景資料， 通過 認(rèn)同贊美 建立對方的信賴度， 通過連環(huán)發(fā)問檢查、探測病因， 然后，診斷病情，找出危機(jī)問題的需求點(diǎn)，開出處方 —— 問題的解決方案，其中包含產(chǎn)品。 接觸兩階段： 篩選：他會買嗎？有需要的購買力嗎？ 寒暄贊美，收集資料，建立信任 探測：他會因?yàn)槭裁炊I？他會買什么？ 連環(huán)發(fā)問，檢查探測，尋找需求 連環(huán)發(fā)問： ? 象記者一樣準(zhǔn)備問題 ? 象律師一樣引導(dǎo)問題 ? 象偵探一樣發(fā)現(xiàn)問題 蘇格拉底談話法： 先談相同一致的，慢慢過渡到 不致的問題。 連環(huán)發(fā)問的技巧： 預(yù)設(shè) 23個(gè)目標(biāo)靶（需求點(diǎn)） 用開放式問句讓其滔滔不絕。 用封閉式問句讓其回答“是” 用誘導(dǎo)式詢問巧妙切入產(chǎn)品行銷的相關(guān)話題 連環(huán)發(fā)問練習(xí)： 以某個(gè)準(zhǔn)客戶為例，假設(shè)他的需求點(diǎn)，設(shè)計(jì)一套連環(huán)發(fā)問的問題，要求環(huán)環(huán)相扣，有邏輯性，最后擊中需求點(diǎn)。 第六步：產(chǎn)品展示說明 FABE法則 產(chǎn)品說明： ? 針對客戶需求和問題，提出正確解決方案 .
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