王牌營銷員的標(biāo)準(zhǔn)推銷流程(ppt80)-營銷制度表格(更新版)
【正文】 然大悟 ? 推銷原來如此簡單！ ? 原來如此 !是指學(xué)習(xí)者的一種自我發(fā)現(xiàn) ,而自我發(fā)現(xiàn)是一種最能記憶得住的經(jīng)驗(yàn) ! 請您談一談 您拜訪客戶的經(jīng)驗(yàn)？ 專業(yè)銷售新模式： 建立信任 發(fā)現(xiàn)需求 說 明 促 成 40% 30% 20% 10% 第一步：不打無準(zhǔn)備之仗 拜訪前的準(zhǔn)備 誰是準(zhǔn)客戶 ? 我的準(zhǔn)客戶的畫像： (4W1H) ? 誰 Who ? 做什么 What ? 什么時(shí)間 When ? 什么地點(diǎn) Where ? 如何，多少 How 我的準(zhǔn)客戶的區(qū)域分布在哪里？ 行業(yè)分布在哪里？ 我的準(zhǔn)客戶的年齡、文化、收入水平或生產(chǎn)規(guī)模、效益狀況、經(jīng)營模式是什么？ 他們通常如何接受信息？ 信任什么樣的資訊來源？ 他們經(jīng)常去哪里？關(guān)心什么？ 與什么人參加什么樣的活動(dòng)？ 他們的價(jià)值觀是什么？ 2個(gè)性化客戶檔案建立 從認(rèn)識(shí)的人中發(fā)掘 生意往來、行業(yè)協(xié)會(huì)等 從產(chǎn)品周期中尋找 利用顧客的名單或同質(zhì)市場 從報(bào)紙、資訊、潮流中尋找 了解產(chǎn)品服務(wù)和技術(shù)支持人員 與 1米距離的人交流 借助專業(yè)人士的幫助 電話、信封、郵件等 目標(biāo)市場開發(fā) ? 根據(jù)自身和市場特點(diǎn)，立足于適合自己個(gè)性、教育背景、工作經(jīng)歷等專門市場。 ? 用電子郵件或電話保持聯(lián)絡(luò)，“嗨，你好！”無需太多的時(shí)間或責(zé)任的聯(lián)絡(luò)給人輕松愉快 ? （ 2）請求幫助， 人們樂于助人，舉手之勞 ? （ 3）主動(dòng)幫助別人： 要助人而聞名，而且你提供的是一流的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。老客戶會(huì)反復(fù)購買甚 至不惜麻煩。 用封閉式問句讓其回答“是” 用誘導(dǎo)式詢問巧妙切入產(chǎn)品行銷的相關(guān)話題 連環(huán)發(fā)問練習(xí)： 以某個(gè)準(zhǔn)客戶為例，假設(shè)他的需求點(diǎn)，設(shè)計(jì)一套連環(huán)發(fā)問的問題，要求環(huán)環(huán)相扣，有邏輯性，最后擊中需求點(diǎn)。 喝彩的是看客，挑剔的是買主！ D1 反 對 意 見 1. 可解決的 : 習(xí)慣性的反對 逃避決策而反對 需求未認(rèn)清 ,摸不著邊 期望更多資料 抗拒變化 利益不顯著 2. 具有實(shí)際困難 : 沒有錢信用不夠 不需要產(chǎn)品 (或服務(wù) ) 無權(quán)購買 ,找錯(cuò)人 拒絕原因： ? 不需要 20% ? 不適合 10% ? 不著急 10% ? 其它 5% ? 不信任 55% 說明：大部分的拒絕原因是因?yàn)椴恍湃?，然后是未找到需求點(diǎn)。 結(jié)語 為什么很多人銷售失??？ ? 心理障礙 ? 天生惰性 ? 誘惑陷阱 ? 不良習(xí)慣 拜訪后的總結(jié) 收獲的快樂
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