王牌營銷員的標準推銷流程(ppt80)-營銷制度表格(更新版)
【正文】 然大悟 ? 推銷原來如此簡單！ ? 原來如此 !是指學習者的一種自我發(fā)現(xiàn) ,而自我發(fā)現(xiàn)是一種最能記憶得住的經(jīng)驗 ! 請您談一談 您拜訪客戶的經(jīng)驗？ 專業(yè)銷售新模式： 建立信任 發(fā)現(xiàn)需求 說 明 促 成 40% 30% 20% 10% 第一步：不打無準備之仗 拜訪前的準備 誰是準客戶 ? 我的準客戶的畫像： (4W1H) ? 誰 Who ? 做什么 What ? 什么時間 When ? 什么地點 Where ? 如何，多少 How 我的準客戶的區(qū)域分布在哪里？ 行業(yè)分布在哪里？ 我的準客戶的年齡、文化、收入水平或生產(chǎn)規(guī)模、效益狀況、經(jīng)營模式是什么？ 他們通常如何接受信息？ 信任什么樣的資訊來源？ 他們經(jīng)常去哪里？關(guān)心什么？ 與什么人參加什么樣的活動？ 他們的價值觀是什么？ 2個性化客戶檔案建立 從認識的人中發(fā)掘 生意往來、行業(yè)協(xié)會等 從產(chǎn)品周期中尋找 利用顧客的名單或同質(zhì)市場 從報紙、資訊、潮流中尋找 了解產(chǎn)品服務(wù)和技術(shù)支持人員 與 1米距離的人交流 借助專業(yè)人士的幫助 電話、信封、郵件等 目標市場開發(fā) ? 根據(jù)自身和市場特點，立足于適合自己個性、教育背景、工作經(jīng)歷等專門市場。 ? 用電子郵件或電話保持聯(lián)絡(luò)，“嗨，你好！”無需太多的時間或責任的聯(lián)絡(luò)給人輕松愉快 ? （ 2）請求幫助， 人們樂于助人，舉手之勞 ? （ 3）主動幫助別人： 要助人而聞名，而且你提供的是一流的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。老客戶會反復(fù)購買甚 至不惜麻煩。 用封閉式問句讓其回答“是” 用誘導(dǎo)式詢問巧妙切入產(chǎn)品行銷的相關(guān)話題 連環(huán)發(fā)問練習： 以某個準客戶為例，假設(shè)他的需求點，設(shè)計一套連環(huán)發(fā)問的問題，要求環(huán)環(huán)相扣，有邏輯性，最后擊中需求點。 喝彩的是看客，挑剔的是買主！ D1 反 對 意 見 1. 可解決的 : 習慣性的反對 逃避決策而反對 需求未認清 ,摸不著邊 期望更多資料 抗拒變化 利益不顯著 2. 具有實際困難 : 沒有錢信用不夠 不需要產(chǎn)品 (或服務(wù) ) 無權(quán)購買 ,找錯人 拒絕原因： ? 不需要 20% ? 不適合 10% ? 不著急 10% ? 其它 5% ? 不信任 55% 說明：大部分的拒絕原因是因為不信任，然后是未找到需求點。 結(jié)語 為什么很多人銷售失敗？ ? 心理障礙 ? 天生惰性 ? 誘惑陷阱 ? 不良習慣 拜訪后的總結(jié) 收獲的快樂
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