王牌營銷員的標(biāo)準(zhǔn)推銷流程(ppt80)-營銷制度表格-文庫吧資料
2024-08-26 14:53本頁面
【正文】 產(chǎn)品說明導(dǎo)入 ? 了解客戶的購買模式 ? 導(dǎo)入促成話術(shù) ? 把產(chǎn)品了解得無微不至， 說明你是 專家 ? 把產(chǎn)品介紹得無微不至 說明你是 傻瓜 說明公式： 特性 +功效 +利益 +證明 介紹特色 強(qiáng)調(diào)功效 帶來利益 聯(lián)系客戶 輔以證明 鐵證如山 展示說明的方法 ? 口談、筆算 ? 看圖說話 ? 項(xiàng)目計(jì)劃書 ? 現(xiàn)場演示 ? 實(shí)物展示 ? 多媒體展示 ? 老客戶證言 ? 相冊(cè)、圖片 ? 報(bào)刊、影視 ? 試驗(yàn)試用 練習(xí)： ? 請(qǐng)分析我們產(chǎn)品的核心價(jià)值是什么？能給客戶帶來哪些利益和好處？ ? 請(qǐng)以說明公式為模式，編寫某一主導(dǎo)產(chǎn)品的說明臺(tái)詞，并與伙伴一起演反饋評(píng)估。 連環(huán)發(fā)問的技巧： 預(yù)設(shè) 23個(gè)目標(biāo)靶（需求點(diǎn)） 用開放式問句讓其滔滔不絕。 連環(huán)發(fā)問： ? 醫(yī)生是怎么工作的： 詢問 檢查 診斷 處方 ? 醫(yī)生與推銷員的行為方式有何不同？ 服飾、舉止、言談、重點(diǎn)、信賴 銷售醫(yī)師學(xué)說： 銷售員其實(shí)是上門門診的醫(yī)師， 通過寒暄、詢問了解對(duì)方背景資料， 通過 認(rèn)同贊美 建立對(duì)方的信賴度， 通過連環(huán)發(fā)問檢查、探測病因， 然后，診斷病情，找出危機(jī)問題的需求點(diǎn)，開出處方 —— 問題的解決方案，其中包含產(chǎn)品。 ? 秉持客觀、開闊的胸懷。 ? 創(chuàng)造良好的第一印象： 服飾 舉止 交談 資料 其他 開場的方式 ? 贊美 ? 訴諸自我 (得意 ) ? 引發(fā)好奇心 ? 演出 /表演 ? 引證 ? 驚異的敘述 ? 發(fā)問 ? 提供服務(wù) ? 建議創(chuàng)意 練習(xí)： 針對(duì)個(gè)案寫出您下次拜訪的開場白 第五步：點(diǎn)中客戶的穴道 鑒定需求的連環(huán)發(fā)問 ? 調(diào)查顯示 90%的人認(rèn)為銷售中最困難的是尋找、發(fā)現(xiàn)客戶的需求 ? 現(xiàn)代營銷觀念以 —— 為中心，以 ———— 為導(dǎo)向 ? 救母親、兒子、妻子？調(diào)查 ? 什么叫購買需求？ ?天下第一難 —— 尋找需求 需求分析： 內(nèi)在需求外在刺激 自我實(shí)現(xiàn) 尊重與愛 社會(huì)交往 安全需求 生理需求 高級(jí)需求 低級(jí)需求 行為心理 ：刺激 欲望 購買 平衡 探索與鑑定需求 1. 需求是什麼 ? 發(fā)展觀 種 類 2. 探索 /鑑定需求的工具 ? 3. 如何擴(kuò)大 /提高客戶的需求 ? 需求的概念 NEEDS ＝ WANTS 需 求 ＝ 表面需要 需求的意義 ? * 需求是因理想狀況與目前狀況的差距 而產(chǎn)生 .
高考資料相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1