論王牌營銷員的標(biāo)準(zhǔn)推銷流程-文庫吧資料
2025-01-15 18:30本頁面
【正文】 行銷技巧。 ? 心理戰(zhàn)，東風(fēng)與西風(fēng)。 異議處理技巧 ? 忽視法（一笑而過法） ? 優(yōu)點(diǎn)補(bǔ)償法 ? 太極法（回轉(zhuǎn)法） ? 反問法 ? 是的 …… 如果 …… （間接否定法） ? 直接否定法 排除障礙的總策略 ? 避免爭(zhēng)論 ? 避開枝節(jié)問題 ? 既要排除障礙，又要不傷感情 ? 把握排除障礙時(shí)機(jī) ? 先發(fā)制人排除障礙 ? 莫對(duì)可能買主的心理障礙大做文章 處理反對(duì)意見的技巧 鏡子法 同感法 聚光法 扭轉(zhuǎn)乾坤法 重探法 誘導(dǎo)法 意見支持法 實(shí)證法 D5 練習(xí) ? 想一想： 您的客人可能有的反對(duì)意見？ 您會(huì)如何處理？ 第八步：干凈利落的收?qǐng)? 促成的八個(gè)時(shí)機(jī) ? 定義： 幫助及鼓勵(lì)客戶作出購買決定，并協(xié) 助其完成手續(xù)。 所以應(yīng)把反對(duì)意見當(dāng)是一種正面的訊息。 在銷售過程中這是一個(gè)正常的步驟。 拒絕不可怕，可怕是你對(duì)拒絕的態(tài)度。 第六步：產(chǎn)品展示說明 FABE法則 產(chǎn)品說明： ? 針對(duì)客戶需求和問題，提出正確解決方案 . ? 適時(shí)展示老客戶證言和證據(jù)資料 ? 熟練按說明公式說明并掌握重點(diǎn)說明公式 : ? 特色 + 功效 + 利益 + 證明 . ? 因?yàn)椤⑺梢?、?duì)您而言、正如 ? 不爭(zhēng)辯 ,解說感性化 ,位置和體態(tài)要適當(dāng) ,讓客戶一起參與 . ? 嘗試導(dǎo)入交易促成 . ? 把握說明時(shí)機(jī) ? 產(chǎn)品說明導(dǎo)入 ? 了解客戶的購買模式 ? 導(dǎo)入促成話術(shù) ? 把產(chǎn)品了解得無微不至， 說明你是 專家 ? 把產(chǎn)品介紹得無微不至 說明你是 傻瓜 說明公式： 特性 +功效 +利益 +證明 介紹特色 強(qiáng)調(diào)功效 帶來利益 聯(lián)系客戶 輔以證明 鐵證如山 展示說明的方法 ? 口談、筆算 ? 看圖說話 ? 項(xiàng)目計(jì)劃書 ? 現(xiàn)場(chǎng)演示 ? 實(shí)物展示 ? 多媒體展示 ? 老客戶證言 ? 相冊(cè)、圖片 ? 報(bào)刊、影視 ? 試驗(yàn)試用 練習(xí)： ? 請(qǐng)分析我們產(chǎn)品的核心價(jià)值是什么？能給客戶帶來哪些利益和好處？ ? 請(qǐng)以說明公式為模式，編寫某一主導(dǎo)產(chǎn)品的說明臺(tái)詞，并與伙伴一起演反饋評(píng)估。 連環(huán)發(fā)問的技巧： 預(yù)設(shè) 23個(gè)目標(biāo)靶（需求點(diǎn)） 用開放式問句讓其滔滔不絕。 連環(huán)發(fā)問： ? 醫(yī)生是怎么工作的： 詢問 檢查 診斷 處方 ? 醫(yī)生與推銷員的行為方式有何不同？ 服飾、舉止、言談、重點(diǎn)、信賴 銷售醫(yī)師學(xué)說： 銷售員其實(shí)是上門門診的醫(yī)師， 通過寒暄、詢問了解對(duì)方背景資料， 通過 認(rèn)同贊美 建立對(duì)方的信賴度， 通過連環(huán)發(fā)問檢查、探測(cè)病因， 然后，診斷病情，找出危機(jī)問題的需求點(diǎn)，開出處方 —— 問題的解決方案，其中包含產(chǎn)品。 ? 秉持客觀、開闊的胸懷。 ? 創(chuàng)造良好的第一印象： 服飾 舉止 交談 資料 其他 開場(chǎng)的方式 ? 贊美 ? 訴諸自我 (得意 ) ? 引發(fā)好奇心 ? 演出 /表演 ? 引證 ? 驚異的敘述 ? 發(fā)問 ? 提供服務(wù) ? 建議創(chuàng)意 練習(xí)： 針對(duì)個(gè)案寫出您下次拜訪的開場(chǎng)白 第五步：點(diǎn)中客戶的穴道 鑒定需求的連環(huán)發(fā)問 ? 調(diào)查顯示 90%的人認(rèn)為銷售中最困難的是尋找、發(fā)現(xiàn)客戶的需求 ? 現(xiàn)代營銷觀念以 ——為中心，以 ————為導(dǎo)向 ? 救母親、兒子、妻子？調(diào)查 ? 什么叫購買需求？ ?天下第一難 —— 尋找需求 需求分析： 內(nèi)在需求外在刺激 自我實(shí)現(xiàn) 尊重與愛 社會(huì)交往 安全需求 生理需求 高級(jí)需求 低級(jí)需求 行為心理 ：刺激 欲望 購買 平衡 探索與鑑定需求 1. 需求是什麼 ? 發(fā)展觀 種 類 2. 探索 /鑑定需求的工具 ? 3. 如何擴(kuò)大 /提高客戶的需求 ?
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