【正文】 笑里藏刀 ”者較量，或變換一下對(duì)他的態(tài)度 7： 精明圓滑 型 ?宣傳你的理想； ?展示你的誠實(shí)和人格魅力； ?坦誠托出事情的難度和挑戰(zhàn)性； ?向他提出一大堆的問題； ?在細(xì)節(jié)上下功夫，讓他無空可鉆； ?展示你嚴(yán)密的邏輯思維； ?不要打算一次說服他； ?對(duì)他不要報(bào)太大希望，但也不放棄任何努力； ㈣ 拜訪技巧 拜訪經(jīng)銷商的八大關(guān)鍵 銷售人員每次拜訪經(jīng)銷商應(yīng)該完成五大任務(wù)： 一是銷售產(chǎn)品，把產(chǎn)品賣出去是銷售人員永恒的使命，其工作應(yīng)始終圍繞銷量來展開。 ㈡ 給客戶講話三要點(diǎn) A. 把糊涂的人說明白 ，把明白的人說糊涂 B. 不說假話但也不說真話， 說客戶 想聽的話。 ⑦ 財(cái)務(wù)管理 ⑧ 人員管理等等。培養(yǎng)客戶也是這樣。 最后，要善于利用客戶現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)資源，抓住各種推銷產(chǎn)品的機(jī)會(huì)，不斷提高企業(yè)和產(chǎn)品的美譽(yù)度，以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和真誠的服務(wù)，打動(dòng)終端客戶，進(jìn)而擴(kuò)大產(chǎn)品的銷量，最終使你的產(chǎn)品在客戶的網(wǎng)絡(luò)里開花結(jié)果，更受客戶重視。后者表明客戶管理欠缺，加劇市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，也會(huì)對(duì)公司造成不利影響。 銷售人員應(yīng)按計(jì)劃回訪客戶，爭(zhēng)取每次訪問做到建設(shè)性的拜訪，比如客戶交換意見與信息，詢問有哪些問題？遇到什么困難？總之要對(duì)客戶的經(jīng)營管理工作有所幫助。為了談判成交不要輕易對(duì)客戶輕易許諾，否則自身乃至公司的信譽(yù)和原則就會(huì)大打折扣，給雙方長期合作帶來隱患。 ? 談判合作 銷售人員與客戶如對(duì)銷售產(chǎn)品達(dá)成共識(shí)，就要商談具體事宜了。畢竟一次見面就成交的機(jī)會(huì)很小。一般而言，當(dāng)你了解客戶時(shí)，客戶也在了解你，他想知道你服務(wù)的公司實(shí)力和發(fā)展計(jì)劃，你推銷產(chǎn)品的種類和價(jià)格。 ? 宣傳企業(yè)和產(chǎn)品 拜訪中，要讓客戶對(duì)推銷的產(chǎn)品和企業(yè)產(chǎn)生興趣，需用精煉的語言、坦誠的表述進(jìn)行，應(yīng)站在客戶的角度考慮，概要介紹企業(yè)歷史、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、銷售政策、合作前景等，同時(shí)適時(shí)了解商業(yè)客戶的現(xiàn)狀。此外，要制定有針對(duì)性的客戶開發(fā)計(jì)劃，商談對(duì)象的確立，是選擇業(yè)務(wù)經(jīng)理還是采購經(jīng)理等等以及可提供的銷售政策、經(jīng)銷品種的優(yōu)勢(shì)、賣點(diǎn)挖掘等。如詳細(xì)了解客戶的銷售網(wǎng)絡(luò)、資金情況、信用狀況等以及與下線養(yǎng)殖戶的關(guān)系、與本公司競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)系和經(jīng)銷的同類產(chǎn)品的價(jià)格、銷量等。 二、客戶開發(fā)與培養(yǎng) ? 扎實(shí)細(xì)致的前期準(zhǔn)備是開發(fā)客戶的基礎(chǔ) ? 循序漸進(jìn)拜訪 分步驟深入是雙方合作成功的關(guān)鍵 ? 精心培養(yǎng)客戶是建立長期合作伙伴的目標(biāo) ㈠ 、扎實(shí)細(xì)致的前期準(zhǔn)備是開發(fā)客 戶的基礎(chǔ) ? 俗話說：預(yù)則立不預(yù)則廢。 ? 如果不曾有過這樣的意見交流，業(yè)務(wù)員就要考慮如何改善與客戶的客情關(guān)系了。 設(shè)法獲取客戶的支持 ? 希望客戶與你的合作是夫妻一對(duì)一的形式，有些不太現(xiàn)實(shí)，但是業(yè)務(wù)員仍然應(yīng)該設(shè)法取得客戶最大限度的支持，首要的工作是確定客戶到底是贊同、支持自己的公司還是更傾向于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 增加有效拜訪 ? 建設(shè)性的拜訪即每次拜訪都要對(duì)客戶的經(jīng)營管理有幫助，這樣客戶就不會(huì)認(rèn)為你的拜訪是麻煩，因此業(yè)務(wù)員一定要制定訪問計(jì)劃并加強(qiáng)對(duì)完成情況的考察。 多加關(guān)注潛力客戶 ? 對(duì)客戶的管理工作，主要是通過推銷訪問進(jìn)行的。 常態(tài)工作之二：加強(qiáng)與客戶聯(lián)絡(luò) 經(jīng)常宣傳企業(yè) ? 業(yè)務(wù)員應(yīng)該隨時(shí)宣傳企業(yè)的文化、發(fā)展戰(zhàn)略、技術(shù)動(dòng)向、培訓(xùn)活動(dòng)等，讓客戶進(jìn)一步了解企業(yè)，并確實(shí)遵守企業(yè)的政策，進(jìn)而促進(jìn)銷售額的增長。 關(guān)注客戶的缺貨情況 ? 缺貨情況經(jīng)常發(fā)生，還不及時(shí)報(bào)貨，表明經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)不重視，同時(shí)也表明業(yè)務(wù)員與客戶接觸不多，是工作失職的表現(xiàn)。 把握產(chǎn)品銷售的均衡狀況 ? 業(yè)務(wù)員要了解客戶銷售產(chǎn)品是否自己公司的全部產(chǎn)品，還是一部分，這是客戶分類和進(jìn)行針對(duì)性管理的一部分。 分析客戶貨款回收狀況 ? 貨款回收是客戶管理的重要一環(huán)。因?yàn)閹椭蛻魧?shí)現(xiàn)銷售額呈現(xiàn)穩(wěn)定增長態(tài)勢(shì)，平衡淡旺季銷售，才是完善的客戶管理。如果其銷售額在增長，但市場(chǎng)占有率、本公司產(chǎn)品平均增長率不升反降的話，就要加強(qiáng)對(duì)該客戶的關(guān)注和管理。 ⑥ 客戶管理 一、業(yè)務(wù)員實(shí)施客戶管理的兩項(xiàng)常態(tài)工 作分解 二、客戶開發(fā)與培養(yǎng) 一、業(yè)務(wù)員實(shí)施客戶管理的兩項(xiàng)常態(tài)工 作分解 常態(tài)工作之一：關(guān)注客戶銷售 常態(tài)工作之二：加強(qiáng)與客戶聯(lián)絡(luò) 常態(tài)工作之一：關(guān)注客戶銷售 分析客戶銷售額的相對(duì)增長情況 ? 原則上講，有關(guān)本公司產(chǎn)品銷售額有較大幅度的客戶才是優(yōu)秀客戶。 C. 向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)工作并接受新的指示， D. 或請(qǐng)示有關(guān)問題，或提出疑問。 ⑤ 整理的 60分鐘（ 17： 00－ 18： 00） A. 確定當(dāng)日訂貨數(shù)量、價(jià)格、仔細(xì)核對(duì)。 ④ 沖刺的 4小時(shí)（ 13： 00－ 17： 00） A. 開始下午的活動(dòng)，完成預(yù)定的任務(wù)。 ③ 午餐時(shí)間（ 12： 00－ 13： 00） A. 午餐時(shí)間 1小時(shí)，此時(shí)， 反省上午的工作進(jìn)程，擬定下午的銷售策略。 E、 結(jié)束洽談后，藉閑聊來互 換 資料情報(bào)。 C 、有其它客人或負(fù)責(zé)人不在時(shí)，查其庫存 狀況 。 F、 準(zhǔn)備完畢后，整衣照鏡子，要精神抖擻地與同事 道別。 D、 檢查本日應(yīng)該攜帶的樣品，宣傳畫冊(cè)，及其它必 需品。 ? 設(shè)法使自己頭腦清醒 ——每天留出半小時(shí)來總結(jié)今天的工作，想想明天的計(jì)劃，思考一些問題，或激勵(lì)自己一下。 ? 每天預(yù)留出約 10%的時(shí)間處理臨時(shí)突發(fā)的事情。 ? 訓(xùn)練溝通能力及談判能力。 愛崗敬業(yè) 敢于負(fù)責(zé) 團(tuán)隊(duì)協(xié)作意識(shí)強(qiáng) 勇于創(chuàng)新、敢于嘗試 善于學(xué)習(xí)、不斷給自己充電 ㈢ 職業(yè)分寸 熱情而不失態(tài) 活潑而不輕浮 坦誠而不粗率 堅(jiān)韌而不固執(zhí) 自信而不自大 果斷而不武斷 誠實(shí)而不呆板 隨和而不遷就 謙虛而不虛偽 精明而不圓滑 大方而不揮霍 成熟而不世故 勤儉而不吝嗇 勇敢而不魯莽 第六項(xiàng)修練：自我管理 ——管理修練 ? 個(gè)人時(shí)間管理 ? 日常拜訪管理 ? 行動(dòng)基準(zhǔn)管理 ? 客戶管理 ? 財(cái)務(wù)管理 ? 人員管理等等 ㈠ 個(gè)人時(shí)間管理 能有效合理分配時(shí)間的營銷員，必然是一個(gè)常勝的營銷員。 要有熱心： 熱心就是充滿激情，把熱情和推銷工作結(jié)合在一起，那么推銷工作將不會(huì)顯得那么辛苦和單調(diào)?！叭酥阅?，是因?yàn)橄嘈抛约耗堋?。它以無與倫比的力量，成為銷售代表在商戰(zhàn)中的護(hù)身符。 （四）心態(tài)轉(zhuǎn)換哲學(xué) ? 感激傷害你的人，因?yàn)樗ゾ毩四愕男膽B(tài)； ? 感激欺騙你的人，因?yàn)樗鲞M(jìn)了你的見識(shí)； ? 感激鞭打你的人，因?yàn)樗四愕亩栊裕? ? 感激遺棄你的人，因?yàn)樗?教導(dǎo) 了你的獨(dú)立； ? 感激絆倒你的人，因?yàn)樗麖?qiáng)化了你的能力； ? 感激斥責(zé)你的人，因?yàn)樗L了你的智慧； ? 感激所有使得你堅(jiān)定成就你的人。 第四項(xiàng)修煉：永遠(yuǎn)充滿激情 —心態(tài) 修煉 ㈠ 心態(tài)決定世界 ㈡ 三級(jí)光明思維 ㈢ 心態(tài)控制你的命運(yùn) ㈣ 心態(tài)轉(zhuǎn)換哲學(xué) ㈠ 心態(tài)決定世界 ① 積極心態(tài) —世界美好，充滿光明 ② 消極心態(tài) —世界末日，社會(huì)黑暗 ㈡ 三級(jí)光明思維 1級(jí)：世界有黑暗，也有光明； 2級(jí)：黑暗可以轉(zhuǎn)化為光明； 3級(jí)：無論黑暗或光明都能充實(shí)我的人生。 ? 維護(hù)公司形象和尊嚴(yán)： 公司發(fā)達(dá)我發(fā)達(dá)，公司無為我無為。 ? 金錢是達(dá)到目的的一種工具，絕不能本末倒置地把達(dá)成目的工具變成目的本身，客戶會(huì)從你的眼睛里讀出金錢欲望，從而影響客戶的意愿。 ? 誠實(shí)： 對(duì)公司、對(duì)客戶無欺騙行為，否則 無法長久的開展業(yè)務(wù)。 第三項(xiàng)修煉：人品重于技巧 —品 德修煉 ? 人品受歡迎的程度 ? 王牌營銷員的甄選 ? 王牌營銷員：品行優(yōu)秀；特點(diǎn) ? 對(duì)一般營銷員的品德要求 （一）人品受歡迎的程度 營銷員的特點(diǎn) 受歡迎的百分比（％） ? 誠實(shí)正直 87 ? 高瞻遠(yuǎn)矚 71 ? 鼓動(dòng)性強(qiáng) 68 ? 精明能干 58 ? 公正 49 ? 善于提供支持 46 ? 襟懷寬廣 41 ? 才智過人 38 ? 直率 34 ? 勇敢 33 （二）王牌營銷員的甄選 能力 品格 低品格 高能力 能人型 低品格 低能力 不合格 高品格 高品格 高能力 優(yōu)秀型 低能力 聽話型 （三）王牌營銷員：品行優(yōu)秀；特點(diǎn) ① 誠實(shí)：言行一致 ② 正直：明辨是非 ③ 豁達(dá)：寬容別人 ④ 成熟：分寸得當(dāng) （四）對(duì)一般營銷員的品德要求 ? 忠實(shí)于公司： 不利于公司利益與發(fā)展的事 與言論不做不說。 我們要記住 “王婆賣瓜，自賣自夸 ”。 堅(jiān)持十項(xiàng)原則： 1. 牢記顧客是上帝，工資是客戶那里來的； 2. 情緒低落時(shí)勿拜訪客戶，也不要打電話； 3. 難纏的越纏，挑剔的是買主，喝彩的是看客； 4. 討厭你的，也要從心理感激他； 5. 對(duì)不講理的要忍讓； 6. 切不可呈口舌之快； 7. 設(shè)身處地為客戶著想； 8. 平等、不過分討好； 9. 不可冒犯有生殺大權(quán)的人； 10. 全方位地了解和對(duì)待在老板身邊有影響力的人。 《世界 上 最偉大的推銷員》 —奧格－ 曼狄諾說過：“只要決心成功，失敗永遠(yuǎn)不會(huì)把我擊垮”！ （四）對(duì)客戶的態(tài)度 據(jù)調(diào)查： 80％的客戶改變購買別家產(chǎn)品的理由，并非是因?yàn)楫a(chǎn)品的品質(zhì)或價(jià)格，而是惡劣的服務(wù)和關(guān)系僵化。這種人堪稱智勇雙全，成功往往會(huì)降臨在這種人頭上。這種人往往事倍功半，即使成功，亦常曇花一現(xiàn)，此為有勇無謀者。 在失敗面前有三種人： A. 遭受了失敗的打擊，從此一蹶不振，成為被失敗一次性打垮的懦夫。（因?yàn)殇N售本身就是從拒絕開始的） 2. 忘卻挫折，開始新的訪問。 ⑨ 無限制的個(gè)人成長。 ⑦ 智慧指數(shù)逐日提高，能學(xué)到很多社會(huì)經(jīng)驗(yàn)。 ⑤ 能擴(kuò)大您的人脈，廣交朋友。 ③ 需要：生理、安全、社交、尊重、個(gè)人成就。 九個(gè)正確理由 ① 有趣。 ⑥ 戰(zhàn)勝自己，超越自己，完善自己， 看得見的敵人 —競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 看不見的敵人 —就是你自己。 ④ 發(fā)揮長處，挖掘自己的潛能。 為什么說： “人貴有自知之明 ”，因?yàn)?“ 自知不容易，所 以才貴 ”； “不識(shí)廬山 真面目，只緣身在此山中”也說明自己 很難了解自己。 ② 借助別人的批評(píng)。 決定成功的五種態(tài)度 ? 認(rèn)識(shí)自己，對(duì)自己的態(tài)度 ? 對(duì)推銷的態(tài)度 （ 9哲學(xué)） ? 對(duì)挫折的態(tài)度 ? 對(duì)客戶的態(tài)度 ? 對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度 —有強(qiáng)烈的自信心。（代表的是微軟） 我們應(yīng)灌輸?shù)钠髽I(yè)文化： 以功能性文化為基礎(chǔ)，以時(shí)效性文化為方向，以流程性文化為特色，