王牌營(yíng)銷員的標(biāo)準(zhǔn)推銷流程(ppt80)-營(yíng)銷制度表格(完整版)
【正文】 說(shuō)明你是 傻瓜 說(shuō)明公式： 特性 +功效 +利益 +證明 介紹特色 強(qiáng)調(diào)功效 帶來(lái)利益 聯(lián)系客戶 輔以證明 鐵證如山 展示說(shuō)明的方法 ? 口談、筆算 ? 看圖說(shuō)話 ? 項(xiàng)目計(jì)劃書(shū) ? 現(xiàn)場(chǎng)演示 ? 實(shí)物展示 ? 多媒體展示 ? 老客戶證言 ? 相冊(cè)、圖片 ? 報(bào)刊、影視 ? 試驗(yàn)試用 練習(xí)： ? 請(qǐng)分析我們產(chǎn)品的核心價(jià)值是什么？能給客戶帶來(lái)哪些利益和好處？ ? 請(qǐng)以說(shuō)明公式為模式，編寫某一主導(dǎo)產(chǎn)品的說(shuō)明臺(tái)詞，并與伙伴一起演反饋評(píng)估。 ? 創(chuàng)造良好的第一印象： 服飾 舉止 交談 資料 其他 開(kāi)場(chǎng)的方式 ? 贊美 ? 訴諸自我 (得意 ) ? 引發(fā)好奇心 ? 演出 /表演 ? 引證 ? 驚異的敘述 ? 發(fā)問(wèn) ? 提供服務(wù) ? 建議創(chuàng)意 練習(xí)： 針對(duì)個(gè)案寫出您下次拜訪的開(kāi)場(chǎng)白 第五步：點(diǎn)中客戶的穴道 鑒定需求的連環(huán)發(fā)問(wèn) ? 調(diào)查顯示 90%的人認(rèn)為銷售中最困難的是尋找、發(fā)現(xiàn)客戶的需求 ? 現(xiàn)代營(yíng)銷觀念以 —— 為中心，以 ———— 為導(dǎo)向 ? 救母親、兒子、妻子？調(diào)查 ? 什么叫購(gòu)買需求？ ?天下第一難 —— 尋找需求 需求分析： 內(nèi)在需求外在刺激 自我實(shí)現(xiàn) 尊重與愛(ài) 社會(huì)交往 安全需求 生理需求 高級(jí)需求 低級(jí)需求 行為心理 ：刺激 欲望 購(gòu)買 平衡 探索與鑑定需求 1. 需求是什麼 ? 發(fā)展觀 種 類 2. 探索 /鑑定需求的工具 ? 3. 如何擴(kuò)大 /提高客戶的需求 ? 需求的概念 NEEDS ＝ WANTS 需 求 ＝ 表面需要 需求的意義 ? * 需求是因理想狀況與目前狀況的差距 而產(chǎn)生 . ? * 差距愈大 ,需求愈高 現(xiàn) 況 理 想 差 距 (不足 ) (缺失 ) 頭腦風(fēng)暴會(huì) ： 我們的產(chǎn)品能給客戶解決什么樣的問(wèn)題？ 我們的產(chǎn)品能給客戶實(shí)現(xiàn)什么樣的快樂(lè)？ 客戶頭腦中 24小時(shí)都在思考的問(wèn)題有哪些最希望達(dá)成的目標(biāo)是什么？ 我們能夠幫助客戶什么？ 詢 問(wèn) 開(kāi)放式詢問(wèn) ◆ 了解目前的狀況及問(wèn) 題點(diǎn) ◆了解客戶期望的目標(biāo) ◆了解客戶對(duì)其他競(jìng)爭(zhēng)者的看法 ◆了解客戶的需求 封閉式詢問(wèn) ◆獲取客戶的確認(rèn) ◆在客戶確認(rèn)點(diǎn)上發(fā)揮自己的優(yōu)點(diǎn) ◆引導(dǎo)客戶進(jìn)入你要談的主題 ◆縮小主題的范圍 ◆確定客戶需求的優(yōu)先順序 傾 聽(tīng) ? 站在對(duì)方的立場(chǎng)，積極的傾聽(tīng)。 （ 4）跟進(jìn)工作： 謝謝別人的幫助，行動(dòng)起來(lái)，打電話與被推薦者見(jiàn)面，及時(shí)匯報(bào)進(jìn)展，并信守承諾。王牌營(yíng)銷員的標(biāo)準(zhǔn)推銷流程 ? 目標(biāo)決定成就 ? 態(tài)度決定命運(yùn) ? 行動(dòng)帶來(lái)收獲！ 開(kāi)題：恍
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