王牌營銷員的標準推銷流程(ppt80)-營銷制度表格(完整版)
【正文】 說明你是 傻瓜 說明公式： 特性 +功效 +利益 +證明 介紹特色 強調(diào)功效 帶來利益 聯(lián)系客戶 輔以證明 鐵證如山 展示說明的方法 ? 口談、筆算 ? 看圖說話 ? 項目計劃書 ? 現(xiàn)場演示 ? 實物展示 ? 多媒體展示 ? 老客戶證言 ? 相冊、圖片 ? 報刊、影視 ? 試驗試用 練習： ? 請分析我們產(chǎn)品的核心價值是什么？能給客戶帶來哪些利益和好處？ ? 請以說明公式為模式，編寫某一主導產(chǎn)品的說明臺詞，并與伙伴一起演反饋評估。 ? 創(chuàng)造良好的第一印象： 服飾 舉止 交談 資料 其他 開場的方式 ? 贊美 ? 訴諸自我 (得意 ) ? 引發(fā)好奇心 ? 演出 /表演 ? 引證 ? 驚異的敘述 ? 發(fā)問 ? 提供服務(wù) ? 建議創(chuàng)意 練習： 針對個案寫出您下次拜訪的開場白 第五步：點中客戶的穴道 鑒定需求的連環(huán)發(fā)問 ? 調(diào)查顯示 90%的人認為銷售中最困難的是尋找、發(fā)現(xiàn)客戶的需求 ? 現(xiàn)代營銷觀念以 —— 為中心，以 ———— 為導向 ? 救母親、兒子、妻子？調(diào)查 ? 什么叫購買需求？ ?天下第一難 —— 尋找需求 需求分析： 內(nèi)在需求外在刺激 自我實現(xiàn) 尊重與愛 社會交往 安全需求 生理需求 高級需求 低級需求 行為心理 ：刺激 欲望 購買 平衡 探索與鑑定需求 1. 需求是什麼 ? 發(fā)展觀 種 類 2. 探索 /鑑定需求的工具 ? 3. 如何擴大 /提高客戶的需求 ? 需求的概念 NEEDS ＝ WANTS 需 求 ＝ 表面需要 需求的意義 ? * 需求是因理想狀況與目前狀況的差距 而產(chǎn)生 . ? * 差距愈大 ,需求愈高 現(xiàn) 況 理 想 差 距 (不足 ) (缺失 ) 頭腦風暴會 ： 我們的產(chǎn)品能給客戶解決什么樣的問題？ 我們的產(chǎn)品能給客戶實現(xiàn)什么樣的快樂？ 客戶頭腦中 24小時都在思考的問題有哪些最希望達成的目標是什么？ 我們能夠幫助客戶什么？ 詢 問 開放式詢問 ◆ 了解目前的狀況及問 題點 ◆了解客戶期望的目標 ◆了解客戶對其他競爭者的看法 ◆了解客戶的需求 封閉式詢問 ◆獲取客戶的確認 ◆在客戶確認點上發(fā)揮自己的優(yōu)點 ◆引導客戶進入你要談的主題 ◆縮小主題的范圍 ◆確定客戶需求的優(yōu)先順序 傾 聽 ? 站在對方的立場，積極的傾聽。 （ 4）跟進工作： 謝謝別人的幫助，行動起來，打電話與被推薦者見面，及時匯報進展，并信守承諾。王牌營銷員的標準推銷流程 ? 目標決定成就 ? 態(tài)度決定命運 ? 行動帶來收獲！ 開題：恍
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