王牌營(yíng)銷員的標(biāo)準(zhǔn)推銷流程(ppt80)-營(yíng)銷制度表格-wenkub.com
2024-08-14 14:53 本頁(yè)面
【正文】 客戶是行銷人員最寶貴的資產(chǎn)。 促成交易是行銷終極目的 即： 臨門一腳 該出手時(shí)就出手 促成的恐懼 ? 促成的壓力是巨大的，巧借壓力和沉默的力量； ? 快速，流暢的促成讓客戶購(gòu)買減壓，不知不覺(jué)。 若沒(méi)有反對(duì)意見(jiàn) ,就沒(méi)有 接納 或 承諾 。 第七步：挑剔的是買主 拒絕處理的技巧 ? 拒絕： 與生俱來(lái)的對(duì)推銷的抗拒， 正常而自然的自我保護(hù)心理防衛(wèi) 對(duì)陌生人和不了解事物的習(xí)慣反應(yīng) 行銷是從拒絕開(kāi)始的， 拒絕就象太陽(yáng)東升西落一樣自然。 接觸兩階段： 篩選：他會(huì)買嗎？有需要的購(gòu)買力嗎？ 寒暄贊美，收集資料，建立信任 探測(cè)：他會(huì)因?yàn)槭裁炊I？他會(huì)買什么？ 連環(huán)發(fā)問(wèn)，檢查探測(cè)，尋找需求 連環(huán)發(fā)問(wèn)： ? 象記者一樣準(zhǔn)備問(wèn)題 ? 象律師一樣引導(dǎo)問(wèn)題 ? 象偵探一樣發(fā)現(xiàn)問(wèn)題 蘇格拉底談話法： 先談相同一致的，慢慢過(guò)渡到 不致的問(wèn)題。 ? 要能確認(rèn)自己所理解的是否就是對(duì)方所講的。 作業(yè)： 我的主要客戶來(lái)源有哪些？ 我的目標(biāo)市場(chǎng)是什么？ 我將如何組建客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)？ 我將怎么做才能發(fā)揮客戶關(guān)系 網(wǎng)絡(luò)的真正作用？ 我們的準(zhǔn)備工作經(jīng)常忽視什么？ 第二步：目標(biāo)決定成就 目標(biāo)與計(jì)劃的制訂 為何要設(shè)定目標(biāo)？ 提供明確的方向 2. 易于計(jì)劃 ,可研究出事半公倍的達(dá)成方法 3. 易於檢討分析 4. 成長(zhǎng)的原動(dòng)力 什么是目標(biāo)與計(jì)劃？ ? 愿意做的 能夠做的 與現(xiàn)實(shí)結(jié)合緊密的 目標(biāo)設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn) 1. 明 確 性 2. 實(shí) 在 性 3. 挑 戰(zhàn) 性 4. 溝 通 性 5. 衡 量 性 人生規(guī)劃： 1年 5年 10年 個(gè)人發(fā)展 事業(yè)經(jīng)濟(jì) 興趣愛(ài)好 服務(wù)社會(huì) 付出與回報(bào)： 月財(cái)務(wù)支出 年支出 月收入目標(biāo) 年收入 月業(yè)績(jī)目標(biāo) 年業(yè)績(jī) 月客戶數(shù)量 成交量 每天銷售活動(dòng)量 成交率 每日銷售活動(dòng)記錄、計(jì)劃 序號(hào) 時(shí)間段 客戶名 聯(lián)系人 電話 會(huì)談內(nèi)容 再訪 明天拜訪計(jì)劃 每周（月）銷售活動(dòng)評(píng)估表 日期 姓名 指標(biāo) 目標(biāo) 達(dá)成 差距 原因分析 改進(jìn)措施 時(shí)間 拜訪量 銷售量 （額） 第三步：標(biāo)準(zhǔn)銷售話術(shù) 約訪的“太極行銷” 電話約訪 ? （ 1）必要性： ? 客戶不在，結(jié)果浪費(fèi)時(shí)間 ? 與客戶工作發(fā)生沖突，結(jié)果引起反感 ? 冒昧前往，讓客戶感到不禮貌 ? 給客戶一個(gè)提前量，興趣點(diǎn)或心理準(zhǔn)備 ? 信函資料可做一個(gè)預(yù)先溝通 （ 2）電話約訪前的準(zhǔn)備 ? 放松、微笑 ? 熱誠(chéng)的信心 ? 名單、號(hào)碼、筆、
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