王牌營銷員的標(biāo)準(zhǔn)推銷流程(ppt80)-營銷制度表格-免費(fèi)閱讀
【正文】 促成的信號(hào)： ? 客戶表情變化 ? 客戶動(dòng)作變化 ? 客戶提出的問題 問題：還有哪些客戶成交信號(hào)呢？ 成交時(shí)機(jī) ? 當(dāng)你的客戶覺得他有能力支付時(shí)； ? 當(dāng)你的客戶與你的看法一致時(shí)； ? 當(dāng)你的客戶關(guān)注的問題，得到圓滿解決時(shí)； ? 當(dāng)你的客戶詢問售后服務(wù)事宜時(shí)； ? 當(dāng)你的客戶詢問貨款支付方式時(shí)； ? 當(dāng)你的客戶提出的重要異議被解決時(shí)； ? 當(dāng)你的客戶同意你的建議書時(shí)； ? 當(dāng)你的客戶同意你總結(jié)的產(chǎn)品利益時(shí)。 什麼是 反對(duì)意見 ? 一種 對(duì)立 、 不同意 或 不喜歡 的感覺或表達(dá)。 ? 掌握客戶真正的想法。恐懼最后導(dǎo)致了銷售失敗。 ? 要參與一些社會(huì)組織，如工商聯(lián)、行業(yè)協(xié)會(huì)。 ? 擔(dān)當(dāng)起重要的協(xié)助他人的自信角色 發(fā)揮關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的效用 ? （ 1）保持聯(lián)絡(luò)，適當(dāng)傳遞有價(jià)值的信息 ? 記住重要的日子，如生日、周年紀(jì)念日、屆時(shí)寄出一張賀卡。拜訪恐懼是行銷新手與老手的永恒問題。 連環(huán)發(fā)問： ? 醫(yī)生是怎么工作的： 詢問 檢查 診斷 處方 ? 醫(yī)生與推銷員的行為方式有何不同？ 服飾、舉止、言談、重點(diǎn)、信賴 銷售醫(yī)師學(xué)說： 銷售員其實(shí)是上門門診的醫(yī)師， 通過寒暄、詢問了解對(duì)方背景資料， 通過 認(rèn)同贊美 建立對(duì)方的信賴度， 通過連環(huán)發(fā)問檢查、探測(cè)病因， 然后，診斷病情，找出危機(jī)問題的需求點(diǎn)，開出處方 —— 問題的解決方案，其中包含產(chǎn)品。 在銷售過程中這是一個(gè)正常的步驟。 促成的方法： ? 假設(shè)成交法 ? 次要成交法 ? 二擇一法 ? 激將法 ? 威脅法 ? 利誘法 ? 利益說明法 ? 訂單法 ? 小狗成交法 ? 水落石出法 ? 最后異議法 ? 門把法 促成注意點(diǎn)： 時(shí)刻準(zhǔn)備，一躍而起，動(dòng)作熟練 嘗試多次促成，才能最后成交 感性空間，讓客戶參與，決定購買 不急不緩，儀表談吐，輔助工具 不要再主動(dòng)制造問題 促成公式： 強(qiáng)烈的感覺 熟練的技術(shù) 良好的心態(tài) 成交 + + = 客戶鏈，轉(zhuǎn)介紹： ? 心態(tài)： 不要怕麻煩客戶 給他一個(gè)機(jī)會(huì)可以幫助我 隨時(shí)贊美，感謝客戶 不要做過急的動(dòng)作 任何時(shí)候皆可要求轉(zhuǎn)介紹 第九步：完美的結(jié)局 貨款回收與售后服務(wù) 售后服務(wù) ? 產(chǎn)品的問題會(huì)導(dǎo)致客戶購買其他產(chǎn)品 – 產(chǎn)品問題可能會(huì)導(dǎo)致客戶提前“處理”該產(chǎn)品 – 可能是改用其他公司的產(chǎn)品，尤其是對(duì)服務(wù)不滿意時(shí) – 小問題可能會(huì)導(dǎo)致大問題 – 一個(gè)產(chǎn)品的問題會(huì)讓客戶聯(lián)想到其他產(chǎn)品 ? 判斷問題是否存在，分清責(zé)任，有時(shí)是復(fù)雜的 ? 客戶對(duì)誠實(shí)和承諾很敏感 要替客戶分擔(dān)壓力 服務(wù)是最佳的行銷技巧。 ? 心理戰(zhàn)，東風(fēng)與西風(fēng)。 拒絕不可怕，可怕是你對(duì)拒絕的態(tài)度。 ? 秉持客觀、開闊的胸懷。 （ 6
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