王牌營銷員的標(biāo)準(zhǔn)推銷流程(ppt80)-營銷制度表格(已改無錯字)
2022-09-30 14:53:37 本頁面
【正文】 ? 適時展示老客戶證言和證據(jù)資料 ? 熟練按說明公式說明并掌握重點說明公式 : ? 特色 + 功效 + 利益 + 證明 . ? 因為、它可以、對您而言、正如 ? 不爭辯 ,解說感性化 ,位置和體態(tài)要適當(dāng) ,讓客戶一起參與 . ? 嘗試導(dǎo)入交易促成 . ? 把握說明時機 ? 產(chǎn)品說明導(dǎo)入 ? 了解客戶的購買模式 ? 導(dǎo)入促成話術(shù) ? 把產(chǎn)品了解得無微不至， 說明你是 專家 ? 把產(chǎn)品介紹得無微不至 說明你是 傻瓜 說明公式： 特性 +功效 +利益 +證明 介紹特色 強調(diào)功效 帶來利益 聯(lián)系客戶 輔以證明 鐵證如山 展示說明的方法 ? 口談、筆算 ? 看圖說話 ? 項目計劃書 ? 現(xiàn)場演示 ? 實物展示 ? 多媒體展示 ? 老客戶證言 ? 相冊、圖片 ? 報刊、影視 ? 試驗試用 練習(xí)： ? 請分析我們產(chǎn)品的核心價值是什么？能給客戶帶來哪些利益和好處？ ? 請以說明公式為模式，編寫某一主導(dǎo)產(chǎn)品的說明臺詞，并與伙伴一起演反饋評估。 第七步：挑剔的是買主 拒絕處理的技巧 ? 拒絕： 與生俱來的對推銷的抗拒， 正常而自然的自我保護心理防衛(wèi) 對陌生人和不了解事物的習(xí)慣反應(yīng) 行銷是從拒絕開始的， 拒絕就象太陽東升西落一樣自然。 拒絕不可怕，可怕是你對拒絕的態(tài)度。 什麼是 反對意見 ? 一種 對立 、 不同意 或 不喜歡 的感覺或表達。 在銷售過程中這是一個正常的步驟。 若沒有反對意見 ,就沒有 接納 或 承諾 。 所以應(yīng)把反對意見當(dāng)是一種正面的訊息。 喝彩的是看客，挑剔的是買主！ D1 反 對 意 見 1. 可解決的 : 習(xí)慣性的反對 逃避決策而反對 需求未認(rèn)清 ,摸不著邊 期望更多資料 抗拒變化 利益不顯著 2. 具有實際困難 : 沒有錢信用不夠 不需要產(chǎn)品 (或服務(wù) ) 無權(quán)購買 ,找錯人 拒絕原因： ? 不需要 20% ? 不適合 10% ? 不著急 10% ? 其它 5% ? 不信任 55% 說明：大部分的拒絕原因是因為不信任，然后是未找到需求點。 異議處理技巧 ? 忽視法（一笑而過法） ? 優(yōu)點補償法 ? 太極法（回轉(zhuǎn)法） ? 反問法 ? 是的 …… 如果 …… （間接否定法） ? 直接否定法 排除障礙的總策略 ? 避免爭論 ? 避開枝節(jié)問題 ? 既要排除障礙，又要不傷感情 ? 把握排除障礙時機 ? 先發(fā)制人排除障礙 ? 莫對可能買主的心理障礙大做文章
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