【正文】 鑒定需求的連環(huán)發(fā)問 ? 調(diào)查顯示 90%的人認(rèn)為銷售中最困難的是尋找、發(fā)現(xiàn)客戶的需求 ? 現(xiàn)代營銷觀念以 —— 為中心，以 ———— 為導(dǎo)向 ? 救母親、兒子、妻子？調(diào)查 ? 什么叫購買需求？ ?天下第一難 —— 尋找需求 需求分析： 內(nèi)在需求外在刺激 自我實(shí)現(xiàn) 尊重與愛 社會(huì)交往 安全需求 生理需求 高級需求 低級需求 行為心理 ：刺激 欲望 購買 平衡 探索與鑑定需求 1. 需求是什麼 ? 發(fā)展觀 種 類 2. 探索 /鑑定需求的工具 ? 3. 如何擴(kuò)大 /提高客戶的需求 ? 需求的概念 NEEDS ＝ WANTS 需 求 ＝ 表面需要 需求的意義 ? * 需求是因理想狀況與目前狀況的差距 而產(chǎn)生 . ? * 差距愈大 ,需求愈高 現(xiàn) 況 理 想 差 距 (不足 ) (缺失 ) 頭腦風(fēng)暴會(huì) ： 我們的產(chǎn)品能給客戶解決什么樣的問題？ 我們的產(chǎn)品能給客戶實(shí)現(xiàn)什么樣的快樂？ 客戶頭腦中 24小時(shí)都在思考的問題有哪些最希望達(dá)成的目標(biāo)是什么？ 我們能夠幫助客戶什么？ 詢 問 開放式詢問 ◆ 了解目前的狀況及問 題點(diǎn) ◆了解客戶期望的目標(biāo) ◆了解客戶對其他競爭者的看法 ◆了解客戶的需求 封閉式詢問 ◆獲取客戶的確認(rèn) ◆在客戶確認(rèn)點(diǎn)上發(fā)揮自己的優(yōu)點(diǎn) ◆引導(dǎo)客戶進(jìn)入你要談的主題 ◆縮小主題的范圍 ◆確定客戶需求的優(yōu)先順序 傾 聽 ? 站在對方的立場，積極的傾聽。 異議處理技巧 ? 忽視法（一笑而過法） ? 優(yōu)點(diǎn)補(bǔ)償法 ? 太極法（回轉(zhuǎn)法） ? 反問法 ? 是的 …… 如果 …… （間接否定法） ? 直接否定法 排除障礙的總策略 ? 避免爭論 ? 避開枝節(jié)問題 ? 既要排除障礙，又要不傷感情 ? 把握排除障礙時(shí)機(jī) ? 先發(fā)制人排除障礙 ? 莫對可能買主的心理障礙大做文章 處理反對意見的技巧 鏡子法 同感法 聚光法 扭轉(zhuǎn)乾坤法 重探法 誘導(dǎo)法 意見支持法 實(shí)證法 D5 練習(xí) ? 想一想： 您的客人可能有的反對意見？ 您會(huì)如何處理？ 第八步：干凈利落的收場 促成的八個(gè)時(shí)機(jī) ? 定義： 幫助及鼓勵(lì)客戶作出購買決定，并協(xié) 助其完成手續(xù)。 所以應(yīng)把反對意見當(dāng)是一種正面的訊息。 ? 如何處理電話約訪的拒絕問題？ 第四步：好的開始是成功的一半 開場的九種方式 二八定律和第一印象： ? 購買行為 80%受人情緒影響 ? 80%的購買是因?yàn)樾湃武N售員，而不是公司產(chǎn)品和價(jià)格。如某個(gè)區(qū)域、某個(gè)行業(yè)或某個(gè)年齡層次等，擁有屬于自己的客戶源和銷售層面。 ? 要能確認(rèn)自己所理解的是否就是對方所講的。