王牌營(yíng)銷員的標(biāo)準(zhǔn)推銷流程(ppt80)-營(yíng)銷制度表格-在線瀏覽
2024-10-21 14:53本頁(yè)面
【正文】 2個(gè)性化客戶檔案建立 從認(rèn)識(shí)的人中發(fā)掘 生意往來(lái)、行業(yè)協(xié)會(huì)等 從產(chǎn)品周期中尋找 利用顧客的名單或同質(zhì)市場(chǎng) 從報(bào)紙、資訊、潮流中尋找 了解產(chǎn)品服務(wù)和技術(shù)支持人員 與 1米距離的人交流 借助專業(yè)人士的幫助 電話、信封、郵件等 目標(biāo)市場(chǎng)開發(fā) ? 根據(jù)自身和市場(chǎng)特點(diǎn)，立足于適合自己個(gè)性、教育背景、工作經(jīng)歷等專門市場(chǎng)。如某個(gè)區(qū)域、某個(gè)行業(yè)或某個(gè)年齡層次等，擁有屬于自己的客戶源和銷售層面。 ? 要參與一些社會(huì)組織，如工商聯(lián)、行業(yè)協(xié)會(huì)。 ? 密切注意報(bào)紙雜志上的重要內(nèi)容，剪下或復(fù)印并附上賀詞和善意的意見一同寄出。 ? 用電子郵件或電話保持聯(lián)絡(luò)，“嗨，你好！”無(wú)需太多的時(shí)間或責(zé)任的聯(lián)絡(luò)給人輕松愉快 ? （ 2）請(qǐng)求幫助， 人們樂于助人，舉手之勞 ? （ 3）主動(dòng)幫助別人： 要助人而聞名，而且你提供的是一流的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。 （ 5）網(wǎng)絡(luò)評(píng)估 ：評(píng)估你的投入與產(chǎn)出狀況篩選名單確保最新有效的信息?？謶肿詈髮?dǎo)致了銷售失敗。 作業(yè)： 我的主要客戶來(lái)源有哪些？ 我的目標(biāo)市場(chǎng)是什么？ 我將如何組建客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)？ 我將怎么做才能發(fā)揮客戶關(guān)系 網(wǎng)絡(luò)的真正作用？ 我們的準(zhǔn)備工作經(jīng)常忽視什么？ 第二步：目標(biāo)決定成就 目標(biāo)與計(jì)劃的制訂 為何要設(shè)定目標(biāo)？ 提供明確的方向 2. 易于計(jì)劃 ,可研究出事半公倍的達(dá)成方法 3. 易於檢討分析 4. 成長(zhǎng)的原動(dòng)力 什么是目標(biāo)與計(jì)劃？ ? 愿意做的 能夠做的 與現(xiàn)實(shí)結(jié)合緊密的 目標(biāo)設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn) 1. 明 確 性 2. 實(shí) 在 性 3. 挑 戰(zhàn) 性 4. 溝 通 性 5. 衡 量 性 人生規(guī)劃： 1年 5年 10年 個(gè)人發(fā)展 事業(yè)經(jīng)濟(jì) 興趣愛好 服務(wù)社會(huì) 付出與回報(bào)： 月財(cái)務(wù)支出 年支出 月收入目標(biāo) 年收入 月業(yè)績(jī)目標(biāo) 年業(yè)績(jī) 月客戶數(shù)量 成交量 每天銷售活動(dòng)量 成交率 每日銷售活動(dòng)記錄、計(jì)劃 序號(hào) 時(shí)間段 客戶名 聯(lián)系人 電話 會(huì)談內(nèi)容 再訪 明天拜訪計(jì)劃 每周（月）銷售活動(dòng)評(píng)估表 日期 姓名 指標(biāo) 目標(biāo) 達(dá)成 差距 原因分析 改進(jìn)措施 時(shí)間 拜訪量 銷售量 （額） 第三步：標(biāo)準(zhǔn)銷售話術(shù) 約訪的“太極行銷” 電話約訪 ? （ 1）必要性： ? 客戶不在，結(jié)果浪費(fèi)時(shí)間 ? 與客戶工作發(fā)生沖突，結(jié)果引起反感 ? 冒昧前往，讓客戶感到不禮貌 ? 給客戶一個(gè)提前量，興趣點(diǎn)或心理準(zhǔn)備 ? 信函資料可做一個(gè)預(yù)先溝通 （ 2）電話約訪前的準(zhǔn)備 ? 放松、微笑 ? 熱誠(chéng)的信心 ? 名單、號(hào)碼、筆、紙 ? 臺(tái)詞練習(xí)熟練 ? 臺(tái)詞、拒絕話術(shù)大綱 練習(xí)： ? 我們與客戶見面的充分理由是什么？ ? 編寫電話約訪臺(tái)詞。老客戶會(huì)反復(fù)購(gòu)買甚 至不惜麻煩。 ? 要能確認(rèn)自己所理解的是否就是對(duì)方所講的。 ? 掌握客戶真正的想法。 接觸兩階段： 篩選：他會(huì)買嗎？有需要的購(gòu)買力
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