王牌營(yíng)銷(xiāo)員的標(biāo)準(zhǔn)推銷(xiāo)流程(ppt80)-營(yíng)銷(xiāo)制度表格(專(zhuān)業(yè)版)
【正文】 喝彩的是看客，挑剔的是買(mǎi)主！ D1 反 對(duì) 意 見(jiàn) 1. 可解決的 : 習(xí)慣性的反對(duì) 逃避決策而反對(duì) 需求未認(rèn)清 ,摸不著邊 期望更多資料 抗拒變化 利益不顯著 2. 具有實(shí)際困難 : 沒(méi)有錢(qián)信用不夠 不需要產(chǎn)品 (或服務(wù) ) 無(wú)權(quán)購(gòu)買(mǎi) ,找錯(cuò)人 拒絕原因： ? 不需要 20% ? 不適合 10% ? 不著急 10% ? 其它 5% ? 不信任 55% 說(shuō)明：大部分的拒絕原因是因?yàn)椴恍湃?，然后是未找到需求點(diǎn)。老客戶(hù)會(huì)反復(fù)購(gòu)買(mǎi)甚 至不惜麻煩。王牌營(yíng)銷(xiāo)員的標(biāo)準(zhǔn)推銷(xiāo)流程 ? 目標(biāo)決定成就 ? 態(tài)度決定命運(yùn) ? 行動(dòng)帶來(lái)收獲！ 開(kāi)題：恍然大悟 ? 推銷(xiāo)原來(lái)如此簡(jiǎn)單！ ? 原來(lái)如此 !是指學(xué)習(xí)者的一種自我發(fā)現(xiàn) ,而自我發(fā)現(xiàn)是一種最能記憶得住的經(jīng)驗(yàn) ! 請(qǐng)您談一談 您拜訪客戶(hù)的經(jīng)驗(yàn)？ 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售新模式： 建立信任 發(fā)現(xiàn)需求 說(shuō) 明 促 成 40% 30% 20% 10% 第一步：不打無(wú)準(zhǔn)備之仗 拜訪前的準(zhǔn)備 誰(shuí)是準(zhǔn)客戶(hù) ? 我的準(zhǔn)客戶(hù)的畫(huà)像： (4W1H) ? 誰(shuí) Who ? 做什么 What ? 什么時(shí)間 When ? 什么地點(diǎn) Where ? 如何，多少 How 我的準(zhǔn)客戶(hù)的區(qū)域分布在哪里？ 行業(yè)分布在哪里？ 我的準(zhǔn)客戶(hù)的年齡、文化、收入水平或生產(chǎn)規(guī)模、效益狀況、經(jīng)營(yíng)模式是什么？ 他們通常如何接受信息？ 信任什么樣的資訊來(lái)源？ 他們經(jīng)常去哪里？關(guān)心什么？ 與什么人參加什么樣的活動(dòng)？ 他們的價(jià)值觀是什么？ 2個(gè)性化客戶(hù)檔案建立 從認(rèn)識(shí)的人中發(fā)掘 生意往來(lái)、行業(yè)協(xié)會(huì)等 從產(chǎn)品周期中尋找 利用顧客的名單或同質(zhì)市場(chǎng) 從報(bào)紙、資訊、潮流中尋找 了解產(chǎn)品服務(wù)和技術(shù)支持人員 與 1米距離的人交流 借助專(zhuān)業(yè)人士的幫助 電話(huà)、信封、郵件等 目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)發(fā) ? 根據(jù)自身和市場(chǎng)特點(diǎn)，立足于適合自己個(gè)性、教育背景、工作經(jīng)歷等專(zhuān)門(mén)市場(chǎng)。 ? 創(chuàng)造良好的第一印象： 服飾 舉止 交談 資料 其他 開(kāi)場(chǎng)的方式 ? 贊美 ? 訴諸自我 (得意 ) ? 引發(fā)好奇心 ? 演出 /表演 ? 引證 ? 驚異的敘述 ? 發(fā)問(wèn) ? 提供服務(wù) ? 建議創(chuàng)意 練習(xí)： 針對(duì)個(gè)案寫(xiě)出您下次拜訪的開(kāi)場(chǎng)白 第五步：點(diǎn)中客戶(hù)的穴道
高考資料相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1