王牌營銷員的標(biāo)準(zhǔn)推銷流程(ppt80)-營銷制度表格(參考版)
2024-08-22 14:53本頁面
【正文】 基本服務(wù) 無怨言 附加值服務(wù) 滿意度 超出期望值服務(wù) 忠誠度 品牌忠誠度 ——核心競爭優(yōu)勢。 促成的方法： ? 假設(shè)成交法 ? 次要成交法 ? 二擇一法 ? 激將法 ? 威脅法 ? 利誘法 ? 利益說明法 ? 訂單法 ? 小狗成交法 ? 水落石出法 ? 最后異議法 ? 門把法 促成注意點(diǎn)： 時(shí)刻準(zhǔn)備，一躍而起，動作熟練 嘗試多次促成，才能最后成交 感性空間，讓客戶參與，決定購買 不急不緩，儀表談吐，輔助工具 不要再主動制造問題 促成公式： 強(qiáng)烈的感覺 熟練的技術(shù) 良好的心態(tài) 成交 + + = 客戶鏈，轉(zhuǎn)介紹： ? 心態(tài)： 不要怕麻煩客戶 給他一個(gè)機(jī)會可以幫助我 隨時(shí)贊美，感謝客戶 不要做過急的動作 任何時(shí)候皆可要求轉(zhuǎn)介紹 第九步：完美的結(jié)局 貨款回收與售后服務(wù) 售后服務(wù) ? 產(chǎn)品的問題會導(dǎo)致客戶購買其他產(chǎn)品 – 產(chǎn)品問題可能會導(dǎo)致客戶提前“處理”該產(chǎn)品 – 可能是改用其他公司的產(chǎn)品，尤其是對服務(wù)不滿意時(shí) – 小問題可能會導(dǎo)致大問題 – 一個(gè)產(chǎn)品的問題會讓客戶聯(lián)想到其他產(chǎn)品 ? 判斷問題是否存在，分清責(zé)任，有時(shí)是復(fù)雜的 ? 客戶對誠實(shí)和承諾很敏感 要替客戶分擔(dān)壓力 服務(wù)是最佳的行銷技巧。 ? 心理戰(zhàn)，東風(fēng)與西風(fēng)。 異議處理技巧 ? 忽視法（一笑而過法） ? 優(yōu)點(diǎn)補(bǔ)償法 ? 太極法（回轉(zhuǎn)法） ? 反問法 ? 是的 …… 如果 …… （間接否定法） ? 直接否定法 排除障礙的總策略 ? 避免爭論 ? 避開枝節(jié)問題 ? 既要排除障礙，又要不傷感情 ? 把握排除障礙時(shí)機(jī) ? 先發(fā)制人排除障礙 ? 莫對可能買主的心理障礙大做文章 處理反對意見的技巧 鏡子法 同感法 聚光法 扭轉(zhuǎn)乾坤法 重探法 誘導(dǎo)法 意見支持法 實(shí)證法 D5 練習(xí) ? 想一想： 您的客人可能有的反對意見？ 您會如何處理？ 第八步：干凈利落的收場 促成的八個(gè)時(shí)機(jī) ? 定義： 幫助及鼓勵客戶作出購買決定，并協(xié) 助其完成手續(xù)。 所以應(yīng)把反對意見當(dāng)是一種正面的訊息。 在銷售過程中這是一個(gè)正常的步驟。 拒絕不可怕，可怕是你對拒絕的態(tài)度。 第六步：產(chǎn)品展示說明 FABE法則 產(chǎn)品說明： ? 針對客戶需求和問題，提出正確解決方案 . ? 適時(shí)展示老客戶證言和證據(jù)資料 ? 熟練按說明公式說明并掌握重點(diǎn)說明公式 : ? 特色 + 功效 + 利益 + 證明 . ? 因?yàn)?、它可以、對您而言、正? ? 不爭辯 ,解說感性化 ,位置和體態(tài)要適當(dāng) ,讓客戶一起參與 . ? 嘗試導(dǎo)入交易促成 . ? 把握說明時(shí)機(jī) ?
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