專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)流程(ppt112)-營(yíng)銷(xiāo)制度表格(參考版)
2024-08-23 01:52本頁(yè)面
【正文】 可以在接觸面談或說(shuō)明階段 放出購(gòu)買(mǎi)信息， 它是試探成交的觸角 采用隱蔽的手段，要求客戶(hù)提出意見(jiàn)或看法，要 求客戶(hù)作出決定， 它是拉開(kāi)成交的序幕 話術(shù)舉例 您有定期體檢的習(xí)慣嗎？最近一次是什么時(shí)候？ 如果投保的話，您會(huì)向熟人買(mǎi)呢？還是自己找 理想的代理人？ 養(yǎng)老和投資，目前您會(huì)更關(guān)心哪個(gè)問(wèn)題？ 您以前也有接觸過(guò)代理人，為什么沒(méi)考慮買(mǎi)呢？ 雙手交叉，環(huán)抱于胸 做出忙碌的樣子，不斷走動(dòng) 目光游離，不正視對(duì)方 伸直雙腳并交叉，上身往后仰 低頭寫(xiě)字或攤開(kāi)桌子上的物品 不斷撥打電話或同別人閑聊 有意打斷或不回答你的問(wèn)題 斜靠椅背，雙手交叉放在腦后 頻擦眼鏡，做心不在焉狀 隨手不停地?cái)[弄小物件 1手指彈擊或輕敲桌面 不 買(mǎi)的肢體語(yǔ)言 購(gòu) 買(mǎi)的肢體語(yǔ)言 選擇較安靜的房間或?qū)⒁袅空{(diào)小 主動(dòng)倒水、沏茶或遞煙 膝蓋打開(kāi)，身體自然放松 正面交談，態(tài)度友善，有笑容 翻看展示資料并提出疑問(wèn) 配合地準(zhǔn)備紙、筆、計(jì)算器 眼睛關(guān)注保單，手指輕搓下巴 認(rèn)真地聽(tīng)你講解并點(diǎn)頭認(rèn)同 深呼吸，做出要作決定的樣子 主動(dòng)與你握手，并請(qǐng)坐 1拉攏椅子，身體前傾 行動(dòng)法 二擇一法 利誘法 威脅法 激將法 推定承諾法 從聽(tīng)到準(zhǔn)主顧有好的評(píng)價(jià)開(kāi)始 使準(zhǔn)主顧確信你站在他的一邊 讓準(zhǔn)主顧的疑慮拿到桌面上來(lái) 經(jīng)常使用二擇一法 不斷使用嘗試性結(jié)束的成交法 采用假定成交法 不斷地問(wèn)客戶(hù) “ 為什么？ ” 了解清楚誰(shuí)具有購(gòu)買(mǎi)權(quán) 善用身邊的工具 95511 繳費(fèi)窗口 平安夜 名人會(huì)場(chǎng) 剪報(bào) 投保鄰居 位置 事先準(zhǔn)備要保書(shū) 讓客戶(hù)有參與感 合理使用輔助工具 注意個(gè)人小節(jié)及行為 促成的多樣化 調(diào)動(dòng)客戶(hù)的情緒 48% 的業(yè)務(wù)員在 第一次 促成受到挫折后 退縮 ； 25% 的業(yè)務(wù)員在 第二次 促成受到挫折后 退卻 ； 12% 的業(yè)務(wù)員在 第三次 促成受到挫折后 放棄 ； 5% 的業(yè)務(wù)員在 第四次 促成受到挫折后 放棄 ； 10% 的業(yè)務(wù)員，契而不舍，繼續(xù)努力，不斷 累積成功的經(jīng)驗(yàn)，最終成為 獲勝者 。 請(qǐng)列出你一年內(nèi)希望達(dá)成的目標(biāo) 請(qǐng)列出你本月希望達(dá)成的目標(biāo) 請(qǐng)列出 100名準(zhǔn)主顧 請(qǐng)寫(xiě)出你準(zhǔn)備付諸于行動(dòng)的時(shí)間 主顧開(kāi)拓的重要性 準(zhǔn)主顧應(yīng)具備的條件 主顧開(kāi)拓的秘方 業(yè)務(wù)員眼中的優(yōu)質(zhì)準(zhǔn)主顧 自我市場(chǎng)定位 主顧開(kāi)拓的方法 準(zhǔn)主顧量的積累體現(xiàn)業(yè)務(wù)員的生命力 準(zhǔn)主顧量的積累體現(xiàn)業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售力 主顧開(kāi)拓是一項(xiàng)持續(xù)性的長(zhǎng)期工作 準(zhǔn)主顧使銷(xiāo)售變得有的放矢 準(zhǔn)主顧資源庫(kù)的建立，業(yè)務(wù)員信心的源泉 有壽險(xiǎn)需要的人 有續(xù)繳能力的人 是身體健康的人 是易于接近的人 每天補(bǔ)充“計(jì)劃一百” 避免集中開(kāi)發(fā)緣故市場(chǎng) 將有機(jī)會(huì)接觸的人都假設(shè)為準(zhǔn)主顧 把時(shí)間投資在有潛質(zhì)的準(zhǔn)主顧身上 致力于服務(wù)老客戶(hù) 營(yíng)建屬于自己的目標(biāo)市場(chǎng) 扶植、培養(yǎng)影響力中心 結(jié)交不同行業(yè)的業(yè)務(wù)人員 孝順長(zhǎng)輩的人 具有愛(ài)心的人 新婚燕爾的人 購(gòu)置新房的人 熱心善良的人 收入穩(wěn)定的人 理財(cái)觀強(qiáng)的人 保險(xiǎn)觀強(qiáng)的人 注重健康的人 樂(lè)以助人的人 1初為人父的人 1 遭遇變故的人 1喜歡孩子的人 1 有責(zé)任感的人 1享受生活的人 …… 問(wèn)題一：我的性格特征是什么？有哪些興趣愛(ài)好？ 問(wèn)題二：我曾涉及的行業(yè)或從事的工作有哪些？ 問(wèn)題三：我一直感興趣或向往的工作是什么？ 問(wèn)題四：我的親戚、朋友中有哪些有價(jià)值的社會(huì)關(guān)系？ 問(wèn)題五：我平時(shí)喜歡跟何種年齡、職業(yè)、性格的人接觸？ 問(wèn)題六：我現(xiàn)在的客戶(hù)中最多是在哪些行業(yè)、公司、社區(qū)？ 緣故市場(chǎng) 親戚：父母、兄弟、姐妹、叔、嫂、舅、侄、姨、妯娌、伯 …… 同學(xué)：小學(xué)、初中、高中、大學(xué)、夜校、進(jìn)修班等的同學(xué)及師長(zhǎng) 鄰居：新老鄰居、親戚和愛(ài)人家的鄰居、同學(xué)和朋友家的鄰居 …… 同事：過(guò)去的同事、領(lǐng)導(dǎo)、部下、銷(xiāo)售客戶(hù)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、戰(zhàn)友 …… 朋友：集郵、書(shū)友、棋類(lèi)、俱樂(lè)部、攝影、收藏、健身、逛街 …… 由消費(fèi)而認(rèn)識(shí)的人 由孩子而認(rèn)識(shí)的人 由親戚而認(rèn)識(shí)的人 由愛(ài)人而認(rèn)識(shí)的人 由維修而認(rèn)識(shí)的人 由宗教而認(rèn)識(shí)的人 由社交而認(rèn)識(shí)的人 由黨派而認(rèn)識(shí)的人 由客戶(hù)而認(rèn)識(shí)的人 被推銷(xiāo)而認(rèn)識(shí)的人 由其它而認(rèn)識(shí)的人 …… 轉(zhuǎn)介紹市場(chǎng)（ 1） 轉(zhuǎn)介紹推薦人應(yīng)具備的特質(zhì) a、他滿意您的服務(wù)品質(zhì) b、相信您的人格和能力 c、認(rèn)可您壽險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)素養(yǎng) d、轉(zhuǎn)介紹人應(yīng)樂(lè)于助人 e、轉(zhuǎn)介紹人愿意幫助您 f、他擁有您想要的市場(chǎng) g、對(duì)被介紹者有影響力 h、肯定人壽保險(xiǎn)的真諦 轉(zhuǎn)介紹市場(chǎng)（ 2） 贏得轉(zhuǎn)介紹推薦的妙法 a、贈(zèng)送薄禮 b、事先布局 c、緣故關(guān)系 d、抬高贊美 e、故事案例 f、客戶(hù)聯(lián)誼 g、優(yōu)質(zhì)服務(wù) h、順便拜訪 i、晉升評(píng)優(yōu) j、節(jié)慶聚會(huì) k、婚姻介紹 l、街道區(qū)域 陌拜也有高招 區(qū)域開(kāi)拓，融入社區(qū) 識(shí)途老馬，尋源探幽 帽子行動(dòng)，你爭(zhēng)我搶 一聲問(wèn)候，一杯涼水 此時(shí)無(wú)聲，更勝有聲 手捏王牌，心中不慌 銀保合作，設(shè)攤妙法 每天三十，人隨函到 意隨神至，人隨意到 內(nèi)功外勁，渾然一身 直接拜訪市場(chǎng)（ 1） 直接拜訪市場(chǎng)（ 2） 陌拜專(zhuān)案（團(tuán)隊(duì)） 拜訪借口 —— 主力商品 —— 事先宣導(dǎo) —— 將士激勵(lì) —— 拜訪過(guò)程 —— 夕會(huì)總結(jié) —— 服務(wù)日、健康日、明星咨詢(xún)?nèi)盏? 確定銷(xiāo)售商品，排除拜訪的盲目性 個(gè)人：十張咨詢(xún)表，事后統(tǒng)計(jì)表 小組：各小組舉績(jī)榜 補(bǔ)充：個(gè)人冠軍前十名排行榜 競(jìng)賽：個(gè)人保費(fèi)前 3名，積累客戶(hù)前 3名 主任誓言，領(lǐng)工具、飲料 2小時(shí)回一次電話，報(bào)告成績(jī)和所在地 接線生匯報(bào)第一名業(yè)績(jī)（時(shí)間），各組狀
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