【正文】 為什么當(dāng)時您選擇我做您的代理人呢？ … 請您對我的銷售和服務(wù)寫幾句評語好嗎？” 在客戶的評語后面若能附上一張與客戶的合影或客戶的名片的話則更好。 1 暢通的電話聯(lián)系； 2 及時的咨訊傳達(dá)； 3 周到的保全代理； 4 快速的理賠處理； 5 貼心的問候釋疑； 6 意外的驚喜禮物 … 售后服務(wù) —— 方法 中國平安人壽保險股份有限公司太分運城中心支公司 創(chuàng)意服務(wù)：服務(wù)保證書 就象許多一流產(chǎn)品在銷售以后都有一份質(zhì)量保證書及售后服務(wù)卡，而一流的壽險業(yè)務(wù)員為什么不給客戶一張《服務(wù)保證書》呢？ 這張《服務(wù)保證書》應(yīng)該包括這樣一些內(nèi)容： 1 熱線服務(wù) —— 隨時隨地保險相關(guān)問題咨詢，再度電話確認(rèn)：個人移動電話，營業(yè)部（區(qū)）聯(lián)系電話，公司客戶服務(wù)電話， 95511… 2 信息服務(wù) —— 理財商品回報通告，最新商品資訊快遞 … 3 保全服務(wù) —— 代辦地址更改 … 4 理賠服務(wù) —— 代辦全套理賠手續(xù)，并奉送賠款； 5 周年服務(wù) —— 客戶保單周年檢查和修正，投保周年電影招待； 6 特色服務(wù) —— 客戶游園會，電影招待會，客戶聯(lián)歡會 …… 中國平安人壽保險股份有限公司太分運城中心支公司 創(chuàng)意服務(wù)：客戶留言簿 準(zhǔn)備一本精致的留言簿，每當(dāng)成交后或遞送保單時，請客戶對自己的工作主要針對銷售技能和服務(wù)態(tài)度方面寫下評語。 永續(xù)經(jīng)營 中國平安人壽保險股份有限公司太分運城中心支公司 售后服務(wù) —— 時機 生日 結(jié)婚紀(jì)念日 法定節(jié)日 保單周年日 特報周刊出版日 公司大型活動日 —— 選擇定期服務(wù) 中國平安人壽保險股份有限公司太分運城中心支公司 售后服務(wù) —— 時機 —— 選擇非定期服務(wù) 新商品推出時 客戶不滿指責(zé)時 國家重大政策出臺時 自己職級晉升時 客戶家中遇有重大事件時 競賽得獎取得榮譽時 客戶情緒悲觀失望時 客戶需要幫助時 中國平安人壽保險股份有限公司太分運城中心支公司 好的服務(wù)滿足并超越客戶的期望值 好的服務(wù)首先要有好的態(tài)度，因為服務(wù)來自內(nèi)心。 一名銷售人員長久生存的關(guān)鍵和真正獲得的成就，在于其銷售業(yè)務(wù)的品質(zhì)。 中國平安人壽保險股份有限公司太分運城中心支公司 售后服務(wù) —— 意義 以客戶為中心的壽險顧問并不著眼于每一筆單獨的銷售和傭金，他著眼于與客戶建立長期的牢固的關(guān)系，而且把每一筆銷售都看成是長期的。 中國平安人壽保險股份有限公司太分運城中心支公司 遞送保單 —— 功能及重要性 認(rèn)同保障 創(chuàng)造再次銷售的契機 獲得介紹準(zhǔn)主顧的機會 建立自己和公司的信任度 中國平安人壽保險股份有限公司太分運城中心支公司 遞送保單 —— 事前準(zhǔn)備 檢查保單上的記載事項 記錄保單內(nèi)容 標(biāo)示條款重點 電話預(yù)約見面時間 中國平安人壽保險股份有限公司太分運城中心支公司 遞送保單 —— 步驟 祝賀客戶 說明保單主要事項 進(jìn)一步收集保戶資料，為再次推銷鋪路 要求保戶介紹準(zhǔn)客戶 提供服務(wù)承諾 中國平安人壽保險股份有限公司太分運城中心支公司 遞送保單 —— 結(jié)論 遞送保單是售后服務(wù)的開始 中國平安人壽保險股份有限公司太分運城中心支公司 遞送保單 —— 分組研討 遞送保單時你要做的？ 遞送保單時你要說的？ 遞送保單時你要看的？ 遞送保單時你要聽的？ 中國平安人壽保險股份有限公司太分運城中心支公司 課堂測驗 遞送保單的功能和重要性？ 遞送保單的事前準(zhǔn)備？ 遞送保單時的步驟？ 中國平安人壽保險股份有限公司太分運城中心支公司 專業(yè)化推銷流程 之售后服務(wù) 中國平安人壽保險股份有限公司太分運城中心支公司 售后服務(wù) —— 什么是服務(wù) 服務(wù)就是以客戶為主，設(shè)身處地站在對方立場，本著關(guān)懷的態(tài)度，去幫助解決問題。 有所準(zhǔn)備，先發(fā)制人。 不可爭辯。 把握客戶拒絕的本質(zhì)，判斷問題的真假。 中國平安人壽保險股份有限公司太分運城中心支公司 促成 —— 分組研討 促成時你要做的？ 促成時你要說的？ 促成時你要看的？ 促成時你要聽的？ 中國平安人壽保險股份有限公司太分運城中心支公司 課堂測驗 客戶決定購買的原因？ 轉(zhuǎn)介紹的時機？ 客戶介紹客戶的步驟？ 中國平安人壽保險股份有限公司太分運城中心支公司 專業(yè)化推銷流程 之拒絕處理 中國平安人壽保險股份有限公司太分運城中心支公司 拒絕處理 —— 前言 有推銷就有拒絕，拒絕無處不在。每個人對贏的詮釋都不盡相同，在你看來是必須的而在別人看來可能并不重要，我們要設(shè)法讓每個客戶都感到贏。 能不能優(yōu)惠一點。 我回去與愛人商量一下。 我朋友不喜歡被打擾。 與客戶達(dá)成一個有效推薦的“最佳客戶積分”激勵計劃，假設(shè)每推薦一位準(zhǔn)客戶就積 1分，促成一位就積 3分，累積至 5分便有一盤 CD或 VCD的獎勵；累積至 10分便有兩張電影票的獎勵等等。 客戶轉(zhuǎn)介紹的七個構(gòu)想 中國平安人壽保險股份有限公司太分運城中心支公司 7 、請客戶提供他們不喜歡的熟人名單。 5 、詢問客戶周圍有沒有已經(jīng)買過保險的親戚朋友，列舉三位，你自愿提供免費的保險專業(yè)知識咨詢及現(xiàn)有保單的檢查。 中國平安人壽保險股份有限公司太分運城中心支公司 促成 —— 步驟 1 將投保書放在建議書的后面，說明一結(jié)束便自然拿出下面的投保書； 2 讓客戶開始做一些次要的決定，比如對交費期限和受益人的選擇； 中國平安人壽保險股份有限公司太分運城中心支公司 4 妥善處理客戶的拒絕，然后使用兩種不同的促成技巧，如加倍成交法，危機意識法等； 3 在白紙上劃一個大的 T， 將投保的利與弊分別寫在兩邊并做比較利是否大于弊（或由業(yè)務(wù)員來寫好處，讓客戶來寫弊端）； 促成 —— 步驟 中國平安人壽保險股份有限公司太分運城中心支公司 5 最后告訴客戶：您可以一邊考慮的一邊讓我們公司為您核保，如果您最后決定不保的話這筆錢會原本還您，而您若決定保的話，連同您考慮的時間在內(nèi)已開始擁有保障和計算利益，這兩種結(jié)果您都不會吃虧，您認(rèn)為合理嗎？ 促成 —— 步驟 中國平安人壽保險股份有限公司太分運城中心支公司 促成 —— 客戶介紹客戶 客戶介紹客戶是促成的延伸 成交后一定不要忘了讓客戶為你介紹準(zhǔn)主顧 中國平安人壽保險股份有限公司太分運城中心支公司 促成 —— 客戶介紹客戶 轉(zhuǎn)介紹的時機？ 1 接觸面談結(jié)束 2 完成簽單以后 3 遞交保單時 4 售后服務(wù)時 轉(zhuǎn)介紹的技巧？ 1 準(zhǔn)備紙和筆 2 客戶檔案簿 3 名片