人班—專業(yè)化推銷流程(參考版)
2025-04-29 13:40本頁面
【正文】 協(xié)助準客戶購買的關鍵，是把人生問題圓滿地放到客戶手上，然后保持沉默，仔細聆聽。 建議書說明話術背誦 拜訪前同事間做建議書說明演練 ①、熟練度 ②、不與客戶爭辯 ③、避免使用專業(yè)術語：解說時應盡量生活化。 寒暄贊美的公式及范例 接觸 小結 1. 建立與客戶的共同感 2. 消除準主顧的戒心 3. 善用問話，專心傾聽 4. 適時適度回饋推銷自己 5. 避免爭議性話題 說明 專業(yè)化銷售流程 以工具為載體的專推流程 怎樣進入說明 ? 把握說明時機 ? 商品說明導入 說明的方法 ? 口談 ? 筆算 ? 條款 /建議書說明 說明的三個步驟 ? 描述壽險的意義與功能 ? 建立購買點及展示資料 ? 商品或建議書說明 說明的技巧 最佳位置 多用筆，少用手 目光 掌握主控權 談費用時，化大為小 讓數(shù)字有意義 展示資料，舉例法、比喻法 話術生活化，簡明扼要 座位圖示 桌子 業(yè)務員 客戶 業(yè)務員 客戶 不論是在辦公桌前還是客廳沙發(fā)，均應斜角入座，利于形成封閉談話空間 說明的注意事項 簡單明白又不失完整性 適時詢問客戶的意見 表現(xiàn)商品特色 適時舉例說明 說明之建議書的使用 提高客戶對產品的可信度 提供給客戶作產品說明的工具 讓客戶的利益一目了然 眼睛和耳朵相比，人更相信眼睛 建議書解說原則 ?解釋建議書投保方案時，必須把客戶的需求與建議書的特色聯(lián)系起來，突出解決其主要問題，并充分掌握和運用好解釋的技巧，成交就會順利得多。 ? 看的出來 —— 當對方情況普通時，肯定他 看得出來，你是一個很有愛心的人。 聽： 專心傾聽，投入話題，不要三心二意邊聽邊想你的保險； 說： 盡量讓對方說，除此以外我們只說認同的話和贊美的話。 寒暄贊美的方法 問： 問客戶感興趣的問題，關心他的近況。 ” 一位著名的婦產科醫(yī)生曾經這樣說過 ——
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