【正文】 預(yù)約的要領(lǐng) （ 1）目的明確 （ 2）言詞簡潔 （ 3）堅(jiān)定、連貫、微笑 （ 4）二擇一法提出會面要求 中國平安人壽保險(xiǎn)股份有限公司太分運(yùn)城中心支公司 接觸前準(zhǔn)備 —— 拜訪前的準(zhǔn)備 電話預(yù)約范例 請問是王先生嗎？噢，王先生您好！我是平安保險(xiǎn)公司的白飛，你的好朋友經(jīng)常在我面前說到你，夸你為人熱情真誠，喜歡結(jié)交朋友，我也非常想結(jié)識你，順便向你介紹一下我的工作與服務(wù)項(xiàng)目，未來你需要的時(shí)侯可以找我，不知明天下午兩點(diǎn)鐘還是后天下午兩點(diǎn)你有空。見面再談，再見！ 中國平安人壽保險(xiǎn)股份有限公司太分運(yùn)城中心支公司 電話約訪時(shí)的拒絕問題： 接觸前準(zhǔn)備 —— 拜訪前的準(zhǔn)備 答：謝謝你告訴我這一點(diǎn)，我明白很多人都會對一些不清楚的事物沒興趣，我只是想結(jié)識你，因?yàn)槟愕暮门笥咽Y先生經(jīng)常在我面前夸你為人熱情真誠，喜歡結(jié)交朋友。 保險(xiǎn)我沒興趣。 我想這只是在浪費(fèi)你的時(shí)間。 你把資料傳真給我。 中國平安人壽保險(xiǎn)股份有限公司太分運(yùn)城中心支公司 心態(tài)準(zhǔn)備 接觸前準(zhǔn)備 —— 拜訪前的準(zhǔn)備 在去拜訪準(zhǔn)客戶前應(yīng)帶著“五心”出門： 信心：對公司有信心，自己有信心，準(zhǔn)客戶才能信任你。 愛心：沒有愛心，準(zhǔn)客戶不會打開心靈之門。 耐心：耐心化解準(zhǔn)客戶的疑慮。 我對保險(xiǎn)不感興趣。 我有朋友在保險(xiǎn)公司，我會找他買。 保險(xiǎn)都是騙人的，我不相信。 如果你只用 5%的時(shí)間去接觸， 那你 100%不會成交。 不要說：你覺得還有什么問題嗎？ 中國平安人壽保險(xiǎn)股份有限公司太分運(yùn)城中心支公司 說明 —— 拒絕問題 買保險(xiǎn)不吉利。 你以后不做了怎么辦。 說到投資渠道，買保險(xiǎn)不合算，投資其它收益高。 中國平安人壽保險(xiǎn)股份有限公司太分運(yùn)城中心支公司 準(zhǔn)客戶決定購買的原因 因?yàn)榍榫w而購買 因?yàn)樾枰徺I 因?yàn)樾湃味徺I 相互利用 從眾心理 糾纏不過 獲取回扣 賣個(gè)面子 服務(wù)感動 利大于弊 中國平安人壽保險(xiǎn)股份有限公司太分運(yùn)城中心支公司 關(guān)于促成的意識 促成對所有的銷售員來說是一種意識，就象射門對所有的足球運(yùn)動員一樣，是一種隨時(shí)隨地的準(zhǔn)備； 促成的意識必需貫穿在整個(gè)銷售過程，要不斷的往前跨出一小步，而非等到最后。說明結(jié)束的時(shí)候促成的動作也相應(yīng)地完成，最后只需要客戶簽名。您想到了誰？” 中國平安人壽保險(xiǎn)股份有限公司太分運(yùn)城中心支公司 4 、在每次成交以后，很正式地要求投保人（被保險(xiǎn)人）寫下三個(gè)保證人的名字，告訴客戶公司在核保調(diào)查時(shí)有可能需要聯(lián)絡(luò)這些保證人，因此這三位必須是他們的熟人并必須是在職的。 3 、幫助客戶建立緊急事件聯(lián)絡(luò)卡，讓客戶自己列出 5位他最信任的人的名單，按重要秩序分 5排列，寫下他們的聯(lián)絡(luò)方法如電話等，并讓客戶了解這樣對他們自己有什么好處，并征得客戶的同意與他們結(jié)識。告訴客戶介紹新客戶沒有規(guī)定必須是他們的好友，只要是認(rèn)識的，哪怕是業(yè)務(wù)上的競爭對手，或持不同觀點(diǎn)的同事，以及反感的熟人等都沒問題，盡可以讓我們?nèi)フ宜務(wù)劇? 客戶轉(zhuǎn)介紹的七個(gè)構(gòu)想 中國平安人壽保險(xiǎn)股份有限公司太分運(yùn)城中心支公司 促成 —— 拒絕問題 轉(zhuǎn)介紹時(shí)： 幫你介紹，我朋友會認(rèn)為我從中撈好處。 我沒錢買。 我同其它公司的條款比較一下。 中國平安人壽保險(xiǎn)股份有限公司太分運(yùn)城中心支公司 促成 —— 結(jié)論 能不能促成關(guān)鍵是看能不能讓客戶感到“贏”！但贏和結(jié)果是不同的概念，贏是一種不可觸摸的主觀的感覺。 什么是客戶‘贏“的感覺呢？ 1 我對今后萬一生病或住院減少了后顧之憂； 2 我不再擔(dān)心養(yǎng)老金太少了，我的老年生活多了一份安全感； 3 我很自豪為家庭盡了應(yīng)盡的職責(zé)，無論我在或不在； 4 我連我女兒將來出國留學(xué)的費(fèi)用都準(zhǔn)備好了； 5 大家都稱贊我非常孝敬父母。 拒絕處理是專業(yè)化推銷中最為重要的步驟，是開啟主顧心靈之門的金鑰匙 中國平安人壽保險(xiǎn)股份有限公司太分運(yùn)城中心支公司 拒絕處理 —— 拒絕的原因 不信任不需要不合適不急其它客戶拒絕的原因 中國平安人壽保險(xiǎn)股份有限公司太分運(yùn)城中心支公司 拒絕處理 —— 拒絕的本質(zhì) ★ 拒絕是客戶習(xí)慣性的反射動作 ★ 拒絕問題是業(yè)務(wù)員引起的 ★ 拒絕可以了解客戶真正的想法 ★ 處理拒絕問題是導(dǎo)入下一個(gè)推銷 環(huán)節(jié)的最好時(shí)機(jī) 中國平安人壽保險(xiǎn)股份有限公司太分運(yùn)城中心支公司 拒絕處理 —— 話術(shù)運(yùn)用的原則 須有自信心與權(quán)威感。 建立同理心，先處理心情再處理事情。 用頭腦說話，不要死背話術(shù)。 中國平安人壽保險(xiǎn)股份有限公司太分運(yùn)城中心支公司 拒絕處理 —— 話術(shù)公式與運(yùn)用方法 話術(shù)公式： 假問題：重復(fù)問題 +贊美 +認(rèn)同 +反問 真問題：重復(fù)問題 +贊美 +認(rèn)同 +陳述 運(yùn)用方法： ◆ 詢問法 ◆ 舉例法 ◆ 轉(zhuǎn)移法 ◆ 間接否定法 ◆ 直接否定法 中國平安人壽保險(xiǎn)股份有限公司太分運(yùn)城中心支公司 拒絕處理 —— 結(jié)論 拒絕是推銷的開始 中國平安人壽保險(xiǎn)股份有限公司太分運(yùn)城中心支公司 課堂測驗(yàn) 拒絕的原因？ 拒絕處理話術(shù)的公式？ 拒絕處理的方法？ 中國平安人壽保險(xiǎn)股份有限公司太分運(yùn)城中心支公司 專業(yè)化推銷流程 之遞送保單 中國平安人壽保險(xiǎn)股份有限公司太分運(yùn)城中心支公司 遞送保單 —— 目的 通過遞送保單讓客戶感受到專業(yè)服務(wù)，創(chuàng)造再次銷售與轉(zhuǎn)介紹的機(jī)會。 商品無形 服務(wù)始終 —— 壽險(xiǎn)行業(yè)服務(wù)特點(diǎn) 中國平安人壽保險(xiǎn)股份有限公司太分運(yùn)城中心支公司 售后服務(wù) —— 目的 客戶投保后，協(xié)助客戶處理與保單有關(guān)的事宜，定期提供風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃最新的資料，根據(jù)客戶的狀況變化作出恰當(dāng)?shù)慕ㄗh。如果客戶對已買的產(chǎn)品不滿意，那將影響到今后的銷售及業(yè)務(wù)員的聲譽(yù)。所謂銷售業(yè)務(wù)的品質(zhì)，就是業(yè)務(wù)員因擁有忠實(shí)的客戶而得以永續(xù)經(jīng)營；客戶因擁有優(yōu)質(zhì)的保單而自愿持續(xù)交費(fèi)，公司并因此而長盛不衰。好的服務(wù)第一必須盡心盡力去滿足客戶的期望，第二便是想方設(shè)法去超越客戶的期望?？梢赃@樣提示客戶 —— “ 感謝您對我工作的支持和幫助，我非常希望得到您的評價(jià)，這樣便于不斷改善、提高和激勵我的工作，同時(shí)也是給我經(jīng)理的匯報(bào)。 留言簿 中國平安人壽保險(xiǎn)股份有限公司太分運(yùn)城中心支公司 售后服務(wù) —— 結(jié)論 高繼續(xù)率（高續(xù)保率） → 高續(xù)保傭金及繼續(xù)率獎金 → 低成本的二次銷售 → 高成功率的轉(zhuǎn)介紹 → 忠實(shí)的客戶群 → 高繼續(xù)率 … 中國平安人壽保險(xiǎn)股份有限公司太分運(yùn)城中心支公司 售后服務(wù) —— 分組研討 請寫出 10項(xiàng)創(chuàng)意服務(wù) 中國平安人壽保險(xiǎn)股份有限公司太分運(yùn)城中心支公司 課堂測驗(yàn) 售后服務(wù)的目的？ 售后服務(wù)的意義？ 什么是好的服務(wù)？ 中國平安人壽保險(xiǎn)股份有限公司太分運(yùn)城中心支公司 專業(yè)化推銷流程總結(jié) 專業(yè)化推銷是壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員行銷工作的基礎(chǔ)，也是壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的生存之本 推銷本無定式，但要求你專業(yè)