光大證券-專業(yè)化營銷流程(參考版)
2025-05-16 03:02本頁面
【正文】 專業(yè)化營銷流程 — 異議處理 異議處理的步驟 新人培訓三部曲之二 —— 職前培訓 2022版 專業(yè)化營銷流程 主顧 開拓 接觸前準備 接觸 發(fā)現 需求 展示 說明 交易 促成 后續(xù) 服務 拒絕 處理 新人培訓三部曲之二 —— 職前培訓 2022版 專業(yè)化營銷流程 — 后續(xù)服務 后續(xù)服務才是營銷的開始 新人培訓三部曲之二 —— 職前培訓 2022版 專業(yè)資訊服務 ?咨詢服務 ?信息服務 ?投資服務 ?其他個性化服務 專業(yè)化營銷流程 — 后續(xù)服務 新人培訓三部曲之二 —— 職前培訓 2022版 情感服務 ?短信、郵件、信函問候 ?寄送資料 ?小禮品 ?組織活動 ?幫助解決難題 ??? 專業(yè)化營銷流程 — 后續(xù)服務 新人培訓三部曲之二 —— 職前培訓 2022版 情感服務 —— 定期 ?生日 ?結婚紀念日 ?法定節(jié)日 ?開戶周年紀念日 ?特報周刊出版日 ?公司大型活動日 ??? 專業(yè)化營銷流程 — 后續(xù)服務 新人培訓三部曲之二 —— 職前培訓 2022版 ?.客戶家遇有重大事件時 ?.客戶情緒悲觀失望時 ?.客戶不滿指責時 ?.自己職級晉升時 ?.競賽得獎取得榮譽時 ?.客戶需要幫助時 ??? ?情感服務 —— 非定期 專業(yè)化營銷流程 — 后續(xù)服務 新人培訓三部曲之二 —— 職前培訓 2022版 ◆ 不要怕麻煩客戶； ◆給他一個可以幫助我的機會； ◆在轉介紹的過程中，隨時贊美、感謝客戶； ◆不可表現出過急的心態(tài)； ◆在任何時候皆可以要求轉介紹，特別是客戶對我們的服務滿意時。 專業(yè)化營銷流程 — 交易促成 新人培訓三部曲之二 —— 職前培訓 2022版 促成的技巧 ◆時刻準備，一躍而起，動作熟練； ◆嘗試多次促成，才能最后成交； ◆制造感性空間，讓客戶參與，決定購買； ◆不急不緩，注意儀表談吐，適當運用輔助工具； ◆不要再主動制造新的問題。 專業(yè)化營銷流程 — 交易促成 新人培訓三部曲之二 —— 職前培訓 2022版 結束話術 —— 辦完手續(xù)后不要忘了給出服務承諾加強其信心。 專業(yè)化營銷流程 — 交易促成 新人培訓三部曲之二 —— 職前培訓 2022版 類 別 你的話術 機 構 促成的話術 —— 二擇一 讓客戶在兩個已經設定結果的答案中選擇其中一項 。 專業(yè)化營銷流程 — 交易促成 新人培訓三部曲之二 —— 職前培訓 2022版 類 別 你的話術 白領 /行家 促成的話術 —— 以小化大 用數字說話 ， 幫助客戶更清楚地認識到證券投資 的價值 。 過渡話術 —— 直接法： 陳總 ， 您覺得我們公司的人員素質和氣氛還好吧 ？ 陳總 ， 您難得有時間親自來一次 ， 所以最好是借這個機會把相關手續(xù)辦理完畢吧 。 例 ： 你有沒有做股票投資？ ?????????? （封閉式） 你對股票投資有什么看法？ ???????? （開放式） 你是不是準備增加股票投資？ ??????? （封閉式） 你認為什么時候是增加股票投資的較好時機？（開放式） 封閉式提問和開放式提問 新人培訓三部曲之二 —— 職前培訓 2022版 專業(yè)化營銷流程 主顧 開拓 接觸前準備 接觸 發(fā)現 需求 展示 說明 交易 促成 后續(xù) 服務 拒絕 處理 新人培訓三部曲之二 —— 職前培訓 2022版 專業(yè)化營銷流程 — 展示說明 記住！ 把產品了解得無微不至，說明你是專家；把產品介紹得無微不至，說明你是傻瓜。 ★給客戶一個提前量、興趣點或心理 準備 新人培訓三部曲之二 —— 職前培訓 2022版 電話約訪的目的 ★爭取與客戶面談的機會， 絕不在電話中向客戶詳細 介紹公司、介紹商品 專業(yè)化營銷流程 — 接觸前準備 新人培訓三部曲之二 —— 職前培訓 2022版 電話約訪的要領 ★目的明確 ★言辭簡潔 ★語氣堅定 ★運用二擇一法提出會面要求 專業(yè)化營銷流程 — 接觸前準備 新人培訓三部曲之二 —— 職前培訓 2022版 ?贊美 ?通話前因 （提示介紹者） ?介紹自己及公司 ?建立關系 ?說出打電話的目的 ?給出見面的時間，二擇一法 ?如果拒絕，處理后再次要求確定見面時間 ?至少三次要求面談 ?結束通話 電話約訪話術流程 新人培訓三部曲之二 —— 職前培訓 2022版 專業(yè)化營銷流程 主顧 開拓 接觸前準備 接觸 發(fā)現 需求 展示 說明 交易 促成 后續(xù) 服務 拒絕 處理 新人培訓三部曲之二 —— 職前培訓 2022版 專業(yè)化營銷流程
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