保險(xiǎn)營(yíng)銷專業(yè)化流程(參考版)
2025-01-02 11:50本頁(yè)面
【正文】 促成的注意事項(xiàng) ? 動(dòng)作與話術(shù)同步進(jìn)行 ? 適時(shí)取出投保書 ? 請(qǐng)客戶出示證件 ? 從容不迫，謹(jǐn)慎填寫 ? 請(qǐng)客戶確定被保人、受益人 ? 切記：親筆簽名 ? 勿忘隨時(shí)促成 異議處理 異議處理原則 公式： 重復(fù)－認(rèn)同－贊美－正面論述－反問－再次促成 異議處理技巧－－以柔克剛 ?80％以上問題不需要直接處理 ?不要急于辯論，先重復(fù)問題，表示認(rèn)同，再建立同理心 ?了解問題背后真相，用正面論點(diǎn)回復(fù) ? 從客戶立場(chǎng)出發(fā)，處理問題（贊美－論述－反問） ? 再次說明、促成 ?保持微笑，注意傾聽 異議處理萬(wàn)能話術(shù) ? 那很好！ ? 那沒關(guān)系！ ? 你說得很有道理！ ? 這個(gè)問題你問得很好！ ? 你的意思我明白！ ? 你的想法我理解！ ? 對(duì)方的心情 ? 對(duì)方相反的想法與觀點(diǎn) ? 對(duì)方的問題 ? 對(duì)方的要求 ? 對(duì)方的立場(chǎng) ? 注意：認(rèn)同并不代表同意 用“如果”進(jìn)行回旋，認(rèn)同只是為平衡自己心情！ 認(rèn)同話術(shù) ： 認(rèn)同的核心 ： 異議處理萬(wàn)能話術(shù) 贊美話術(shù)： ? 你考慮的真周到！ ? 我最欣賞你這種人了！ ? 我最佩服你這種人了！ 反問話術(shù)： ? 你覺得如何？ ? 你認(rèn)為如何？ ? 你知道為什么嗎？ ? 不知道 …… ？ 贊美和反問話術(shù)應(yīng)用的目的在于拉近距離，引起注意，重新獲得主動(dòng)權(quán)！ 保險(xiǎn)啊，我不需要！ 每年都要交，太麻煩了！ 收益到底能有多高？ 我只是了解一下，現(xiàn)在不急 10年，太長(zhǎng)了？ 10年，太長(zhǎng)了？ 10年后 1000塊錢說不定還不夠吃頓飯？ 售 后 服 務(wù) 售后服務(wù)的意義 提高公司知名度 樹立理財(cái)經(jīng)理個(gè)人品牌 提升客戶忠誠(chéng)度 增加客戶資源 售后工作的內(nèi)容 及時(shí)通知客戶來銀行領(lǐng)取正式保單、紅利通知單； 指導(dǎo)客戶了解正式保單內(nèi)容，重點(diǎn)講解保險(xiǎn)
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