王牌營(yíng)銷(xiāo)員的標(biāo)準(zhǔn)推銷(xiāo)流程(ppt80)-營(yíng)銷(xiāo)制度表格-閱讀頁(yè)
2025-09-03 14:53本頁(yè)面
【正文】 嗎？ 寒暄贊美，收集資料，建立信任 探測(cè)：他會(huì)因?yàn)槭裁炊I(mǎi)？他會(huì)買(mǎi)什么？ 連環(huán)發(fā)問(wèn)，檢查探測(cè)，尋找需求 連環(huán)發(fā)問(wèn)： ? 象記者一樣準(zhǔn)備問(wèn)題 ? 象律師一樣引導(dǎo)問(wèn)題 ? 象偵探一樣發(fā)現(xiàn)問(wèn)題 蘇格拉底談話法： 先談相同一致的，慢慢過(guò)渡到 不致的問(wèn)題。 用封閉式問(wèn)句讓其回答“是” 用誘導(dǎo)式詢問(wèn)巧妙切入產(chǎn)品行銷(xiāo)的相關(guān)話題 連環(huán)發(fā)問(wèn)練習(xí)： 以某個(gè)準(zhǔn)客戶為例，假設(shè)他的需求點(diǎn)，設(shè)計(jì)一套連環(huán)發(fā)問(wèn)的問(wèn)題，要求環(huán)環(huán)相扣，有邏輯性，最后擊中需求點(diǎn)。 第七步：挑剔的是買(mǎi)主 拒絕處理的技巧 ? 拒絕： 與生俱來(lái)的對(duì)推銷(xiāo)的抗拒， 正常而自然的自我保護(hù)心理防衛(wèi) 對(duì)陌生人和不了解事物的習(xí)慣反應(yīng) 行銷(xiāo)是從拒絕開(kāi)始的， 拒絕就象太陽(yáng)東升西落一樣自然。 什麼是 反對(duì)意見(jiàn) ? 一種 對(duì)立 、 不同意 或 不喜歡 的感覺(jué)或表達(dá)。 若沒(méi)有反對(duì)意見(jiàn) ,就沒(méi)有 接納 或 承諾 。 喝彩的是看客，挑剔的是買(mǎi)主！ D1 反 對(duì) 意 見(jiàn) 1. 可解決的 : 習(xí)慣性的反對(duì) 逃避決策而反對(duì) 需求未認(rèn)清 ,摸不著邊 期望更多資料 抗拒變化 利益不顯著 2. 具有實(shí)際困難 : 沒(méi)有錢(qián)信用不夠 不需要產(chǎn)品 (或服務(wù) ) 無(wú)權(quán)購(gòu)買(mǎi) ,找錯(cuò)人 拒絕原因： ? 不需要 20% ? 不適合 10% ? 不著急 10% ? 其它 5% ? 不信任 55% 說(shuō)明：大部分的拒絕原因是因?yàn)椴恍湃?，然后是未找到需求點(diǎn)。 促成交易是行銷(xiāo)終極目的 即： 臨門(mén)一腳 該出手時(shí)就出手 促成的恐懼 ? 促成的壓力是巨大的，巧借壓力和沉默的力量； ? 快速，流暢的促成讓客戶購(gòu)買(mǎi)減壓，不知不覺(jué)。 促成的信號(hào)： ? 客戶表情變化 ? 客戶動(dòng)作變化 ? 客戶提出的問(wèn)題 問(wèn)題：還有哪些客戶成交信號(hào)呢？ 成交時(shí)機(jī) ? 當(dāng)你的客戶覺(jué)得他有能力支付時(shí)； ? 當(dāng)你的客戶與你的看法一致時(shí)； ? 當(dāng)你的客戶關(guān)注的問(wèn)題，得到圓滿解決時(shí)； ? 當(dāng)你的客戶詢問(wèn)售后服務(wù)事宜時(shí)； ? 當(dāng)你的客戶詢問(wèn)貨款支付方式時(shí)； ? 當(dāng)你的客戶提出的重要異議被解決時(shí)； ? 當(dāng)你的客戶同意你的建議書(shū)時(shí)； ? 當(dāng)你的客戶同意你總結(jié)的產(chǎn)品利益時(shí)。 客戶是行銷(xiāo)人員最寶貴的資產(chǎn)。 結(jié)語(yǔ) 為什么很多人銷(xiāo)售失?。? ? 心理障礙 ? 天生惰性 ? 誘惑陷阱 ? 不良習(xí)慣 拜訪后的總結(jié) 收獲的快樂(lè)
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