王牌營(yíng)銷員的標(biāo)準(zhǔn)推銷流程(ppt80)-營(yíng)銷制度表格-文庫(kù)吧
2025-07-15 14:53 本頁(yè)面
【正文】 我的主要客戶來源有哪些？ 我的目標(biāo)市場(chǎng)是什么？ 我將如何組建客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)？ 我將怎么做才能發(fā)揮客戶關(guān)系 網(wǎng)絡(luò)的真正作用？ 我們的準(zhǔn)備工作經(jīng)常忽視什么？ 第二步：目標(biāo)決定成就 目標(biāo)與計(jì)劃的制訂 為何要設(shè)定目標(biāo)？ 提供明確的方向 2. 易于計(jì)劃 ,可研究出事半公倍的達(dá)成方法 3. 易於檢討分析 4. 成長(zhǎng)的原動(dòng)力 什么是目標(biāo)與計(jì)劃？ ? 愿意做的 能夠做的 與現(xiàn)實(shí)結(jié)合緊密的 目標(biāo)設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn) 1. 明 確 性 2. 實(shí) 在 性 3. 挑 戰(zhàn) 性 4. 溝 通 性 5. 衡 量 性 人生規(guī)劃： 1年 5年 10年 個(gè)人發(fā)展 事業(yè)經(jīng)濟(jì) 興趣愛好 服務(wù)社會(huì) 付出與回報(bào)： 月財(cái)務(wù)支出 年支出 月收入目標(biāo) 年收入 月業(yè)績(jī)目標(biāo) 年業(yè)績(jī) 月客戶數(shù)量 成交量 每天銷售活動(dòng)量 成交率 每日銷售活動(dòng)記錄、計(jì)劃 序號(hào) 時(shí)間段 客戶名 聯(lián)系人 電話 會(huì)談內(nèi)容 再訪 明天拜訪計(jì)劃 每周（月）銷售活動(dòng)評(píng)估表 日期 姓名 指標(biāo) 目標(biāo) 達(dá)成 差距 原因分析 改進(jìn)措施 時(shí)間 拜訪量 銷售量 （額） 第三步：標(biāo)準(zhǔn)銷售話術(shù) 約訪的“太極行銷” 電話約訪 ? （ 1）必要性： ? 客戶不在，結(jié)果浪費(fèi)時(shí)間 ? 與客戶工作發(fā)生沖突，結(jié)果引起反感 ? 冒昧前往，讓客戶感到不禮貌 ? 給客戶一個(gè)提前量，興趣點(diǎn)或心理準(zhǔn)備 ? 信函資料可做一個(gè)預(yù)先溝通 （ 2）電話約訪前的準(zhǔn)備 ? 放松、微笑 ? 熱誠(chéng)的信心 ? 名單、號(hào)碼、筆、紙 ? 臺(tái)詞練習(xí)熟練 ? 臺(tái)詞、拒絕話術(shù)大綱 練習(xí)： ? 我們與客戶見面的充分理由是什么？ ? 編寫電話約訪臺(tái)詞。 ? 如何處理電話約訪的拒絕問題？ 第四步：好的開始是成功的一半 開場(chǎng)的九種方式 二八定律和第一印象： ? 購(gòu)買行為 80%受人情緒影響 ? 80%的購(gòu)買是因?yàn)樾湃武N售員，而不是公司產(chǎn)品和價(jià)格。老客戶會(huì)反復(fù)購(gòu)買甚 至不惜麻煩。 ? 創(chuàng)造良好的第一印象： 服飾 舉止 交談 資料 其他 開場(chǎng)的方式 ? 贊美 ? 訴諸自我 (得意 ) ? 引發(fā)好奇心 ? 演出 /表演 ? 引證 ? 驚異的敘述 ? 發(fā)問 ? 提供服務(wù) ? 建議創(chuàng)意 練習(xí)： 針對(duì)個(gè)案寫出您下次拜訪的開場(chǎng)白 第五步：點(diǎn)中客戶的穴道 鑒定需求的連環(huán)發(fā)問 ? 調(diào)查顯示 90%的人認(rèn)為銷售中最困難的是尋找、發(fā)現(xiàn)客戶的需求 ? 現(xiàn)代營(yíng)銷觀念以 —— 為中心，以 ———— 為導(dǎo)向 ? 救母親、兒子、妻子？調(diào)查 ? 什么叫購(gòu)買需求？ ?天下第一難 —— 尋找需求 需求分析： 內(nèi)在
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