【正文】 料這是你今后開展工作的重要資料銷售與市場(chǎng)雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀熟悉消費(fèi)者 要熟悉消費(fèi)者的消費(fèi)行為，這是要熟悉消費(fèi)者的消費(fèi)行為，這是開展產(chǎn)品和宣傳促銷活動(dòng)的基礎(chǔ)開展產(chǎn)品和宣傳促銷活動(dòng)的基礎(chǔ)銷售與市場(chǎng)雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀消費(fèi)者的消費(fèi)行為 n （ 1）消費(fèi)者特性：民族構(gòu)成，風(fēng)俗習(xí)慣，消費(fèi)禁忌，經(jīng)濟(jì)狀況，購(gòu)買能力n （ 2）消費(fèi)者喜好：消費(fèi)偏好，消費(fèi)觀念，消費(fèi)習(xí)慣，消費(fèi)流行趨勢(shì)n （ 3）消費(fèi)者的需求狀況：心理需求、實(shí)質(zhì)需求銷售與市場(chǎng)雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀熟悉你的企業(yè) 了解企業(yè)內(nèi)部的情況了解企業(yè)內(nèi)部的情況看看有多少營(yíng)銷資源看看有多少營(yíng)銷資源可供開發(fā)市場(chǎng)的時(shí)候利用可供開發(fā)市場(chǎng)的時(shí)候利用銷售與市場(chǎng)雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀（ 1）產(chǎn)品資源 n 企業(yè)現(xiàn)有什么產(chǎn)品？n 正在開發(fā)什么產(chǎn)品？n 產(chǎn)品的賣點(diǎn)是什么？n 產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是什么？n 企業(yè)對(duì)產(chǎn)品是怎樣管理的等等？銷售與市場(chǎng)雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀（ 2）政策資源n 價(jià)格方面有什么樣的優(yōu)惠？n 能否做促銷活動(dòng)？n 能否做廣告活動(dòng)？n 有什么樣的返利政策？n 有什么樣的獎(jiǎng)勵(lì)政策？銷售與市場(chǎng)雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀（ 3）其他資源n 能否提供人力支持？n 能否提供樣品支持n 能否提供廣宣品，等等？銷售與市場(chǎng)雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀二、分銷分銷：即把產(chǎn)品配送到目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)各個(gè)經(jīng)銷商手中的過程。銷售與市場(chǎng)雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀做好分銷：（ 1）建設(shè)網(wǎng)絡(luò)（ 2）開發(fā)經(jīng)銷商（ 3）鋪貨（ 4）促銷（ 5）回款銷售與市場(chǎng)雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀三、助銷幫助經(jīng)銷商做好對(duì)二批商、零售商的銷售銷售與市場(chǎng)雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀四、終端生動(dòng)化（ 1）硬終端和軟終端（ 2）產(chǎn)品展示與陳列（ 3）終端促銷（ 4）導(dǎo)購(gòu)人員管理銷售與市場(chǎng)雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀五、客戶管理—— 信息收集與反饋—— 客戶拜訪—— 客情關(guān)系—— 客戶顧問—— 客戶服務(wù)銷售與市場(chǎng)雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀信息收集與反饋—— 貫徹公司的銷售意圖—— 反饋經(jīng)銷商的意見與要求—— 收集市場(chǎng)信息銷售與市場(chǎng)雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀客戶拜訪拜訪客戶：一可以提高客戶忠誠(chéng)度二是增加銷售量定期拜訪客戶，是業(yè)務(wù)員工作的主要方式銷售與市場(chǎng)雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀客情關(guān)系銷售網(wǎng)絡(luò)的實(shí)質(zhì)就是客戶關(guān)系客戶關(guān)系不好，你所有有形的網(wǎng)絡(luò)都會(huì)失掉客戶關(guān)系的好壞決定著產(chǎn)品的市場(chǎng)命運(yùn)銷售與市場(chǎng)雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀客戶顧問 業(yè)務(wù)員不應(yīng)當(dāng)是一個(gè)只會(huì)向客戶要訂單的人，而要成為客戶的銷售與管理顧問，要發(fā)揮對(duì)客戶的指導(dǎo)作用銷售與市場(chǎng)雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀客戶服務(wù)n 沒有優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)，就不會(huì)有客戶的忠誠(chéng)度銷售與市場(chǎng)雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀六、市場(chǎng)管理（ 1）價(jià)格管理與竄貨控制（ 2）經(jīng)銷商間的協(xié)調(diào)銷售與市場(chǎng)雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀七、行政工作完成公司對(duì)業(yè)務(wù)員所要求的行政工作，包括：—— 銷售計(jì)劃—— 行動(dòng)計(jì)劃—— 行動(dòng)報(bào)告—— 客戶資料—— 銷售記錄—— 工作匯報(bào)—— 公司各項(xiàng)規(guī)章制度文件的執(zhí)行銷售與市場(chǎng)雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀八、自我管理時(shí)間管理業(yè)務(wù)員人做有效率的銷售，就要學(xué)會(huì)有效地利用自己的時(shí)間銷售與市場(chǎng)雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀提高拜訪效率銷售與市場(chǎng)雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀n 業(yè)務(wù)員拜訪客戶的活動(dòng)可分為以下幾種：1．經(jīng)常拜訪，但由于各種原因，很少拜訪到真正的客戶；2．只是在推銷產(chǎn)品時(shí)才去拜訪客戶；3．在客戶已忘記時(shí)，突然出現(xiàn)在客戶面前；4．及時(shí)地拜訪客戶。銷售與市場(chǎng)雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀n 業(yè)務(wù)員要檢討自己的行動(dòng)：對(duì)客戶的拜訪，是否超過了必要的拜訪次數(shù)？可用電話聯(lián)系即可解決的問題，也故意上門拜訪？在客戶處停留的時(shí)間是否太久？該拜訪的客戶很少拜訪；不必拜訪也可以的客戶，卻頻繁拜訪？是否制定拜訪客戶的計(jì)劃，同時(shí)努力地按計(jì)劃實(shí)行？銷售與市場(chǎng)雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀n 是否明確對(duì)每一個(gè)客戶的拜訪目的后，才前去拜訪？是否是在確認(rèn)了客戶的地址之后 ，才去拜訪？是否是在和權(quán)力先生談生意？未能達(dá)到預(yù)定的拜訪客戶數(shù)時(shí)，是否以后再補(bǔ)回？會(huì)不會(huì)覺得拜訪客戶是一件很沉重的負(fù)擔(dān)？是否是毫無目的的拜訪，又毫無收獲的返回？銷售與市場(chǎng)雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀總結(jié)與反省不會(huì)總結(jié)就不會(huì)有改進(jìn)和提高銷售與市場(chǎng)雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀學(xué)習(xí)銷售技巧見人遞根煙，有話沒話扯半天；請(qǐng)人喝場(chǎng)酒，生意十成有八九；回扣送出手，哼著小曲往家走。銷售與市場(chǎng)雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀推銷十大招：一吃二喝三奉送四吹五捧六攀親七拉八打九殷勤最后一招獻(xiàn)美人銷售與市場(chǎng)雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀第三節(jié) 營(yíng)銷員必備的兩種能力銷售與市場(chǎng)雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀市場(chǎng)感悟能力 發(fā)現(xiàn)問題并提出解決方案市場(chǎng)操作能力 執(zhí)行方案解決問題銷售與市場(chǎng)雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀一、市場(chǎng)感悟能力銷售與市場(chǎng)雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀市場(chǎng)感悟能力的重 要性n 一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的老兵進(jìn)入戰(zhàn)場(chǎng)之后用鼻子聞一聞，趴在地上聽一聽，用望遠(yuǎn)鏡向四周看一看，就可以很快判斷戰(zhàn)場(chǎng)的形勢(shì)，并且能夠馬上拿出一個(gè)戰(zhàn)斗方案：如何躲避陷阱，如何進(jìn)攻，如何保護(hù)自己。而一個(gè)新兵到了戰(zhàn)場(chǎng)上之后往往是稀里糊涂，不知東西南北，結(jié)果很快喪失了性命銷售與市場(chǎng)雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀市場(chǎng)感悟能力n 指分析判斷把握市場(chǎng)的能力，也就是發(fā)現(xiàn)問題，分析問題，解決問題的能力銷售與市場(chǎng)雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀沒有任何東西能夠取代業(yè)務(wù)員的職業(yè)敏感性和良好的判斷力銷售與市場(chǎng)雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀如果沒有良好的判斷力，那么可能就會(huì)對(duì)市場(chǎng)上出現(xiàn)的問題，不能及時(shí)發(fā)現(xiàn)解決，從而導(dǎo)致事情的惡化如果沒有一定的職業(yè)敏感性，那么可能會(huì)對(duì)出現(xiàn)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，視而不見，充耳不聞，白白坐失良機(jī)銷售與市場(chǎng)雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀市場(chǎng)感悟能力的形成：市場(chǎng)感悟能力來自經(jīng)驗(yàn)的積累科學(xué)的方法銷售與市場(chǎng)雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀n 沒有經(jīng)驗(yàn)，再好的方法也沒有用，就好象一臺(tái)高級(jí)電腦沒有裝程序一樣；n 不講方法，再多的經(jīng)驗(yàn)也派不上用處，就好象有軟件沒電腦一樣。銷售與市場(chǎng)雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀營(yíng)銷知識(shí)的學(xué)習(xí)沒有理論指導(dǎo)的實(shí)踐是盲目的實(shí)踐銷售與市場(chǎng)雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀銷售經(jīng)驗(yàn)的積累銷售經(jīng)驗(yàn)來自自身經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)別人經(jīng)驗(yàn)的學(xué)習(xí)銷售與市場(chǎng)雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀提高市場(chǎng)感悟能力的關(guān)鍵：——培養(yǎng)研究市場(chǎng)的習(xí)慣——提高分析問題的能力銷售與市場(chǎng)雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀 養(yǎng)成研究市場(chǎng)的習(xí)慣n 所有的業(yè)務(wù)員在研究市場(chǎng)時(shí)都要養(yǎng)成多問幾個(gè)為什么的習(xí)慣，具有打破砂鍋問到底的精神 銷售與市場(chǎng)雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀市場(chǎng)為什么做不好？如發(fā)現(xiàn)問題：銷售與市場(chǎng)雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀市場(chǎng)為什么做不好？經(jīng)銷商沒有積極性為什么沒有積極性？沒有利潤(rùn)為什么沒有利潤(rùn)？定價(jià)太高或太低銷售與市場(chǎng)雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀解決問題 ：n 定價(jià)高：可以考慮采取直接降價(jià)、加大促銷、加大返利、增加獎(jiǎng)勵(lì)等方法來解決經(jīng)銷商的利潤(rùn)問題；n 定價(jià)低：可以考慮降低成本增加利潤(rùn)、串換產(chǎn)品改善利潤(rùn)、犧牲企業(yè)利潤(rùn)保市