推銷員的理論準(zhǔn)備-文庫吧
2025-02-17 19:59 本頁面
【正文】 的推銷業(yè)績。v 但這類推銷員仍然不是理想的推銷員。他們放在首位的是顧客的購買心理，而不是顧客的利益的需要。 《現(xiàn)代推銷技術(shù)》 23（ 9,9）型 —— 解決問題導(dǎo)向型v 解決問題導(dǎo)向型的推銷員把推銷活動看成是滿足雙方需求的過程，把推銷的成功建立在推銷員與顧客雙方需求的基礎(chǔ)上。 v 從現(xiàn)代推銷學(xué)角度講，這種推銷人員是最理想的推銷專家。這種推銷的心理態(tài)度是最佳的推銷心理態(tài)度。 《現(xiàn)代推銷技術(shù)》 24 世界超級推銷大師齊格 齊格勒說： “ 假如你鼓勵顧客去買很多的商品只是為了自己可以多賺錢，那你就是一個沿街叫賣的小販。假如你鼓勵顧客購買很多商品的目的是為了顧客的利益，那你就是推銷的 ‘ 行家 ’ ，同時你也得益。 ” 《現(xiàn)代推銷技術(shù)》 252. 顧客方格顧客的目標(biāo)與推銷人員建立良好的人際關(guān)系。 在有利的購買條件下購買合適的商品來滿足自己的需求。 《現(xiàn)代推銷技術(shù)》 26 顧客方格《現(xiàn)代推銷技術(shù)》 27（ 1,1）型 —— 漠不關(guān)心型v 具有這種心態(tài)的顧客既不關(guān)心推銷人員，對購買行為也不關(guān)心。 v 向這類顧客推銷商品是非常困難的，推銷成功率是相當(dāng)?shù)偷摹！冬F(xiàn)代推銷技術(shù)》 28（ 9,1）型 —— 防衛(wèi)型v 他們只關(guān)心如何以更佳的條件購買商品，對推銷人員不但不關(guān)心，反而極為反感，甚至敵視。 v 對待持這種心態(tài)的顧客，推銷員應(yīng)首先推銷自己，消除對方的防范意識，然后再推銷產(chǎn)品。 《現(xiàn)代推銷技術(shù)》 29（ 1,9）型 —— 軟心腸型 這是一類情感型的顧客。他們對推銷人員極為關(guān)心，尤其體諒?fù)其N員的心情和處境。所以，他們也許只是因為推銷員熱情周到，或因為推銷員辛苦工作而受感動購買產(chǎn)品。 《現(xiàn)代推銷技術(shù)》 30（ 5,5）型 —— 干練型v 這類顧客有商品知識和購買經(jīng)驗，在與推銷員打交道時顯得非常聰明，既考慮到自己的購買，又關(guān)心推銷人員，非常合作。 v 但干練型的顧客擺在首位的是在接受推銷時顯示自己的知識、經(jīng)驗、聰明、公正、寬容等，而恰恰不是自己的真正需要，受個人的某種購買心理影響較大。 《現(xiàn)代推銷技術(shù)》 31（ 9,9）型 —— 尋求答案型v 這類顧客了解自身的需要，通過傾聽推銷員的推銷介紹，分析問題所在，購買合適的產(chǎn)品或服務(wù)來滿足自身的需要，解決存在的問題。 v 他們是最成熟的購買人，他們的購買行為是明智的。 《現(xiàn)代推銷技術(shù)》 323. 推銷員方格與顧客方格的關(guān)系《現(xiàn)代推銷技術(shù)》 33五、推銷模式 國際上一些有名的推銷大師根據(jù)自己的成功經(jīng)驗，總結(jié)出了五種典型的推銷模式：v 愛達模式（ AIDA）v 迪伯達模式（ DIPADA） v 埃德帕模式（ IDEPA）v 費比模式（ FABE） v 吉姆模式《現(xiàn)代推銷技術(shù)》 341．愛達模式（ AIDA）v A為 attention，即引起注意； I為 interest，即喚起興趣； D為 desire，即激發(fā)欲望；最后一個字母 A為 action，即促成購買。v 它的具體含義是指一個成功的推銷員必須把顧客的注意力吸引或轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品上，使顧客對推銷人員所推銷的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，這樣顧客的欲望也就隨之產(chǎn)生，而后再促使顧客采取購買行為，最后達成交易。 《現(xiàn)代推銷技術(shù)》 351．愛達模式（ AIDA）v 操作步驟：引起顧客注意喚起顧客興趣激起顧客購買欲望促成顧客購買行為《現(xiàn)代推銷技術(shù)》 36（ 1）引起顧客注意v 說好第一句話v 把顧客的利益和問題放在第一位v 保持與顧客的目光接觸v 與眾不同 《現(xiàn)代推銷技術(shù)》 37（ 2）喚起顧客的興趣v 示范是引起顧客興趣的最有效的辦法 ，它使顧客看到購買產(chǎn)品后所能獲得的好處和利益。 v 無論哪中產(chǎn)品都要做示范；在使用中做示范；讓顧客參與示范；示范過程不要太長；示范要加入感情溝通；幫助顧客從示范中得出正確結(jié)論；不要過早強迫顧客下結(jié)論v “ 百聞不如一見 ” ，心理實驗表明，聽見的事情， 3小時后只有 10％的人能記住，而見到的事， 3小時后仍有 70％的人能記住。 《現(xiàn)代推銷技術(shù)》 38（ 3）激發(fā)顧客的購買欲望v 針對顧客的擔(dān)憂和疑慮進行反復(fù)解釋。 v 強化情感。調(diào)查表明，顧客在考慮買與不時，情感的選擇大于理智的選擇。 v 多方誘導(dǎo)顧客的購買欲望。 v 充分說理，讓顧客從情感和理智方面相信和接受推銷活動帶給他的眾多利益。 《現(xiàn)代推銷技術(shù)》 39（ 4）促成顧客采取購買行動 達成交易有四個條件：v 顧客必須完全了解你推銷的產(chǎn)品及價值。v 顧客必須信賴推銷員和他代表的公司。v 顧客必須有購買欲望。v 要了解清楚，誰掌握購買決策權(quán)。《現(xiàn)代推銷技術(shù)》 402．迪伯達模式（ DIPADA）v Definition(發(fā)現(xiàn) )、 Identification(結(jié)合 )、 Proof(證實)、 Acceptance(接受 )、 Desire(欲望 )、 Action(行動 )v 迪伯達推銷模式認為，在推銷過程中，推銷人員必須先準(zhǔn)確地發(fā)現(xiàn)顧客的需要和愿望，然后把它們與自己推銷的商品聯(lián)系起來。推銷人員應(yīng)向顧客證明，他所推銷的商品符合顧客的需要和愿望，顧客確實需要該商品，并促使顧客接受。 《現(xiàn)代推銷技術(shù)》 412．迪伯達模式（ DIPADA）準(zhǔn)確地發(fā)現(xiàn)顧客的需求與愿望把產(chǎn)品與顧客的需求及愿望結(jié)合起來 證實所推銷的產(chǎn)品正是顧客所需要的 促使顧客接受所推銷的產(chǎn)品 刺激顧客的購買欲望 促使顧客作出購買與成交的決定 操作步驟《現(xiàn)代推銷技術(shù)》 42（ 1）準(zhǔn)確地發(fā)現(xiàn)顧客的需求與愿望 v 市場調(diào)查預(yù)測法 v 市場咨詢法 v 資料查
研究報告相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1