推銷員的理論準(zhǔn)備-wenkub
2023-03-18 19:59:56 本頁面
【正文】 術(shù)》 23（ 9,9）型 —— 解決問題導(dǎo)向型v 解決問題導(dǎo)向型的推銷員把推銷活動(dòng)看成是滿足雙方需求的過程，把推銷的成功建立在推銷員與顧客雙方需求的基礎(chǔ)上。 v 他們往往有一套行之有效的推銷戰(zhàn)術(shù)，注重揣摩顧客的心理，并善加利用這種心理促成交易。 v 強(qiáng)行推銷不但損害了顧客的利益，而且損害了企業(yè)的市場形象和產(chǎn)品信譽(yù)，導(dǎo)致企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利益受損，最終使推銷活動(dòng)和推銷員給顧客極壞的影響，影響了推銷行業(yè)的發(fā)展。完成銷售任務(wù)，把產(chǎn)品賣出去 。不同的推銷心態(tài)往往會(huì)帶來不同的推銷效果。v （ 2）推銷和營銷的出發(fā)點(diǎn)不同。v 不限于商品交換，泛指一切說服活動(dòng)，使別人接受我們的物品或者某種觀點(diǎn)?！冬F(xiàn)代推銷技術(shù)》 7啟示 你與客戶交談溝通時(shí)，別忘記，不是你想賣什么，而是他想買什么！不是你想說什么，而是他想聽什么！只有 “ 投其所好 ”，才能把事辦好，才能完成任務(wù)。 ”張明清聽了這些話后感到很苦惱，仍不知該如何選擇。他的父親在經(jīng)營方面取得相當(dāng)?shù)某晒Γ宜J(rèn)為如果再有兒子的幫助，生意一定會(huì)錦上添花。李艷Tel:18324184627Email:現(xiàn)代推銷技術(shù)《現(xiàn)代推銷技術(shù)》 2目 錄推銷接近推銷洽談推銷準(zhǔn)備課程安排推銷交易達(dá)成推銷管理推銷成功后的工作《現(xiàn)代推銷技術(shù)》 3案例分析：張明清的兩難選擇v 張明清就要結(jié)束他的市場營銷學(xué)專業(yè)的大學(xué)學(xué)習(xí)了。張明清找來了幾位朋友，想聽聽他們對這件事的看法?！冬F(xiàn)代推銷技術(shù)》 4v 思考討論題：v現(xiàn)代推銷學(xué)的知識(shí)對于小藥店的推銷是否具有同樣的指導(dǎo)作用？v張明清應(yīng)該如何才能使自己所學(xué)的現(xiàn)代推銷學(xué)知識(shí)應(yīng)用于小藥店的推銷工作？v你認(rèn)為張明清應(yīng)該去藥店幫助父親打理生意還是去做藥品推銷員？為什么？ 《現(xiàn)代推銷技術(shù)》 5項(xiàng)目一 推銷準(zhǔn)備3任務(wù)二3任務(wù)一 推銷人員的理論準(zhǔn)備推銷人員的素質(zhì)準(zhǔn)備3任務(wù)三 推銷人員的禮儀準(zhǔn)備《現(xiàn)代推銷技術(shù)》 6如何讓牛進(jìn)牛棚 ? 有一次美國大思想家愛默生與獨(dú)生子欲將牛牽回牛棚，但兩人一前一后使盡所有力氣，牛依然死活不肯進(jìn)去。 《現(xiàn)代推銷技術(shù)》 8任務(wù)一 推銷人員的理論準(zhǔn)備v 一、推銷v 推銷的含義v狹義的推銷v 推銷 就是創(chuàng)造出人們的需求 ,運(yùn)用一切可能的方法把產(chǎn)品或服務(wù)提供給顧客 ，指市場營銷組合4Ps中促銷組合里邊的人員推銷。 v 比如，各種性質(zhì)的談判，同學(xué)畢業(yè)求職面試，以人為本管理思想下計(jì)劃的貫徹執(zhí)行，政治家的游說演講，青年男女的求愛，甚至嬰兒的啼哭與微笑，等等。v （ 3）推銷和營銷的方式不同。許多學(xué)者在大量推銷實(shí)踐過程中總結(jié)出其中的規(guī)律性，形成推銷理論?！冬F(xiàn)代推銷技術(shù)》 18 推銷員方格《現(xiàn)代推銷技術(shù)》 19（ 1,1）型 —— 事不關(guān)己型v 事不關(guān)己型推銷員對推銷成功與否及顧客感受的關(guān)心程度都是最低的。 《現(xiàn)代推銷技術(shù)》 21（ 1,9）型 —— 顧客導(dǎo)向型v 顧客導(dǎo)向型的推銷員可能是不錯(cuò)的人際關(guān)系專家，因?yàn)樗麄兪冀K把與顧客處好關(guān)系放在第一位，但并不是成熟的推銷員。v 他們可以憑經(jīng)驗(yàn)和推銷技術(shù)誘使顧客購買一些實(shí)際上并不需要的東西，因此，他們可能會(huì)有極佳的推銷業(yè)績。 v 從現(xiàn)代推銷學(xué)角度講，這種推銷人員是最理想的推銷專家。假如你鼓勵(lì)顧客購買很多商品的目的是為了顧客的利益，那你就是推銷的 ‘ 行家 ’ ，同時(shí)你也得益。 v 向這類顧客推銷商品是非常困難的，推銷成功率是相當(dāng)?shù)偷?。他們對推銷人員極為關(guān)心，尤其體諒?fù)其N員的心情和處境。 《現(xiàn)代推銷技術(shù)》 31（ 9,9）型 —— 尋求答案型v 這類顧客了解自身的需要，通過傾聽推銷員的推銷介紹，分析問題所在，購買合適的產(chǎn)品或服務(wù)來滿足自身的需要，解決存在的問題。 《現(xiàn)代推銷技術(shù)》 351．愛達(dá)模式（ AIDA）v 操作步驟：引起顧客注意喚起顧客興趣激起顧客購買欲望促成顧客購買行為《現(xiàn)代推銷技術(shù)》 36（ 1）引起顧客注意v 說好第一句話v 把顧客的利益和問題放在第一位v 保持與顧客的目光接觸v 與眾不同 《現(xiàn)代推銷技術(shù)》 37（ 2）喚起顧客的興趣v 示范是引起顧客興趣的最有效的辦法 ，它使顧客看到購買產(chǎn)品后所能獲得的好處和利益。調(diào)查表明，顧客在考慮買與不時(shí)，情感的選擇大于理智的選擇。v 顧客必須信賴推銷員和他代表的公司。推銷人員應(yīng)向顧客證明，他所推銷的商品符合顧客的需要和愿望，顧客確實(shí)需要該商品，并促使顧客接受。為了能選拔出高素質(zhì)的人才，我們出一道實(shí)踐性的試題，就是想辦法把木梳盡量多地賣給和尚。負(fù)責(zé)人問甲： “ 賣出多少把 ?” 答：“1 把。 ”“ 怎么賣的?” 乙說他去了一座名山古寺，由于山高風(fēng)大，進(jìn)香者的頭發(fā)都被吹亂了，他找到寺院的住持說： “ 蓬頭垢面是對佛的不敬。 《現(xiàn)代推銷技術(shù)》 49 負(fù)責(zé)人問丙： “ 賣出多少把？ ” 答： “100 把。 ” 住持大喜，立即買下 100把木梳。最可觀的買賣并不在于直接消費(fèi)產(chǎn)品的客戶本人，而在于通過客戶讓更多的人使用。v Acceptance，意即，促使顧客接受產(chǎn)品。其關(guān)鍵是 “ 相信 ” ，即推銷人員一定要相信自己所推銷的產(chǎn)品（ G），相信自己所代表的公司（ E），相信自己（ M）。而信譽(yù)是依靠推銷人員與企業(yè)的全體職工共同創(chuàng)造的。總之，推銷人員在推銷過程中應(yīng)深入研究顧客對推銷的心理認(rèn)識(shí)過程，同時(shí)十分注重自己的態(tài)度與表現(xiàn)，才能成功地進(jìn)行推銷。v ⑵ 概念： 費(fèi) 比模式是指事先把 產(chǎn) 品的特征、 優(yōu) 點(diǎn)以及能 帶給顧 客的利益等列出來，
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