【正文】 ◆ 業(yè)務(wù)素質(zhì) ? ◆ 生理、身體素質(zhì) ? 精力充沛 推銷員的其它素質(zhì) 湖南商務(wù)職院 16 ? 觀察力 ? 注意力 ? 認識世界 吸收知識 記憶力 ? （“智”） （理論知識） 想象力 ? 思維力 ? 創(chuàng)造力 ? 改造世界 運用知識 推理力 ? （“能”） （實踐技能） 判斷力 ? 預見力 ? 說服力 推銷員的能力 湖南商務(wù)職院 17 ? ◆ 重要性 ? ◆ 基本特征： 針對性；客觀性 ? ◆ 構(gòu)成要素： 口語、形象語言、副語言 ? ◆ 運用技巧 ? 提問的技巧 ? 回答的技巧 ? 多用正面語言，少用負面語言 ? 多用商量（祈求）語言，少用命令語言 ? 多用平和語言，少用否定語言 推銷中的語言藝術(shù) 湖南商務(wù)職院 18 ? ◆ 握手 ? ◆ 名片 ? ◆ 推銷中的座次：與顧客坐的 “角度” ? ◆ 推銷中的坐式：坐的 “姿勢” ? ◆ 推銷中的勢力圈：坐的 “距離” ? ◆ 推銷中的表情 推銷中的非語言藝術(shù) 湖南商務(wù)職院 19 ? ◆ 推銷的基本原理（含義、特征、方式、構(gòu)成要素等） ? ◆ 推銷的基本模式 ? FABE模式 ? AIDA模式 ? DIPADA模式 ? 其它模式 第二部分： 推銷的基本原理與模式 湖南商務(wù)職院 20 ? ◆ 含義： F：特征； A：優(yōu)勢； B：利益 — 包括直接利益與間接利益，且應(yīng)盡量多挖掘利益給顧客。 ? 步驟三： 依次寫出每一特征的優(yōu)勢（ A） 、利益 （ B） 與證據(jù) （ E） ； ? 步驟四： 將每一 F、 A、 B、 E連接起來，形成最初的推銷介紹語言 FABE模式應(yīng)用步驟 湖南商務(wù)職院 22 ? 一位電熱毯推銷員向顧客介紹說：“這種電熱毯是自動控溫的，有兩個開關(guān)，它寬，長 2米，重 3斤，含50%的毛， 25%的棉， 25%的化纖，可以水洗。 ? 由于分析得很具體 ， 可以仔細觀察客戶對各點的反應(yīng) ， 把握客戶的真正興趣 、 需要所在 。 ? 尋找顧客的方法（二） —— 連鎖介紹法 湖南商務(wù)職院 37 ? 一、中心開花法 ? （一）關(guān)鍵：找出 核心人物， 并取得其支持； ? （二）核心人物： 能產(chǎn)生“暈能效應(yīng)”的人； ? 二、貿(mào)易伙伴尋找法： 對口行業(yè)助手法 ? 三、商業(yè)協(xié)會 ? 四、關(guān)系拓展法 ? 七、資料尋找法 尋找顧客的其它方法（三） 湖南商務(wù)職院 38 ? 一、討論： ? 作為一名老業(yè)務(wù)員，需要尋找新的顧客嗎？ ? 二、分析： ? 小 A與小 B大學畢業(yè)后，注冊了一家外賓家政服務(wù)公司，但不知從何開始從事業(yè)務(wù)。 如克改變態(tài)度，則 …… ；如克不為所動，而大眾的又可引進，則終止 …… ；如克堅持原來立場，而大眾的又不能引進，則本方改變立場，由總經(jīng)理出面批評下屬“錯誤” ? ◆ 談判人員安排： （具體行動與責任） ? ◆ 時間、地點安排 一汽引進“奧迪”洽談方案（四） 湖南商務(wù)職院 45 ? 討論： ? 推銷準備是否要有十足的把握才能行動？ 問題與思考 湖南商務(wù)職院 46 ? ◆ 確定約見 對象 ：“權(quán)力先生 ” ? ◆ 確定約見 時間 ? ◆ 確定約見 地點 ? ◆ 確定約見 事由 ? 判斷：推銷員約見顧客的理由就是向其銷售商品，對嗎？ 約見顧客的內(nèi)容 湖南商務(wù)職院 47 ? ◆ 適用： ? 如在某 展銷會上發(fā)現(xiàn)新的合作伙伴 ， …… 試進行面約。 接近顧客 湖南商務(wù)職院 50 ? 一、自我介紹接近法 ? ◆ 常見做法 ： “您好！王經(jīng)理，我是 A公司的 …… ，今天特地為業(yè)務(wù)問題前來與貴公司聯(lián)系。 接近顧客的方法（一） —— 介紹接近法 湖南商務(wù)職院 51 ? 三、利益接近法： ? “實惠接近法”，直接向顧客陳述推銷品能給顧客帶來的實質(zhì)性利益， …… ，符合“求利心理”。 ? 以上方法可單獨使用，也可結(jié)合使用，實際推銷中應(yīng)靈活使用。 談判的構(gòu)成要素（一） 湖南商務(wù)職院 57 ? 二、談判的客體： ? 即談判的 議題與內(nèi)容 ，是雙方共同關(guān)心并希望解決的事宜。 ? ◆ 按談判的形式分，有： 口頭與書面談判。 ? 問題： 分析雙方立場背后的原因 ? 提出可能的解決方案 案 例 分 析（二） 湖南商務(wù)職院 62 ? 一、 找出問題： ? 羅列雙方存在的分歧，明確雙方談判的努力方向，使雙方集中精力去解決彼此的分歧 ? 二、 分析雙方立場（分歧）背后的原因 ? 即弄清他這樣做的原因 ? 記?。喝魏问虑榈某霈F(xiàn)和存在都是有原因的！ 原則談判法的應(yīng)用步驟（一） 湖南商務(wù)職院 63 ? ? 三、 尋求并確定一個雙方信服的標準、原則。 談判謀略運用的重要性 湖南商務(wù)職院 66 ?◆ 適用 ： 對手為鋒芒畢露、趾高氣揚者 ?◆ 識破 ： 日程安排緊湊；臨時改變談判日期；更換談判人員；即將休會時提出一重要問題討論；在某一問題上說要請示上級； … … ?◆ 措施 ： 遠道而來，應(yīng)作充分休息； 傾聽是保持精力的好方法； 感到疲勞時，可提出暫時休息的建議； 對方換人，已方也應(yīng)換人；對方否認過去的協(xié)定，你也以此否定；等。 ? ◆ 舉例： “我能給你的優(yōu)惠就這點，再多要經(jīng)理批。 如： “過去你我之間都是訂為期二年的合同，這次為什么要訂為期三年的合同？” ? 與他人在過去談判中的先例。 …… 其它常見談判謀略 湖南商務(wù)職院 71 ? 開局 交換意見 ? 概述 ? 磋商 討價還價 ? 現(xiàn)實僵局處理 ? 僵局 ? 潛在僵局處理（顧客異議） ? 成交 ? 或： 詢盤 發(fā)盤 還盤 接受 簽訂合同 商務(wù)談判的過程 湖南商務(wù)職院 72 ? 一、時間段： 從步入會場 各自提出基本的要求、立場。 商務(wù)談判的開局 湖南商務(wù)職院 73 ? ◆ 目標 （ Purpose） ： 說明雙方為什么要坐在一起； ? ◆ 計劃 （ Plan） ： 指談判的議程安排表； ? ◆ 進度 （ Pace） ： 即談判的節(jié)奏，談判前預計的談判速度； ? ◆ 個人 （ Person） ： 指介紹每個談判小組的單個成員情況。 ? 做到： “能說不寫” 或 “能言不書” 。 ? ◆ 報價的先后： ? 一般來講，先報價有利。 先報價的利弊 湖南商務(wù)職院 78 ? 后報價的利弊，正好和先報價相反。 ? ? ◆ 根據(jù)商業(yè)習慣或慣例決定誰先報價； ? ? ◆ 在 沖突程度較高的談判場合中，則 “先下手為強”！ 報價先后的慣例 湖南商務(wù)職院 80 ? ◆ “報價”多少有水分 ，故，不必對談判桌上巨大的分歧而失去信心； ? ◆ 不要緊張 ，更不要懷疑己方的計劃、要求是否要求太高等； ? ◆ 對方的高報價并不一定表示實力的強大 。 ? ◆ 類型： 實質(zhì)性討價與策略性討價； 全面討價、針對性討價總體討價； 買方討價與賣方討價。 ? ◆ 可不予理睬 ，或 及時提出抗議 。 ? ◆ 類型： ? 想象的僵局（技術(shù)性僵局）： 雙方在溝通上出現(xiàn)的失誤形成了雙方的誤會、隔閡。 打破僵局的程序 湖南商務(wù)職院 92 ? ◆ 把洽談的面撒開，不盯住一個問題； ? ◆ 最后通牒（威脅）策略； ? 常見的有 時間通牒策略（截止期策略）：超過某期限，將退出談判，以此給對方施加壓力 。 ? 障礙處理恰當否是推銷的關(guān)鍵！ ? ◆ 正確認識 ： ? 是推銷過程中顧客的必然反應(yīng)； ? 內(nèi)容和形式多種多樣； ? 是改進營銷工作（如產(chǎn)品創(chuàng)新）的催化劑，是不求報酬的投資。 ? ◆ 來自于推銷人員： ? 推銷服務(wù)不周、推銷信譽不佳、禮儀不當、提供推銷信息不充分等。 ? 步驟三： 選擇合適的方法進行處理。如價格、質(zhì)量等方面的意見。 ? 適用： 真實、有效的異議。 …… ” 推銷障礙處理方法（二） 湖南商務(wù)職院 106 ◆ 詢問法：反問法 ? 做法： 針對異議向顧客發(fā)出詢問。 ? 語言： “不會吧”、“不可能” …… 推銷障礙處理方法（三） 湖南商務(wù)職院 107 ◆ 這衣服太時髦了！我這年紀怎么穿得出！ ? ◆ 你這是前年的產(chǎn)品，款式太陳舊，難賣，我們不進貨！ ? ◆ 我這年紀買這么高檔的化妝品做什么，我只是想保護皮膚，可不像年輕人那么愛漂亮！ 推銷障礙處理練習一 湖南商務(wù)職院 108 推銷障礙處理練習二 ? ◆ 這盤子太輕了！ ? ◆ “一樣的東西，你們比別人貴！” ? ◆ “這東西好是好，只是我做不了主！” ? ◆ “這墻布怎么又漲價了？”