【正文】 幫助顧客解決困難，提供最好的服務(wù)，永遠(yuǎn)不要問顧客要不要，而要問自己能給顧客提供什么樣的幫助。 ”應(yīng)對(duì)的技巧是：“高先生，就是想到您可能太忙，所以才先撥個(gè)電話和您約個(gè)時(shí)間，而不冒冒失失地去打擾您。 ”應(yīng)對(duì)的技巧是：A： “您覺得要很多錢嗎 ?”B： “您太馬虎了。 ”應(yīng)對(duì)的技巧是：A： “為什么 ?”—— 找出不買的原因。 ”應(yīng)對(duì)的技巧是：A： “這點(diǎn)我能了解，在您還沒看清楚一事物前，不感興趣是正常的。 即使成功的概率很低，但只要存在著可能，就要勇敢地接受挑戰(zhàn)。 每一個(gè)推銷人員都應(yīng)該把自己訓(xùn)練成為一個(gè) “對(duì)銷售高度關(guān)心，對(duì)顧客也高度關(guān)心 ”的 “問題解決者 ”。這種顧客常常根據(jù)自己的知識(shí)和別人的經(jīng)驗(yàn)來選擇廠牌、決定數(shù)量，每一個(gè)購買決策都經(jīng)過客觀的判斷。（ 3） “防衛(wèi)型 ”。因此，往往把采購決策推給上司或其他人員，自己頂多只負(fù)責(zé)詢價(jià)或搜集資料等非決策性工作。 不利推銷的字眼有交易、成本、付款、合約、簽名、試用、擔(dān)心、損失、賠掉、傷害、購買、死亡、壞的、出售、賣出了、價(jià)格、決定、困難、辛苦、義務(wù)、應(yīng)負(fù)責(zé)任、錯(cuò)失、責(zé)任失敗等等，這類詞最好要少說。（ 5）不要把一天當(dāng)做時(shí)間進(jìn)程的延續(xù)，那樣，沒完成的工作便可推遲到下一天?？逻_(dá)提出了幾個(gè)簡(jiǎn)要方法：1? 增加動(dòng)力 2? 控制惰性 3? 抵制厭倦（ 1）和自己打賭，在一天結(jié)束之前，你能完成你必須完成的工作，當(dāng)完成時(shí)給自己以獎(jiǎng)勵(lì)。 心態(tài)二：要經(jīng)常想到偉人、先人的忍耐良好的心態(tài)，成功的基石 心態(tài)三：挖井，就要挖出水來你可以這樣做：（ 1）被拒絕或遇到失敗都一笑置之。只有這樣，你才能在商戰(zhàn)中屢敗屢戰(zhàn)，屢戰(zhàn)屢勝。他們會(huì)對(duì)推銷員表現(xiàn)出厭惡的情緒，這會(huì)對(duì)推銷員的工作產(chǎn)生不利影響。例如：對(duì)方的社會(huì)地位、經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)、人格、學(xué)識(shí)等都高于你的時(shí)候。如果因此一想到棘手的顧客、令人厭惡的顧客、強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、商談不易進(jìn)展等情況時(shí)，在事前就會(huì)因膽怯而產(chǎn)生悲觀的心理。良好的心態(tài)，成功的基石（ 4）對(duì)工作缺乏信心。（ 2）意志消極?？蛇@位職員每半年總要來訪一次，一直堅(jiān)持了 6年。—— 不用灰心，最好的處理方式就是，拜訪再拜訪，在拜訪過數(shù)十家，甚至數(shù)百家顧客后，一定會(huì)有的。推銷將成為人人夢(mèng)寐以求的職業(yè)，因?yàn)樗硎且环葑杂伞⒆饑?yán)、高收入，充滿挑戰(zhàn)。自從有了人類，就有了推銷。推銷，每一個(gè)人都需要它；推銷，每一個(gè)人都從事著它。培訓(xùn)內(nèi)容?第一章 樹立正確的推銷心態(tài)?第二章 要讓客戶喜歡你?第三章 管理好你的時(shí)間?第四章 具有火一樣的熱情?第五章 學(xué)會(huì)用“心”去推銷?第六章 “說”的藝術(shù)?第七章 推銷員的心理戰(zhàn)術(shù)?第八章 游刃有余的技巧?第九章 推銷職場(chǎng)大練兵?第十章 推銷員如何避免失誤?第十二章 成功就這樣簡(jiǎn)單?第十一章 通向財(cái)富的路第一章 樹 立正確的推 銷 心 態(tài) ◆ 煉就越挫越勇的心態(tài) ◆ 良好的心態(tài)，成功的基石 ◆ 大膽地正視拒絕煉就越挫越勇的心態(tài)一、當(dāng)推銷低潮出現(xiàn)時(shí)? 首先，這種情形是自滿與自傲造成的。煉就越挫越勇的心態(tài)二、鼓起勇氣，再試一次 日本經(jīng)營之神松下幸之助就是一位堅(jiān)韌不拔的經(jīng)營者，他還講過一個(gè)他所遭遇的堅(jiān)韌不拔者。后來，由于情勢(shì)的轉(zhuǎn)變和實(shí)際需要，松下公司決定新增關(guān)系銀行，生意當(dāng)然最終由那位職員得到了。如有的人對(duì)推銷工作缺乏信心，自我厭惡，為私事而煩惱，并受家庭間傷和氣、收入不固定、氣候不正常等因素的影響。這種心態(tài)起因于社會(huì)上的人對(duì)于推銷職業(yè)認(rèn)識(shí)不足。（ 6）情緒的低落。良好的心態(tài)，成功的基石（ 8）向熟人推銷的時(shí)候。（ 10）訪問門禁森嚴(yán)的住宅、養(yǎng)有惡狗的家庭等也容易使人產(chǎn)生恐懼心理。心態(tài)一：最初的失敗是理所當(dāng)然的 在著手做一件事之前，內(nèi)心要確實(shí)記住下列事項(xiàng)：（ 1）根據(jù)成功計(jì)劃改變方法時(shí)，效率有可能暫時(shí)會(huì)變差。（ 2）不管勝利或失敗，都要以 “哼！這算什么！ ”的精神向前沖。（ 2）一天給自己確立一個(gè)主要目標(biāo)，無論放棄其他什么事情，都要達(dá)到這個(gè)目標(biāo)。有成就的人在計(jì)劃他們的生命時(shí)，著眼于每一天的成就，讓每一天都有特定的收獲。良好的心態(tài)，成功的基石四、良好的心態(tài)，就是良好的推銷采購者的不同心態(tài)大致可分成五種：（ 1） “漠不關(guān)心 ”型。（ 2） “軟心腸型 ”。這種人與前述兩種類型的購買者剛好相反，他對(duì)其購買行為高度關(guān)心，但是對(duì)推銷人員卻極不關(guān)心，甚至采取敵對(duì)態(tài)度。（ 5） “尋求答案型 ”?？墒牵⒎侵挥芯邆溥@種心態(tài)的人才能達(dá)成有效的推銷，一個(gè) “軟心腸型 ”的推銷員雖然很蹩腳，但是如果遇到的是一個(gè)同樣類型的顧客，一個(gè)對(duì)顧客特別熱心，另一個(gè)心腸特別軟，兩個(gè)碰在一起，惺惺相惜之下，推銷任務(wù)照樣可以達(dá)成。也只有勇于接受挑戰(zhàn)，才會(huì)存在成功的可能性。 ”—— 基于同情心。B： “沒關(guān)系，您聽聽看再?zèng)Q定。不過，聽聽對(duì)您沒什么損失啊 !請(qǐng)問您明天或后天 ……”—— 跟對(duì)方找哈哈。請(qǐng)問您明天上午或下午哪個(gè)時(shí)間比較方便 ?”.... .大膽地正視拒絕6.“這是在浪費(fèi)您的時(shí)間。所以以積極正面的心態(tài)去看待拒絕是決定你推銷事業(yè)成敗的關(guān)鍵。面對(duì)顧客的不信任和反感，你不能急于介紹你的產(chǎn)品，而應(yīng)通過聊天閑談的迂回戰(zhàn)術(shù)來引起顧客的好感，放棄對(duì)你的戒備，然后才可以介紹產(chǎn)品。設(shè)計(jì)名片時(shí)不應(yīng)列太多的名頭，應(yīng)選用能夠代表你身份的主要名頭和通訊地址、電話等印上去即可，簡(jiǎn)單明了，樸實(shí)大方。有位推銷員在與顧客商談之前，掌握了顧客公司的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，便來個(gè)反客為主，向老板詢問公司的前程。一旦等得太久，秘書小姐會(huì)輕視你，而且，自己的信心又受到無限的摧殘?？梢粤钅阈Φ米匀缓吞@，使初相識(shí)的朋友沒法抗拒你，樂于和你親近。在社交圈中，我們首先要放下自己的成見，無論對(duì)方的見解是不是合乎自己的原則，也要努力地去傾聽和容忍。欲要偷去別人的心，最好從胃下手。 ”.... .掌握與客戶交往的知識(shí) （ 9）商業(yè)交往是必要的，但推銷員不能以應(yīng)酬代替商業(yè)信用。因?yàn)檩^保守的服裝使人覺得你穩(wěn)重可靠，而標(biāo)新立異的穿著打扮，使人覺得你像是信口雌黃或爭(zhēng)逐蠅頭小利的小販。（ 12）至于女性，首飾的佩戴亦應(yīng)從簡(jiǎn)，一般頂多戴一條項(xiàng)鏈、一枚戒指即可。因此，如果你估計(jì)某人等你的時(shí)間可能超過 5分鐘，你應(yīng)該先出去向他表示歉意，解釋延誤的原因，最重要的是，保證你一定會(huì)盡快趕到，同時(shí)安排等候你的人能有杯咖啡或飲料或刊物好打發(fā)時(shí)間，也可以問問他是否需要打個(gè)電話或傳真，讓他有事可忙。你的行動(dòng)表達(dá)出你很高興見到對(duì)方，并且視他為一個(gè)很重要的人物。（ 6）如果來訪的是許多人，事前即應(yīng)準(zhǔn)備足夠的座椅，免得臨時(shí)到處張羅椅子，這樣不僅浪費(fèi)時(shí)間，同時(shí)也顯得誠意不足。（ 9）客人離開時(shí)，你應(yīng)該親自送客人到電梯口。譬如： “我可以使用你的電話嗎 ?”“我能跟你借一些郵票嗎 ?”“你能幫我把這張支票兌現(xiàn)嗎 ?”當(dāng)然，如果主人主動(dòng)表示可提供類似性質(zhì)的協(xié)助，你的要求便沒有什么大礙，但千萬不要自行提出。掌握與客戶交往的知識(shí)（ 14）如果等待的時(shí)間很長，不要把氣發(fā)在接待人員身上。但他在打電話時(shí)，不要盯著他看，同時(shí)也不要隨意翻看他桌上的文件資料?；魻柌┦恳虼税讶伺c人交往中的個(gè)體空間領(lǐng)域劃分為四種：1? 親密距離 該距離分遠(yuǎn)近兩種：其中近距離在 15厘米以