【正文】 拉八打九殷勤最后一招獻(xiàn)美人銷售與市場(chǎng)雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀學(xué)習(xí)銷售技巧見人遞根煙，有話沒話扯半天；請(qǐng)人喝場(chǎng)酒，生意十成有八九；回扣送出手，哼著小曲往家走。銷售與市場(chǎng)雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀提高拜訪效率銷售與市場(chǎng)雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀客戶服務(wù)n 沒有優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)，就不會(huì)有客戶的忠誠(chéng)度銷售與市場(chǎng)雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀信息收集與反饋—— 貫徹公司的銷售意圖—— 反饋經(jīng)銷商的意見與要求—— 收集市場(chǎng)信息銷售與市場(chǎng)雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀做好分銷：（ 1）建設(shè)網(wǎng)絡(luò)（ 2）開發(fā)經(jīng)銷商（ 3）鋪貨（ 4）促銷（ 5）回款銷售與市場(chǎng)雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀二、分銷分銷：即把產(chǎn)品配送到目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)各個(gè)經(jīng)銷商手中的過程。王榮耀熟悉你的企業(yè) 了解企業(yè)內(nèi)部的情況了解企業(yè)內(nèi)部的情況看看有多少營(yíng)銷資源看看有多少營(yíng)銷資源可供開發(fā)市場(chǎng)的時(shí)候利用可供開發(fā)市場(chǎng)的時(shí)候利用銷售與市場(chǎng)雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀消費(fèi)者的消費(fèi)行為 銷售與市場(chǎng)雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀（ 4）能力n 經(jīng)營(yíng)思路是否清楚？腦子是否靈活？身體是否健康？是否經(jīng)常親臨銷售一線？事業(yè)心是否很強(qiáng)？市場(chǎng)操控是否得力？代理的品牌是否打開市場(chǎng)？銷售與市場(chǎng)雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀（ 4）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售情況n 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)占有率是什么？每月的銷量是多少？生命周期處于哪個(gè)階段？廠家的規(guī)模和實(shí)力、發(fā)展勢(shì)頭怎樣？各級(jí)經(jīng)銷商和消費(fèi)者對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的評(píng)價(jià)如何？主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)分別是什么？銷售與市場(chǎng)雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀（ 5）公司產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐慕?jīng)營(yíng)歷史n 什么時(shí)間進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)？市場(chǎng)占有率是多少？月銷量和年銷量是多少？曾經(jīng)做過什么活動(dòng)？哪些市場(chǎng)做的好？哪些市場(chǎng)做的不好？都有哪些經(jīng)銷商經(jīng)銷過產(chǎn)品？他們?cè)趺丛u(píng)價(jià)你的公司與產(chǎn)品？有什么經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)？有沒有市場(chǎng)遺留問題？銷售與市場(chǎng)雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀熟悉你的市場(chǎng)n （ 1）人口資料：人口數(shù)量是多少？人口構(gòu)成怎樣：城鄉(xiāng)比例、年齡結(jié)構(gòu)、家庭數(shù)量？人口情況決定著市場(chǎng)大小和消費(fèi)習(xí)慣人口情況決定著市場(chǎng)大小和消費(fèi)習(xí)慣銷售與市場(chǎng)雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀市場(chǎng)管理者的角色客戶管理市場(chǎng)管理銷售與市場(chǎng)雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀推銷員是作買賣營(yíng)銷員是做市場(chǎng)銷售與市場(chǎng)雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀推銷員的工作模式 ?聯(lián)系客戶洽談合作事宜 ?出貨 ?收款 ?處理雜務(wù)銷售與市場(chǎng)雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀從推銷員到營(yíng)銷員銷售與市場(chǎng)雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀n 為什么喜歡吃雞蛋？不喜歡吃鴨蛋？銷售與市場(chǎng)雜志培訓(xùn)總監(jiān) 銷售與市場(chǎng)雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀銷售與市場(chǎng)雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀賣一個(gè)能喝水的茶杯，可以賣到 2元錢 。王榮耀賣 “ 功能 ” ：賣一個(gè)具有特有功能的茶杯，如一個(gè)具有保健功能的磁化茶杯，可以賣到十來元錢；賣 “ 文化 ” ：賣一個(gè)具有歷史價(jià)值的茶杯，那可能賣到一、二百元錢；賣 “ 獨(dú)特 ” ：賣一個(gè)世界上獨(dú)一無二的茶杯，那就可能賣到一、二千元。王榮耀 從做買賣到做市場(chǎng)銷售與市場(chǎng)雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀第一節(jié) 從推銷員到營(yíng)銷員銷售與市場(chǎng)雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀制定詳實(shí)的市場(chǎng)（或區(qū)域）推廣計(jì)劃；選擇客戶，洽談合同； ?出貨與收款；對(duì)客戶進(jìn)行輔導(dǎo)與支持；做好市場(chǎng)維護(hù)工作。王榮耀兩種模式的比較：營(yíng)銷人員是有計(jì)劃、分步驟地去運(yùn)作市場(chǎng)推銷員只是為了完成公司的業(yè)績(jī)被動(dòng)地推銷產(chǎn)品銷售與市場(chǎng)雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀銷售人員的角色了解市場(chǎng)分銷助銷終端生動(dòng)化銷售與市場(chǎng)雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀一、了解市場(chǎng)五個(gè)熟悉市場(chǎng)基本情況競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況各級(jí)經(jīng)銷商情況消費(fèi)者的情況本企業(yè)的情況銷售與市場(chǎng)雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀（ 4）社會(huì)環(huán)境n 行政部門執(zhí)法情況如何？社會(huì)風(fēng)氣怎樣？社會(huì)治安情況怎樣？經(jīng)商環(huán)境怎樣？經(jīng)濟(jì)支柱和狀況怎樣？有什么特殊的風(fēng)俗習(xí)慣？銷售與市場(chǎng)雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀 （ 3）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售政策n 價(jià)格政策：一批價(jià)、二批價(jià)、零售價(jià)？返利政策：一批返利、二批返利、零售返利？年返？季返？月返？促銷及廣告宣傳政策？獎(jiǎng)勵(lì)政策：年終或其他的特殊獎(jiǎng)勵(lì)政策？支持政策：人員、促銷品、樣品支持等？銷售與市場(chǎng)雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀（ 3）銷售網(wǎng)絡(luò) n 有多少二批或零售店？n 對(duì)其當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的覆蓋情況怎樣；n 哪些市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的好？哪些市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的不好？n 網(wǎng)絡(luò)成員的忠誠(chéng)度怎樣？n 網(wǎng)絡(luò)中的主要客戶都有哪些？銷售與市場(chǎng)雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀熟悉消費(fèi)者 要熟悉消費(fèi)者的消費(fèi)行為，這是要熟悉消費(fèi)者的消費(fèi)行為，這是開展產(chǎn)品和宣傳促銷活動(dòng)的基礎(chǔ)開展產(chǎn)品和宣傳促銷活動(dòng)的基礎(chǔ)銷售與市場(chǎng)雜志培訓(xùn)總監(jiān) n （ 1）消費(fèi)者特性：民族構(gòu)成，風(fēng)俗習(xí)慣，消費(fèi)禁忌，經(jīng)濟(jì)狀況，購買能力n （ 2）消費(fèi)者喜好：消費(fèi)偏好，消費(fèi)觀念，消費(fèi)習(xí)慣，消費(fèi)流行趨勢(shì)n （ 3）消費(fèi)者的需求狀況：心理需求、實(shí)質(zhì)需求銷售與市場(chǎng)雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀（ 3）其他資源n 能否提供人力支持？n 能否提供樣品支持n 能否提供廣宣品，等等？銷售與市場(chǎng)雜志培訓(xùn)總監(jiān) 銷售與市場(chǎng)雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀五、客戶管理—— 信息收集與反饋—— 客戶拜訪—— 客情關(guān)系—— 客戶顧問—— 客戶服務(wù)銷售與市場(chǎng)雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀客戶顧問 業(yè)務(wù)員不應(yīng)當(dāng)是一個(gè)只會(huì)向客戶要訂單的人，而要成為客戶的銷售與管理顧問，要發(fā)揮對(duì)客戶的指導(dǎo)作用銷售與市場(chǎng)雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀八、自我管理時(shí)間管理業(yè)務(wù)員人做有效率的銷售，就要學(xué)會(huì)有效地利用自己的時(shí)間銷售與市場(chǎng)雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀總結(jié)與反省不會(huì)總結(jié)就不會(huì)有改進(jìn)和提高銷售與市場(chǎng)雜志培訓(xùn)總監(jiān) 銷售與市場(chǎng)雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀市場(chǎng)感悟能力 發(fā)現(xiàn)問題并提出解決方案市場(chǎng)操作能力 執(zhí)行方案解決問題銷售與市場(chǎng)雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀如果沒有良好的判斷力，那么可能就會(huì)對(duì)市場(chǎng)上出現(xiàn)的問題，不能及時(shí)發(fā)現(xiàn)解決，從而導(dǎo)致事情的惡化如果沒有一定的職業(yè)敏感性，那么可能會(huì)對(duì)出現(xiàn)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，視而不見，充耳不聞，白白坐失良機(jī)銷售與市場(chǎng)雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀提高市場(chǎng)感悟能力的關(guān)鍵：——培養(yǎng)研究市場(chǎng)的習(xí)慣——提高分析問題的能力銷售與市場(chǎng)雜志培訓(xùn)總監(jiān) 銷售與市場(chǎng)雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀問題就是機(jī)會(huì)！n 發(fā)現(xiàn)問題就是發(fā)現(xiàn)了機(jī)會(huì)！n 解決問題就是抓住了機(jī)會(huì)！銷售與市場(chǎng)雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀n 品種不對(duì)路，產(chǎn)品老化產(chǎn) 品不能滿足消費(fèi)者的需求，失去了存在的意義銷售與市場(chǎng)雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀最重要的是：n 總經(jīng)銷商失去積極性就失去了合作的基礎(chǔ)n 導(dǎo)致總經(jīng)銷的積極性降低的原因有：——對(duì)企業(yè)的配合有意見，等。王榮耀二批問題：n 是否愿意接受產(chǎn)品？有沒有推廣積極性？n ——利潤(rùn)?！偨?jīng)銷或業(yè)務(wù)員的客情關(guān)系如何？銷售與市場(chǎng)雜志培訓(xùn)總監(jiān) 產(chǎn)品價(jià)格太低，經(jīng)銷商沒有利潤(rùn)。沒有利潤(rùn)的生意是沒有人會(huì)去做的王榮耀n 目標(biāo)市場(chǎng)對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手太重要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 拼死保護(hù)市場(chǎng)銷售與市場(chǎng)雜志培訓(xùn)總監(jiān) 不知道自然就無法購買銷售與市場(chǎng)雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀n 重要節(jié)日重要節(jié)日銷量增加或下降n 重要事件如商品交易會(huì)等n 自然因素