【正文】 與市場雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀二、分銷分銷：即把產(chǎn)品配送到目標(biāo)區(qū)域市場各個經(jīng)銷商手中的過程。王榮耀熟悉你的企業(yè) 了解企業(yè)內(nèi)部的情況了解企業(yè)內(nèi)部的情況看看有多少營銷資源看看有多少營銷資源可供開發(fā)市場的時候利用可供開發(fā)市場的時候利用銷售與市場雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀消費(fèi)者的消費(fèi)行為 銷售與市場雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀（ 4）能力n 經(jīng)營思路是否清楚？腦子是否靈活？身體是否健康？是否經(jīng)常親臨銷售一線？事業(yè)心是否很強(qiáng)？市場操控是否得力？代理的品牌是否打開市場？銷售與市場雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀（ 4）競爭對手的銷售情況n 競爭對手的市場占有率是什么？每月的銷量是多少？生命周期處于哪個階段？廠家的規(guī)模和實力、發(fā)展勢頭怎樣？各級經(jīng)銷商和消費(fèi)者對主要競爭對手的評價如何？主要競爭對手的優(yōu)勢和劣勢分別是什么？銷售與市場雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀（ 5）公司產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐慕?jīng)營歷史n 什么時間進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌?？市場占有率是多少？月銷量和年銷量是多少？曾經(jīng)做過什么活動？哪些市場做的好？哪些市場做的不好？都有哪些經(jīng)銷商經(jīng)銷過產(chǎn)品？他們怎么評價你的公司與產(chǎn)品？有什么經(jīng)驗和教訓(xùn)？有沒有市場遺留問題？銷售與市場雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀熟悉你的市場n （ 1）人口資料：人口數(shù)量是多少？人口構(gòu)成怎樣：城鄉(xiāng)比例、年齡結(jié)構(gòu)、家庭數(shù)量？人口情況決定著市場大小和消費(fèi)習(xí)慣人口情況決定著市場大小和消費(fèi)習(xí)慣銷售與市場雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀市場管理者的角色客戶管理市場管理銷售與市場雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀推銷員是作買賣營銷員是做市場銷售與市場雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀推銷員的工作模式 ?聯(lián)系客戶洽談合作事宜 ?出貨 ?收款 ?處理雜務(wù)銷售與市場雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀從推銷員到營銷員銷售與市場雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀n 為什么喜歡吃雞蛋？不喜歡吃鴨蛋？銷售與市場雜志培訓(xùn)總監(jiān) 銷售與市場雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀銷售與市場雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀賣一個能喝水的茶杯，可以賣到 2元錢 。王榮耀賣 “ 功能 ” ：賣一個具有特有功能的茶杯，如一個具有保健功能的磁化茶杯，可以賣到十來元錢；賣 “ 文化 ” ：賣一個具有歷史價值的茶杯，那可能賣到一、二百元錢；賣 “ 獨特 ” ：賣一個世界上獨一無二的茶杯，那就可能賣到一、二千元。王榮耀 從做買賣到做市場銷售與市場雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀第一節(jié) 從推銷員到營銷員銷售與市場雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀制定詳實的市場（或區(qū)域）推廣計劃；選擇客戶，洽談合同； ?出貨與收款；對客戶進(jìn)行輔導(dǎo)與支持；做好市場維護(hù)工作。王榮耀兩種模式的比較：營銷人員是有計劃、分步驟地去運(yùn)作市場推銷員只是為了完成公司的業(yè)績被動地推銷產(chǎn)品銷售與市場雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀銷售人員的角色了解市場分銷助銷終端生動化銷售與市場雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀一、了解市場五個熟悉市場基本情況競爭對手的情況各級經(jīng)銷商情況消費(fèi)者的情況本企業(yè)的情況銷售與市場雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀（ 4）社會環(huán)境n 行政部門執(zhí)法情況如何？社會風(fēng)氣怎樣？社會治安情況怎樣？經(jīng)商環(huán)境怎樣？經(jīng)濟(jì)支柱和狀況怎樣？有什么特殊的風(fēng)俗習(xí)慣？銷售與市場雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀 （ 3）競爭對手的銷售政策n 價格政策：一批價、二批價、零售價？返利政策：一批返利、二批返利、零售返利？年返？季返？月返？促銷及廣告宣傳政策？獎勵政策：年終或其他的特殊獎勵政策？支持政策：人員、促銷品、樣品支持等？銷售與市場雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀（ 3）銷售網(wǎng)絡(luò) n 有多少二批或零售店？n 對其當(dāng)?shù)厥袌龅母采w情況怎樣；n 哪些市場經(jīng)營的好？哪些市場經(jīng)營的不好？n 網(wǎng)絡(luò)成員的忠誠度怎樣？n 網(wǎng)絡(luò)中的主要客戶都有哪些？銷售與市場雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀熟悉消費(fèi)者 要熟悉消費(fèi)者的消費(fèi)行為，這是要熟悉消費(fèi)者的消費(fèi)行為，這是開展產(chǎn)品和宣傳促銷活動的基礎(chǔ)開展產(chǎn)品和宣傳促銷活動的基礎(chǔ)銷售與市場雜志培訓(xùn)總監(jiān) n （ 1）消費(fèi)者特性：民族構(gòu)成，風(fēng)俗習(xí)慣，消費(fèi)禁忌，經(jīng)濟(jì)狀況，購買能力n （ 2）消費(fèi)者喜好：消費(fèi)偏好，消費(fèi)觀念，消費(fèi)習(xí)慣，消費(fèi)流行趨勢n （ 3）消費(fèi)者的需求狀況：心理需求、實質(zhì)需求銷售與市場雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀（ 3）其他資源n 能否提供人力支持？n 能否提供樣品支持n 能否提供廣宣品，等等？銷售與市場雜志培訓(xùn)總監(jiān) 銷售與市場雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀五、客戶管理—— 信息收集與反饋—— 客戶拜訪—— 客情關(guān)系—— 客戶顧問—— 客戶服務(wù)銷售與市場雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀客戶顧問 業(yè)務(wù)員不應(yīng)當(dāng)是一個只會向客戶要訂單的人，而要成為客戶的銷售與管理顧問，要發(fā)揮對客戶的指導(dǎo)作用銷售與市場雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀八、自我管理時間管理業(yè)務(wù)員人做有效率的銷售，就要學(xué)會有效地利用自己的時間銷售與市場雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀總結(jié)與反省不會總結(jié)就不會有改進(jìn)和提高銷售與市場雜志培訓(xùn)總監(jiān) 銷售與市場雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀市場感悟能力 發(fā)現(xiàn)問題并提出解決方案市場操作能力 執(zhí)行方案解決問題銷售與市場雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀如果沒有良好的判斷力，那么可能就會對市場上出現(xiàn)的問題，不能及時發(fā)現(xiàn)解決，從而導(dǎo)致事情的惡化如果沒有一定的職業(yè)敏感性，那么可能會對出現(xiàn)的市場機(jī)會，視而不見，充耳不聞，白白坐失良機(jī)銷售與市場雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀提高市場感悟能力的關(guān)鍵：——培養(yǎng)研究市場的習(xí)慣——提高分析問題的能力銷售與市場雜志培訓(xùn)總監(jiān) 銷售與市場雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀問題就是機(jī)會！n 發(fā)現(xiàn)問題就是發(fā)現(xiàn)了機(jī)會！n 解決問題就是抓住了機(jī)會！銷售與市場雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀n 品種不對路，產(chǎn)品老化產(chǎn) 品不能滿足消費(fèi)者的需求，失去了存在的意義銷售與市場雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀最重要的是：n 總經(jīng)銷商失去積極性就失去了合作的基礎(chǔ)n 導(dǎo)致總經(jīng)銷的積極性降低的原因有：——對企業(yè)的配合有意見，等。王榮耀二批問題：n 是否愿意接受產(chǎn)品？有沒有推廣積極性？n ——利潤?！偨?jīng)銷或業(yè)務(wù)員的客情關(guān)系如何？銷售與市場雜志培訓(xùn)總監(jiān) 產(chǎn)品價格太低，經(jīng)銷商沒有利潤。沒有利潤的生意是沒有人會去做的王榮耀n 目標(biāo)市場對于競爭對手太重要競爭對手 拼死保護(hù)市場銷售與市場雜志培訓(xùn)總監(jiān) 不知道自然就無法購買銷售與市場雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀n 重要節(jié)日重要節(jié)日銷量增加或下降n 重要事件如商品交易會等n 自然因素在出現(xiàn)異常的自然變化時，會對一些行業(yè)帶來變化銷售與市場雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀n 低競爭市場絕對空白市場很少，可是低競爭的市場是很多的，這些低競爭市場對一些弱勢企業(yè)來說是很好的市場機(jī)會n 剛剛形成的新市場剛剛形成的市場是最好的市場，因為可以馬上進(jìn)行操作，而不需要再進(jìn)行培育。王榮耀n 大容量市場大容量市場由于市場容量大，雖然市場份額小，但仍可以取得比那些高市場占有率市場高的銷售額，并且在上量時可以形成大的銷售量銷售與市場雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀零售商