【正文】 憤了，問(wèn)：‘老兄啊，你太過(guò)分了吧。你知道嗎，你讓我一周跑兩趟，晚上還得趕回去。你以為坐飛機(jī)不要錢??！’他解釋說(shuō)：‘哦，不好意思。你來(lái)電話時(shí)，我已花了好幾個(gè)小時(shí)來(lái)計(jì)劃本周工作。按照計(jì)劃，周二有很多事情，排得滿滿的。按你的要求，我就得打亂計(jì)劃。而我，請(qǐng)您不要誤會(huì)，既然已做好安排，就算公司總裁來(lái)了，也不隨便改動(dòng)。我不讓任何人任何事打亂我的計(jì)劃。我之所以有今天的成績(jī)，完全是因?yàn)閲?yán)守計(jì)劃。我就是我。’”芬林斯杜倫先生評(píng)論說(shuō)：“剛開(kāi)始，我感到震驚，甚至有點(diǎn)惱怒。轉(zhuǎn)念一想，他是對(duì)的。我明白了他的成功秘訣?！庇盅a(bǔ)充說(shuō)，在回去的火車上，他被一種全新的激情感染了，上班就把迪克的故事告訴了公司其他推銷員。 1926年夏天，我與瑪麗羅伯茨女士做了鄰居。她是作家，寫了50部小說(shuō)，美國(guó)稿酬最高的作家之一。我問(wèn)她是如何當(dāng)上作家的。她說(shuō)：“我從來(lái)沒(méi)有懷疑過(guò)我能當(dāng)作家，但沒(méi)有足夠的時(shí)間。我有三個(gè)孩子，他們都還小，我丈夫也需要照料。還有我母親，她很孤單，我時(shí)不時(shí)要回去看她。經(jīng)濟(jì)危機(jī)使我們一無(wú)所有，要靠借錢過(guò)日子。我還是下定決心寫作。我定每一周的時(shí)間表，以小時(shí)為單位。這樣我把孩子起床后的時(shí)間，丈夫打電話的時(shí)間，都利用上了?！蔽覇?wèn)她：“這會(huì)不會(huì)把你累垮？”她答道：“不，恰恰相反，我的生活因此走向春天?！蔽覀涫芄奈瑁丶揖椭朴喠艘粋€(gè)比以前更加完善的日程表。 下面是我的心得：強(qiáng)迫自己充滿激情，你就可以充滿激情，不能遷就自己的惰性。推銷工作可以歸結(jié)為一點(diǎn)，那就是每天見(jiàn)四五個(gè)人。只要他們能為你的熱情所動(dòng)，就會(huì)有收獲。戰(zhàn)勝恐懼，增加信心的辦法很簡(jiǎn)單：參加訓(xùn)練班，當(dāng)眾演講。這一關(guān)過(guò)了，其他的是小菜一碟。成功的全部秘訣就是計(jì)劃你的時(shí)間。從中既能學(xué)到處理事情的方法，按輕重緩急來(lái)安排工作，又可提高思考分析能力。第二章　成功的秘訣 無(wú)論何人，不要求自己的益處，乃要求別人的益處?！?《新約哥林多前書(shū)》 秋日的上午，陽(yáng)光斜落在肩，我走進(jìn)那家食品店。我打算向他們的老板約翰斯科特先生推銷保險(xiǎn)。下面是我們的談話。 “斯科特先生，我叫喬庫(kù)爾曼。您曾向我們公司要一些材料，現(xiàn)在給您送過(guò)來(lái)。這是您簽名的名片。”“年輕人，你們公司不是答應(yīng)給我準(zhǔn)備一些商業(yè)文件嗎？這并不是我要的材料?！薄八箍铺叵壬哪切┥虡I(yè)文件我們公司的確沒(méi)有。不過(guò)，它為我提供了接近您的機(jī)會(huì)。您看是否可以給我一點(diǎn)時(shí)間，為您講一講人壽保險(xiǎn)？”“啊，你看，我很忙，這還有三個(gè)人呢。跟我談壽險(xiǎn)是浪費(fèi)時(shí)間。你看，我已63歲，早幾年我就不再買保險(xiǎn)了，以前買的已經(jīng)開(kāi)始償付。兒女已經(jīng)成人，他們能夠照顧好自己?，F(xiàn)在，只有妻子和一個(gè)女兒和我一起住，即便我有什么不測(cè)，她們也有錢過(guò)舒適的生活?！薄八箍铺叵壬?，像您這樣成功的人，在事業(yè)或家庭之外，肯定還有些別的興趣，比如對(duì)醫(yī)院、宗教、慈善事業(yè)的資助。”　我一邊說(shuō)，一邊拿眼看他。他沒(méi)發(fā)話，我心里就有了一點(diǎn)底，繼續(xù)說(shuō)：“斯科特先生，通過(guò)我們的計(jì)劃，不論您是否健在，您資助的事業(yè)都會(huì)維持下去。7年之后，假如您還在世的話，您每月將收到5000美元的支票，直到您去世，這將是一大筆錢。如果您用不著，怎么著都可以；但如果需要的話，那可就是雪中送炭了?！彼箍铺叵壬戳丝幢恚f(shuō)：“如果你能等一會(huì)兒，我想問(wèn)你幾個(gè)問(wèn)題?！?20分鐘后，我又坐在斯科特面前?！皫?kù)爾曼先生，你剛才講到了慈善事業(yè)。不錯(cuò)，我資助了3名尼加拉瓜的傳教士，每年花費(fèi)很多，這件事對(duì)我很重要。你剛才說(shuō)如果我買了保險(xiǎn)，那3名傳教士在我死后仍能得到資助，究竟怎么回事？你還說(shuō)倘若我買了保險(xiǎn)，7年后，每月就能得到5000美元的支票，我總共要花多少錢？”“6672美元?！薄芭叮一ú黄鹉敲炊噱X?！?接下去，我要把問(wèn)題引向他的興趣所在，那是推銷成功的關(guān)鍵，就問(wèn)他傳教士的事。果然他很樂(lè)意，嘮嘮叨叨說(shuō)了一大堆。從他說(shuō)話的速度看，他確實(shí)很忙，但不是在忙工作，而是忙他的興趣。他說(shuō)他一直沒(méi)有機(jī)會(huì)去看他們，由他在尼加拉瓜的兒子照料著，他打算今年秋天去看看。他還講了其他很多事，都跟傳教士有關(guān)。我抱了濃厚的興趣聽(tīng)，然后說(shuō)：“斯科特先生，你去時(shí)可否帶上您一家人？您現(xiàn)在做出妥善安排，當(dāng)您發(fā)生不測(cè)，他仍可以按月收到支票，而不至于發(fā)生青黃不接。你還可以把這個(gè)消息告訴那些傳教士。”他就開(kāi)始抱怨支出太多，我們的話題由此多起來(lái)。順勢(shì)問(wèn)了他很多問(wèn)題，都是關(guān)于傳教士的。 結(jié)果怎么樣？他買了6672美元的保險(xiǎn)。 我拿了支票，走出辦公室還穩(wěn)健，出了店門，就一路奔跑，支票緊緊抓在手里。我哪里是在跑，簡(jiǎn)直是在飛。就在兩年前，我的愿望還是得到一份搬運(yùn)的工作?？涩F(xiàn)在，竟簽下了公司有史以來(lái)最大的一筆人壽保險(xiǎn)，6672美元（約相當(dāng)于1996年的128753美元）。我激動(dòng)得吃不下飯，第二天凌晨才睡著。1916年3月3日，我永遠(yuǎn)不會(huì)忘記的日子。 幾周之后，波士頓舉辦全州推銷大會(huì)，我應(yīng)邀演講。完畢，克雷拉霍西克，全州最有名望的推銷前輩，來(lái)向我道賀。他的年齡幾乎兩倍于我，跟我聊了好久，教給我與人相處的秘訣，我大受教益。在后來(lái)的日子里，我對(duì)那些秘訣體會(huì)更深。老前輩說(shuō)：“我一直很疑惑，你怎么能肯定你會(huì)賣出那份保險(xiǎn)？” 我問(wèn)他的用意。他解釋說(shuō)：“你知道嗎，推銷的秘訣在于找到人們心底最強(qiáng)烈的需要，并幫他們滿足它。剛見(jiàn)到斯科特先生時(shí)，你并不知道他想要什么，你發(fā)現(xiàn)他的需要只是碰巧而已，接著你設(shè)法幫他得到了它。你們聊天，你不斷提問(wèn)，使談話一直圍繞著他的需要，這就是你成功的原因。如果你要想讓推銷變得容易，就該記住這一原則——發(fā)現(xiàn)人們的需要，并滿足它?！?整整兩個(gè)月，他的話在我耳畔縈繞。除了那話，我好像什么也不能想。說(shuō)得多好！我是把保險(xiǎn)賣出去了，卻不知道為什么。沒(méi)有他的指點(diǎn)，我可能還要稀里糊涂干上好些年。姜還是老的辣，佩服。我反復(fù)琢磨他的話，終于明白了以往的推銷為什么那么艱難。我真的嘲笑自己：只想著多賣點(diǎn)，卻不考慮他們的需要。波士頓多么美麗！我學(xué)到了新的哲學(xué)：“站在顧客的立場(chǎng)考慮問(wèn)題。”這個(gè)概念促使我更多地為約翰斯科特先生著想。他17歲就來(lái)到美國(guó)。起初賣雜貨，奮斗了半輩子，在東部開(kāi)了當(dāng)時(shí)最好的一家副食商場(chǎng)。他對(duì)自己的事業(yè)怎能不情有獨(dú)鐘，那就是他的一生??！他怎么會(huì)不希望它永續(xù)經(jīng)營(yíng)呢？ 回到費(fèi)城，我用了將近一個(gè)月的時(shí)間，協(xié)助他弄出一份事業(yè)計(jì)劃書(shū)。那份計(jì)劃書(shū)將他女兒和8個(gè)店員與他的企業(yè)緊緊連在一起。 后來(lái)，在費(fèi)城商會(huì)俱樂(lè)部的午餐會(huì)上，約翰斯科特先生對(duì)滿座的名商巨賈發(fā)表了簡(jiǎn)短講話。他談到我?guī)退愕哪欠萦?jì)劃書(shū)，滿懷得意地說(shuō)：“我最牽掛的兩件事——我的企業(yè)和我建立的國(guó)外傳教士團(tuán)———已無(wú)后顧之憂。”　我的收獲你肯定已經(jīng)想到，那就是，在座的很多重要人物都經(jīng)我之手辦理了壽險(xiǎn)和財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)。就在那一夜，我徹底領(lǐng)悟了成功的秘訣，明白了霍西克先生一句話的神奇力量。多少年來(lái)，我終日所想，無(wú)非就是多賣保險(xiǎn)養(yǎng)家糊口；現(xiàn)在呢，我終于領(lǐng)悟了成功的真諦。再忙的人，再摳門的人，都樂(lè)意花費(fèi)時(shí)間，或者花費(fèi)錢財(cái)，在他喜歡的事情上。 發(fā)現(xiàn)他們的需要，并幫他們得到它。經(jīng)驗(yàn)之談：如果你不關(guān)心別人的需要，憑什么指望別人會(huì)關(guān)心你的需要？抓住目標(biāo)，準(zhǔn)確出擊 波士頓推銷大會(huì)，還有一件事讓我吃驚，許多推銷領(lǐng)導(dǎo)層人物也來(lái)了，甚至來(lái)自加州、德州和佛羅里達(dá)州，那可是名副其實(shí)的萬(wàn)里之外。我問(wèn)霍西克先生為什么，他說(shuō)：“他們跟你一樣，希望通過(guò)交流學(xué)到新的推銷概念。這種投資很值，一旦有了新主意，他們便會(huì)取得更大成功。這次大會(huì)為你提供了一個(gè)與大人物接觸的機(jī)會(huì)。如你能私下約見(jiàn)他們，聽(tīng)聽(tīng)他們的心得，定會(huì)獲益多多。我相信，當(dāng)你回去時(shí)，走路都會(huì)身輕如燕，有如神助。當(dāng)年我就是如此。” 這下可好，我眼前一亮，看到無(wú)限光明。我感謝命運(yùn)的垂青，我慶幸自己沒(méi)有錯(cuò)過(guò)好機(jī)會(huì)?；粑骺讼壬救司褪且晃淮笕宋?，他的話，我聽(tīng)來(lái)如獲至寶。棒球里有句行話，“看不見(jiàn)就擊不中”，這與推銷多么相似。得了霍西克先生的指點(diǎn)，我的推銷確實(shí)有如神助，前面商會(huì)俱樂(lè)部上的收獲就是明證。幾年后，克利夫蘭召開(kāi)同樣的推銷大會(huì)，有一位先生講了推銷的規(guī)律。他的話給了我太深的記憶，以致想不起他的名字來(lái)，抱歉。下面就是他講的故事。 路易斯霍爾登出任伍斯特大學(xué)校長(zhǎng)時(shí)，還很年輕。一天夜里，學(xué)校的主樓燒毀了。他找到安德魯卡內(nèi)基先生，美國(guó)著名的鋼鐵大王。他直截了當(dāng)：“卡內(nèi)基先生，我知道您忙，我也忙。您的時(shí)間我不會(huì)多占。我們學(xué)校的主樓前天燒毀了，我想您定能贊助10萬(wàn)美元，再建一座新的?！?“我不想出這筆錢！”“可您一向喜歡資助年輕人。我是個(gè)年輕人，也正好有困難。兩天來(lái)，我到處尋求支持，屢屢碰壁。如果重建計(jì)劃最重要的部分泡湯，那多么讓人難過(guò)?？▋?nèi)基先生，如果您的生意正當(dāng)紅火的時(shí)候，主工廠卻毀了，您感覺(jué)怎樣？”“那好，年輕人，只要你在30天內(nèi)籌到10萬(wàn)，我就給你10萬(wàn)。”“如果您能把時(shí)間延長(zhǎng)為60天，我一定來(lái)找您。”“成交！”霍爾登校長(zhǎng)拿起帽子就走了，卡內(nèi)基先生在后面喊：“記住了，只有60天！”霍爾登回頭應(yīng)道：“明白?！?整個(gè)見(jiàn)面過(guò)程只有4分鐘。50天后，霍爾登拿著10萬(wàn)美元的支票站在卡內(nèi)基面前。卡內(nèi)基給了他另外10萬(wàn)。路易斯霍爾登深知卡內(nèi)基愛(ài)護(hù)青年、扶助后進(jìn)之心，他做到了“準(zhǔn)確出擊”，因此只花了4分鐘，就獲得成功。卡內(nèi)基先生怎么樣呢？他似乎浪費(fèi)了4分鐘，每分鐘價(jià)值25000美元，但因?yàn)榻o那10萬(wàn)美元找到了他喜歡的價(jià)值，資助教育，所以也很高興。 我后來(lái)的一次親身經(jīng)歷，能夠從正反兩面說(shuō)明這個(gè)道理。 我曾因公到西部一個(gè)城市，下榻一家飯店。傍晚時(shí)接到一個(gè)陌生電話，那人說(shuō)：“庫(kù)爾曼先生，我叫布朗，正打算開(kāi)一所培訓(xùn)推銷員的學(xué)校，準(zhǔn)備下月開(kāi)課。今天晚上，就在您住的那個(gè)飯店，我準(zhǔn)備了一個(gè)有幾百人參加的會(huì)議?！彼麌Z嘮叨叨了好多好多。我不認(rèn)識(shí)他，又有一堆事要做，說(shuō)實(shí)話，哪有閑工夫去攙和他的事？于是，很有禮貌地，我祝他成功，婉拒了他的邀請(qǐng)。他那一套喋喋不休，真讓人受不了。 再過(guò)一會(huì)兒，又有一個(gè)電話打進(jìn)來(lái)，他說(shuō)：“庫(kù)爾曼先生，我叫約翰懷特。布朗先生已把相關(guān)的事情跟您說(shuō)了，也知道您忙，明天還得趕路，我就不羅嗦了。但我還是衷心希望您能抽出幾分鐘來(lái)，和我們待在一起。我知道您一向很關(guān)心年輕人。有了您的講話，我們年輕人會(huì)充滿勇氣，一往無(wú)前，我們的培訓(xùn)班也會(huì)有個(gè)良好開(kāi)端。其他幾位演講人我并不認(rèn)識(shí)，但我深信您比他們更好。您也有過(guò)年輕的時(shí)候，一定能理解我們多么希望得到您的指點(diǎn)。如果您能來(lái)，我們將感激不盡。”他的話讓我感動(dòng)，一口答應(yīng)了。他就懂得什么叫“準(zhǔn)確出擊”，他根本不提自己想要什么，只說(shuō)我感興趣的，就得到了他想要的。第一個(gè)人則犯了我過(guò)去的毛病，只說(shuō)自己想要的，而不考慮別人的所需。戴爾卡耐基說(shuō)：“讓他人接受你的推銷，辦法只有一種，那就是仔細(xì)考慮別人的需要，舍此無(wú)他法?！?第二次世界大戰(zhàn)前，我在西部幾個(gè)城市做了一系列演講。 每當(dāng)我提起推銷規(guī)律，聽(tīng)眾都反應(yīng)強(qiáng)烈，紛紛提出問(wèn)題。在依阿華州，一位中年人問(wèn)我：“庫(kù)爾曼先生，您說(shuō)的規(guī)律在推銷保險(xiǎn)方面確實(shí)靈驗(yàn)。不過(guò)，我的工作是為一個(gè)雜志拉訂戶，該怎么應(yīng)用您所講的規(guī)律呢？” 這位先生拉訂戶已有多年，可業(yè)績(jī)平平，沒(méi)有大起色。 當(dāng)時(shí)我就給他提了一些建議，他的反應(yīng)很平淡。星期六的早晨，我在下榻飯店的美容屋理發(fā)，他裹著一股冷風(fēng)闖進(jìn)來(lái)，說(shuō)有急事，打聽(tīng)到我下午要走，所以匆忙趕來(lái)。他是趕來(lái)報(bào)喜訊的。 “庫(kù)爾曼先生，很抱歉，您星期二晚上的談話，我沒(méi)能表現(xiàn)出足夠的熱情，可后來(lái)琢磨您的話，覺(jué)得很對(duì)。以前我只向商人推銷，他們雖然訂了，卻很少有人看，因?yàn)樗麄兲?。星期三，我從一位訂戶那里搞到一打信，他是本市的法官，大名鼎鼎，說(shuō)我們的雜志很有意思，一個(gè)晚上就能看完，省時(shí)又省功。我受到啟發(fā)，把訂戶中那些大人物拉了一個(gè)名單。現(xiàn)在好了，每當(dāng)拉訂戶時(shí)，我就把法官的信和那份名單拿出來(lái)，這很有說(shuō)服力，效果非凡。我現(xiàn)在已不是簡(jiǎn)單地賣雜志，而是推銷有意義的文化，這得歸功于您的教導(dǎo)。” 才三天時(shí)間，他就發(fā)生了質(zhì)的飛躍。昨天還被輕視為處處拉客，今天卻處處受歡迎了。他對(duì)工作有了全新的感受。同一個(gè)人，在同一座城市，推銷著同樣的東西，過(guò)去因不懂規(guī)律而一敗涂地，現(xiàn)在卻成績(jī)斐然。這就是真理的力量。 萬(wàn)能的主啊，給我智慧。 是的，一旦人們明白了自己的真正需要，就會(huì)竭盡所能去得到它。經(jīng)驗(yàn)之談：活到老，學(xué)到老。多去研究人們的行為和心理。我的熱情日漸高漲，整天想的就是會(huì)見(jiàn)客戶，因?yàn)橥其N似乎已經(jīng)變得容易起來(lái)。但是，奇跡并沒(méi)有發(fā)生。雖然有很多機(jī)會(huì)，卻不能更進(jìn)一步，好像有什么東西在阻擋我。我困惑，很迷茫，不知道問(wèn)題出在哪里。 跟著，費(fèi)城又召開(kāi)推銷大會(huì)了，我前往參加。這一次，我認(rèn)識(shí)了另一位推銷大師，艾略特霍爾先生。他是一名老資格的推銷員，已經(jīng)退休，但他的銷售記錄仍然高居榜首。他告訴我，他也幾經(jīng)失敗，傷心之余，每次都想退出，后來(lái)終于找到了訣竅，從此才無(wú)往不勝?；魻栂壬诖髸?huì)上與提問(wèn)者對(duì)答，他的高論震驚了所有人。他主張對(duì)顧客不屑一顧，這激起在場(chǎng)2000多名聽(tīng)眾的強(qiáng)烈反對(duì)，我也不敢相信。但在一番解釋之后，大家都翹大拇指。 霍爾先生并不試圖告訴我們是我們錯(cuò)了，也不顯示出他比我們聰明。他只是簡(jiǎn)單地提問(wèn)，而我們不得不同意他的觀點(diǎn)。他不停地提問(wèn)，直到所有的反對(duì)者都同意。 連續(xù)提問(wèn)，以讓人覺(jué)得好像是他自己在做決定。那真是意味深長(zhǎng)的一課，我由此學(xué)得了新的思維方式。他是大家景仰的推銷大師，他從來(lái)不用他的思考方式去影響別人，他只是提問(wèn)，提出一連串的問(wèn)題，但目標(biāo)明確：幫助他人確認(rèn)他的需要，并幫助他們下決心得到它。 顧客們最強(qiáng)硬最常見(jiàn)的抵觸意見(jiàn)是：“我并不想下決心?！被魻栂壬拇饛?fù)是：“我的工作就是幫他們下決心。只要他確實(shí)需要，就一定能下決心。”一個(gè)推銷員聽(tīng)了仍然大惑不解：“聽(tīng)了您的見(jiàn)解，我還得好好考慮一下?！被魻栂壬f(shuō)：“你不必陷入困惑，我會(huì)繼續(xù)尋找辦法幫你考慮。” 他一直在堅(jiān)持自己的觀點(diǎn)，他的態(tài)勢(shì)也非常強(qiáng)硬，但是，他沒(méi)有留下與人爭(zhēng)執(zhí)的印象，也沒(méi)有顯得是在為自己辯護(hù)，也沒(méi)說(shuō)過(guò)“你錯(cuò)了”之類的話。他只是在不斷提問(wèn)，卻簡(jiǎn)單、完滿、友好、徹底地完成了推銷工作。很多推銷員都欠缺那樣的經(jīng)驗(yàn)，我也不例外。我決心要好好嘗試一下。 機(jī)會(huì)來(lái)了。一位朋友告訴我，紐約的一位制造商正為人壽險(xiǎn)詢價(jià)，金額高達(dá)25萬(wàn)美元，此外還有10個(gè)大公司的頭兒也打算買。朋友問(wèn)我是否有興趣?！爱?dāng)然有了，這可是一塊大肥肉啊。”我立即申請(qǐng)會(huì)面機(jī)會(huì)。幾天之后，朋友打來(lái)電話，說(shuō)他已安排妥當(dāng)，時(shí)間定在次日上午10∶45。 接下來(lái)，我開(kāi)始考慮行動(dòng)方案。我決定使用霍爾先