專業(yè)營(yíng)銷員推銷管理技巧(已改無(wú)錯(cuò)字)
2023-05-18 03:00:38 本頁(yè)面
【正文】 分努力可能只得到一分掌聲。但不要灰心，只要努力不懈，說(shuō)不一定這一分的掌聲所帶來(lái)的是更高的成就感及滿足感，為何不勇于向自己挑戰(zhàn)。成功的電話拜訪員在未成功前所忍受的挫折感是相當(dāng)大的，所花的時(shí)間之多也是無(wú)法想像的。 3. 許多公司會(huì)透過(guò)電話拜訪來(lái)篩選有望的潛在客戶，而電話拜訪員的素質(zhì)不一常會(huì)造成一些困擾。如受訪對(duì)象一聽是要做電訪，不是把電話掛掉便是推說(shuō)沒空。電訪人員不可因被掛幾通電話而沮喪，因?yàn)橐晃怀晒Φ碾娫挵菰L員，他在成功前不知被掛了幾通電話，即使在成功后仍有可能被掛電話?！ ?. 如果碰到受訪者語(yǔ)氣不好時(shí)，更應(yīng)維持自己的好口氣，不要受到這種情緒波動(dòng)的影響，禮貌性的將電話掛掉，并重新擬定下一次電訪日?！ ?. 遇到滔滔不絕講個(gè)不停的受訪者時(shí)，切記不要與對(duì)方扯談，應(yīng)盡快切入訪談重點(diǎn)，婉轉(zhuǎn)暗示對(duì)方此次電話拜訪的目地，并適時(shí)將電話結(jié)束。因?yàn)檫@是拒絕訪談的高招，可千萬(wàn)別中計(jì)了！ 6. 如果遇到一位不肯開金口的受訪者時(shí)，就要施展耐力戰(zhàn)，而且使對(duì)方在不知不覺中說(shuō)出我們所要獲得的資訊。 7. 不要一開始就抱持著太高的成功期望，也不需要抱持著一定失敗的心，二者各抱持50%。太陽(yáng)底下沒有一件事是絕對(duì)的，凡事都有變數(shù)。期望太高，失敗較不易復(fù)原；期望太低，也不易品嘗到成功的果實(shí)?！ ?. 電訪人員應(yīng)將被掛電話或被對(duì)方拒絕，當(dāng)做是一種磨練，進(jìn)而做到自我的提升。如此您的技巧及客戶資料卡才會(huì)有所進(jìn)步?！ ?. 如何才算成功，這是很難下定義的。不妨給自己一段時(shí)間完成自己心中所欲達(dá)成的目標(biāo)，量力而為，做起來(lái)才會(huì)愉快，切記！不要為獲得一份薪水而委屈自己。 ，而無(wú)法以言語(yǔ)相交流，希望您能以最短的時(shí)間成為一位最杰出的電話拜訪人員。1 人際行為模式分析1. 本分析為討論個(gè)人行為，而非個(gè)性?！ ?. ：主觀、主動(dòng)←→客觀、被動(dòng)；〔認(rèn)同性〕：理性←→感性，作為橫軸及縱軸，并加以劃分?！ ?. 四個(gè)象限并無(wú)好壞之分?！ ?. 此分析法不可對(duì)客戶說(shuō)明?！ ?. 除明顯在外的顯性象限之外，于下班之后，尚有所謂的隱性象限。注: 人的行為必有其原因，且有固定模式。在面臨壓力時(shí)，行為模式即特別明顯。 實(shí)際應(yīng)用之步驟 1. 熟記原則與特征?！ ?. 判斷自己的象限?！ ?. 先從周圍的人練習(xí)判斷?！ ?. 時(shí)常練習(xí)─判斷潛在客戶的行為模式。 5. 將自己歸零─客觀地判斷每一個(gè)案?！ ∷姆N型式的分析 分析型： ?。鹤⒅?cái)?shù)據(jù)、報(bào)章上的訊息，做事有計(jì)劃，并且投入認(rèn)真，擅批評(píng)比較，會(huì)主動(dòng)索取資料，亦會(huì)給予人申辯的機(jī)會(huì)，不敢冒險(xiǎn)做決定。 ?。夯ê荛L(zhǎng)時(shí)間談很久，價(jià)格卻很低?！ 。骸 ??！ ?，不宜攀親帶故?！ ??！ ??！ 。禾颖堋? 駕馭型： ?。鹤鍪路e極、有效率、重個(gè)人英雄主義、喜歡支配人、不受感情困擾、有時(shí)間觀念、做事明快?！ 。汉茈y溝通、無(wú)法抗辯、不同情菜鳥。 ?。骸 ！ ?、下命令?！ ??！ ?。 、積極?！ ?，不可答錯(cuò)?！ ?、有自信并專業(yè)?！ ⒎绞?。 。 。 ?。嚎赡苘浕??！ ∑揭捉诵停骸 。捍丝蜌?、喜歡聊天、談家庭或生活上的問(wèn)題、反覆不定、很花時(shí)間、資訊易被他人蓋掉、相信他人、無(wú)主見、對(duì)每個(gè)人都很好，買賣不成仍是朋友。 ?。簾o(wú)時(shí)間觀念。 ?。骸 ??！ ?、不必約時(shí)間，可直接拜訪?！ ??！ ！ ！ 。箍蛻粝矚g。 ：口是心非，表明無(wú)法接受。 表現(xiàn)型： ?。簾o(wú)時(shí)間觀念、話題跳躍、為人海派、熱心、不拘束、具戲劇性、沖動(dòng)、肢體語(yǔ)言多、富有感情、喜歡談?wù)撨^(guò)去。 ：接受菜鳥，甚至主動(dòng)教導(dǎo)。 ?。骸 。雀胶?、再切入主題?！ ?，但何時(shí)買、多少錢則不確定?！ ?，用迂回戰(zhàn)術(shù)，因?qū)Ψ街馗星?。 ，在乎?duì)談時(shí)的態(tài)度與應(yīng)對(duì)?！ 。汗?。第三章 成功經(jīng)理人才必備能力 明確的思考能力因“IBM．Way”(青木榮一譯鉆石社發(fā)行)一書名噪一時(shí)的巴克羅杰斯提出幾項(xiàng)“激勵(lì)部下”的領(lǐng)導(dǎo)人條件，他曾經(jīng)在IBM擔(dān)任四年的行銷經(jīng)理。茲將這些條件運(yùn)用于業(yè)務(wù)經(jīng)理方面： 業(yè)務(wù)經(jīng)理必須能夠區(qū)分假定、希望、捏造與事實(shí)之間的區(qū)別，具備客觀的思考能力。一名激勵(lì)部下的經(jīng)理，清楚知道所要達(dá)成的目標(biāo)，冷靜地朝目標(biāo)邁進(jìn)。分辨“希望的事情”與“必要的事情”，先在心中判定何者優(yōu)先之后再進(jìn)行指導(dǎo)。這些判斷都必須借重思考能力。思考是一種在心中自問(wèn)自答的方式，自問(wèn)自答還不清楚時(shí)再詢問(wèn)他人。讓別人了解自己的能力當(dāng)業(yè)務(wù)經(jīng)理人向團(tuán)體以及個(gè)人表達(dá)自己的思想及感受時(shí)，語(yǔ)言、聲調(diào)、肢體語(yǔ)言要取得協(xié)調(diào)，避免產(chǎn)生矛盾和混亂。 營(yíng)業(yè)活動(dòng)之一是“傾聽”，但是有太多的推銷員是最差勁的聽眾。所以業(yè)務(wù)經(jīng)理講話時(shí)要盡可能簡(jiǎn)明扼要，如此才能產(chǎn)生強(qiáng)有力的激勵(lì)作用。傾聽的能力經(jīng)理人本身也必須具備傾聽對(duì)方的能力。在聽取一天的營(yíng)業(yè)活動(dòng)報(bào)告時(shí)，最需要具備傾聽的能力。為了了解部下陳述的內(nèi)容，為了理解推銷員的立場(chǎng)，必須專心傾聽。高明的談話技巧談話不是單方面的說(shuō)教或講課，談話技巧高明的經(jīng)理，時(shí)而點(diǎn)頭、時(shí)而發(fā)問(wèn)，藉由贊同和批評(píng)來(lái)展開談話內(nèi)容。如此讓對(duì)方認(rèn)為你是值得談話的對(duì)象，對(duì)方也就能夠在很愉快的心情下順利達(dá)成溝通。具備文書能力好文章不僅要注
公司管理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1