專業(yè)營(yíng)銷員推銷管理技巧-免費(fèi)閱讀
【正文】 ”“頂尖的推銷家是受過(guò)最嚴(yán)峻、尖酸拒絕的人。金子信一不僅是一位了不起的推銷員，也是個(gè)把智慧與戰(zhàn)略注入推銷的推銷兵法家。西洋有句諺語(yǔ)：“如果不曾有過(guò)和淚咀嚼面包的經(jīng)驗(yàn)，那么人生是乏味的。同時(shí)要以身作則。但是都是由經(jīng)理直接交給人事部門，并不另外通知當(dāng)事人?！ ∵@就是企劃型的生活?！ ?. 過(guò)度將屬下成功的責(zé)任加諸在上司的肩上。必需留意發(fā)函以及留言的時(shí)機(jī)。 營(yíng)業(yè)活動(dòng)之一是“傾聽(tīng)”，但是有太多的推銷員是最差勁的聽(tīng)眾。第三章 成功經(jīng)理人才必備能力 明確的思考能力因“IBM．Way”(青木榮一譯鉆石社發(fā)行)一書(shū)名噪一時(shí)的巴克 ?。嚎谑切姆牵砻鳠o(wú)法接受?！ ∑揭捉诵停骸 。捍丝蜌?、喜歡聊天、談家庭或生活上的問(wèn)題、反覆不定、很花時(shí)間、資訊易被他人蓋掉、相信他人、無(wú)主見(jiàn)、對(duì)每個(gè)人都很好，買賣不成仍是朋友?！ ！ ！ ?. 判斷自己的象限。1 人際行為模式分析1. 本分析為討論個(gè)人行為，而非個(gè)性?！ ?. 不要一開(kāi)始就抱持著太高的成功期望，也不需要抱持著一定失敗的心，二者各抱持50%。但不要灰心，只要努力不懈，說(shuō)不一定這一分的掌聲所帶來(lái)的是更高的成就感及滿足感，為何不勇于向自己挑戰(zhàn)。 第三個(gè)階段是客戶的利益(B)。平時(shí)便要考慮對(duì)應(yīng)話術(shù)，對(duì)每個(gè)反對(duì)理由做準(zhǔn)備，別僅限于當(dāng)時(shí)的回答。不逃避拒絕，推銷是由被拒絕開(kāi)始。對(duì)于反對(duì)處理而言，誠(chéng)實(shí)乃是最重要的條件。應(yīng)該明白清楚的說(shuō)說(shuō)“我從XX公司來(lái)的”；“我是XX公司的人”也不行?！ ?. 名錄利用法：利用某些團(tuán)體的名錄、電話簿、同學(xué)會(huì)名錄，整理成潛在客戶卡。 3. 無(wú)限連鎖開(kāi)拓法：連鎖性的一個(gè)介紹一個(gè)?！ ? ◇和自己相同俱樂(lè)部的朋友。 ◇列出社會(huì)性或慈善性活動(dòng)關(guān)系的二十位朋友名單。 第三類是因某些原因而不愿購(gòu)買的人：這類客戶與第二類相似，但實(shí)際上情況比第二類好些?！ 榱艘雇其N成功，在開(kāi)拓這些有潛力的客戶時(shí)，必須要非常熟練。一位只顧維持現(xiàn)狀的推銷家，平均一年要失去20%的客戶。 精于知識(shí)要素專業(yè)推銷家要擁有豐富的知識(shí)，亦即商品知識(shí)、推銷知識(shí)、有關(guān)人的知識(shí)。手勤是指經(jīng)常寫信，禮貌的以信函向客戶致意或問(wèn)候。推銷家并非只把商品賣予客戶，最重要的是能讓對(duì)方信賴，所以誠(chéng)實(shí)才是促成交易的主要原因。為了追趕一只小小的兔子，它仍會(huì)集中力量，全力以赴。推銷員推動(dòng)了整個(gè)世界。 推動(dòng)世界的手就社會(huì)而論，推銷就是整個(gè)社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的原動(dòng)力。如果要做得好，只要再加上會(huì)和人打屁、勤快就可以了，其實(shí)，這是錯(cuò)誤的觀念。事實(shí)上，任何人不管在什么時(shí)間，身處什么地方，也不管在做什么事情，都是在忙著推銷?；诖耍覀兙蜁?huì)聯(lián)想到報(bào)紙分類廣告求職欄上刊登的：業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)專員、營(yíng)業(yè)員、銷售員、訪問(wèn)員、調(diào)查員、銷售工程師等等，他們都是靠推銷來(lái)謀生的推銷員，也就是從狹義的角度來(lái)認(rèn)定推銷。 由于心態(tài)上已先否定了推銷的工作，自然就瞧不起推銷的工作。要做送貨員很容易，要做推銷生也不難，可是要當(dāng)一位推銷家就相當(dāng)困難了。 全世界最偉大的推銷家喬因而，如果你能立志將推銷當(dāng)做一輩子的事業(yè)，抱著不成功便成仁的決心，必會(huì)形成無(wú)限的沖刺力。如果予人一種嫌惡的印象，往往會(huì)叫對(duì)方避之為恐不及。由此可知，明朗、樂(lè)觀的個(gè)性也是推銷家必備的重要因素。八、謙虛：對(duì)別人要有謙虛為懷的基本態(tài)度。事實(shí)上，推銷和人生是相輔相成的。 制作客戶資料卡潛在客戶卡或名單是推銷中非常重要的工具。調(diào)查清楚這些客戶交易中止的原因，并研究對(duì)策，使之能與自己恢復(fù)交易。 創(chuàng)造潛在客戶來(lái)源◇列出您過(guò)去工作時(shí)二十位朋友的名單?！ ? ◇像水果店、銀行員等常接觸的人。1 開(kāi)拓潛在客戶作戰(zhàn)十原則1. 單刀直入法：采取直接與關(guān)系人面談的方式?！ ?5. 刊物利用法：可利用有關(guān)刊載本公司商品的報(bào)章雜志?！ ?. 我以公司為榮的心態(tài)介紹自己： 自我介紹就如同字面上的意思一樣，介紹自己給對(duì)方，令對(duì)方了解，此時(shí)，并非只是介紹推銷員個(gè)人，同時(shí)也是介紹公司，因此必須慎重行事。然而，在商場(chǎng)上，商談是利用抵抗的過(guò)程前進(jìn)的。收集最新的消息或資料，以提供對(duì)客戶有利的訊息?！ ?. 迂回法： 暫時(shí)不管其拒絕，而討論別的話題，以此對(duì)應(yīng)其拒絕的方法。表列特點(diǎn)時(shí)，應(yīng)充分運(yùn)用自己所擁有的知識(shí)，將產(chǎn)品屬性盡可能詳細(xì)地表示出來(lái)?！ ABE法就是將一個(gè)商品分別從四個(gè)層次加以分析、記錄，并整理成商品銷售的訴求點(diǎn)?！ ?. 如果碰到受訪者語(yǔ)氣不好時(shí)，更應(yīng)維持自己的好口氣，不要受到這種情緒波動(dòng)的影響，禮貌性的將電話掛掉，并重新擬定下一次電訪日。 9. 如何才算成功，這是很難下定義的。注: 人的行為必有其原因，且有固定模式?！ 。夯ê荛L(zhǎng)時(shí)間談很久，價(jià)格卻很低。 ?。骸 ！ ??！ ！ 。糜鼗貞?zhàn)術(shù)，因?qū)Ψ街馗星?。這些判斷都必須借重思考能力。高明的談話技巧談話不是單方面的說(shuō)教或講課，談話技巧高明的經(jīng)理，時(shí)而點(diǎn)頭、時(shí)而發(fā)問(wèn)，藉由贊同和批評(píng)來(lái)展開(kāi)談話內(nèi)容。在公司內(nèi)影響力強(qiáng)的經(jīng)理人自然產(chǎn)生威嚴(yán)，如果不具備與地位相符的能力、誠(chéng)實(shí)、親切，就無(wú)法顯出威嚴(yán)。企劃型生活首先決定短期、長(zhǎng)期目標(biāo)，然后付諸實(shí)行，視必要情形再加以修正。唯有將經(jīng)理的期待和推銷員的成果互相比照，才能達(dá)到激勵(lì)屬下的效果。為此也必須有適切的交談。在二十五歲時(shí)，別人嘲笑他：“
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