專業(yè)營(yíng)銷(xiāo)員推銷(xiāo)管理技巧(編輯修改稿)
2025-05-14 03:00 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 用法：可利用有關(guān)刊載本公司商品的報(bào)章雜志。將其剪下來(lái)或打印收集于推銷(xiāo)目錄中，用來(lái)提高本公司的信用及客戶對(duì)我們的印象?！ ?. 集會(huì)利用法：將集會(huì)場(chǎng)合出現(xiàn)的人，列為推銷(xiāo)的對(duì)象。 7. 名錄利用法：利用某些團(tuán)體的名錄、電話簿、同學(xué)會(huì)名錄，整理成潛在客戶卡?！ ?. 團(tuán)體利用法：也就是自己加入宗教團(tuán)體、政治團(tuán)體、社會(huì)團(tuán)體等方法?！ ?. 有利人士利用法：人際關(guān)系廣的人?！ 。汉拖嚓P(guān)業(yè)者聯(lián)合的作法。1 自我表現(xiàn)介紹方法以開(kāi)朗的態(tài)度，說(shuō)出自己的公司名及姓名，只遞名片是最差勁的?！ ?. 我以公司為榮的心態(tài)介紹自己： 自我介紹就如同字面上的意思一樣，介紹自己給對(duì)方，令對(duì)方了解，此時(shí)，并非只是介紹推銷(xiāo)員個(gè)人，同時(shí)也是介紹公司，因此必須慎重行事?！ ?. 自報(bào)公司名及姓名： 有些人會(huì)說(shuō)：“我就是這個(gè)人！”然后遞出名片。也許他們認(rèn)為本人遞出名片之后，上面已印有名字，對(duì)方一定會(huì)看的懂，但這就大錯(cuò)特錯(cuò)了。應(yīng)該明白清楚的說(shuō)說(shuō)“我從XX公司來(lái)的”；“我是XX公司的人”也不行?！ ?. 以明朗的聲音清楚說(shuō)出： 以過(guò)細(xì)的聲音自我介紹，在無(wú)法聽(tīng)清楚之外，更會(huì)予人無(wú)法信賴的感覺(jué)，應(yīng)該慢慢地、清楚地以明朗的聲音說(shuō)出?！ ?. 緊接著說(shuō)出訪問(wèn)的原因： 自我介紹之后，馬上說(shuō)：“我是要推薦給您XX商品而來(lái)的?！比舨贿@么做，而被客戶說(shuō)：“我知道你的名字了，但是你要做什么呢？”是很令人傷腦筋的。1 客戶拒絕的應(yīng)對(duì)方法如果您無(wú)法克服客戶的抵抗及反對(duì)，您在銷(xiāo)售的過(guò)程中將被徹底的擊潰。然而，在商場(chǎng)上，商談是利用抵抗的過(guò)程前進(jìn)的。處理拒絕的重點(diǎn)有二：一、了解處理拒絕原則： 反對(duì)意見(jiàn)乃是訂購(gòu)的前兆，處理反對(duì)的巧拙有天壤之別的結(jié)果。 1. 以誠(chéng)實(shí)來(lái)對(duì)待： 不是真心誠(chéng)意的話語(yǔ)沒(méi)有力量，它是無(wú)法說(shuō)服反對(duì)的顧客的。對(duì)于反對(duì)處理而言，誠(chéng)實(shí)乃是最重要的條件?！ ?. 在語(yǔ)辭上賦以權(quán)威感： 對(duì)商品要有充份的知識(shí)，并確信其為優(yōu)秀品質(zhì)，因此，在語(yǔ)辭上自然便具備了權(quán)威，說(shuō)服力也會(huì)表現(xiàn)出來(lái)?！ ?. 不要作議論： 不要對(duì)客戶的反對(duì)意見(jiàn)完全否定或作議論，不管是否在議論上獲勝，也會(huì)對(duì)客戶的自尊造成傷害，如此要成功地商洽是不可能的?！ ?. 先預(yù)測(cè)反對(duì)： 在商洽場(chǎng)合中，若是作慌張又語(yǔ)無(wú)倫次的回答方式，是非常糟糕的，應(yīng)在事前先作反對(duì)的預(yù)測(cè)，研究處理的方法或應(yīng)對(duì)話術(shù)。 5. 經(jīng)常做新鮮的對(duì)應(yīng)： 客戶之所以反對(duì)，一定有其原因，特別是在技術(shù)革新腳步急劇的今日，陳舊的說(shuō)明是無(wú)法對(duì)應(yīng)的。收集最新的消息或資料，以提供對(duì)客戶有利的訊息。二、拒絕的對(duì)應(yīng)技巧： 所謂的推銷(xiāo)員，就是能得心應(yīng)手地處理客戶的拒絕的專家。 1. 直接法： 將計(jì)就計(jì)地利用拒絕，例如對(duì)于“沒(méi)有預(yù)算，買(mǎi)不起”的拒絕，可用“所以才要您買(mǎi)這個(gè)商品，以增加貴公司的銷(xiāo)售額”的方法，若加上其他公司的成功例子更有效果。不逃避拒絕，推銷(xiāo)是由被拒絕開(kāi)始。 2. 逆轉(zhuǎn)法： 仔細(xì)聽(tīng)對(duì)方說(shuō)明，然后逆轉(zhuǎn)地說(shuō)：“雖說(shuō)如此，但是卻有很多的利用之處哦！”仔細(xì)考慮其反對(duì)的真意，將反對(duì)當(dāng)做質(zhì)疑，認(rèn)真應(yīng)答。 3. 區(qū)別法： 對(duì)客戶的拒絕，仔細(xì)作說(shuō)明，令其接受。例如對(duì)于“因?yàn)閮r(jià)格相同”，可說(shuō)明：“我們會(huì)盡力做售后服務(wù)，請(qǐng)放心?！迸e出其他同行公司所沒(méi)有的優(yōu)點(diǎn)，使其接受?！ ?. 迂回法： 暫時(shí)不管其拒絕，而討論別的話題，以此對(duì)應(yīng)其拒絕的方法。抱著熱心與自信對(duì)應(yīng)，要有豐富的商品知識(shí)，并對(duì)商品及自己有自信?！ ?. 追問(wèn)法： 對(duì)客戶的反對(duì)，反問(wèn)“何故呢？”“為什么？”以客戶敘說(shuō)的理由為中心說(shuō)服之，只是不可以變成逼問(wèn)的語(yǔ)調(diào)。平時(shí)便要考慮對(duì)應(yīng)話術(shù)，對(duì)每個(gè)反對(duì)理由做準(zhǔn)備，別僅限于當(dāng)時(shí)的回答。 1 運(yùn)用FABE方法F指特征(feature)，A是利益(advantage)，B是客戶的利(benefit)，E是保證的證據(jù)(evidence)。亦即，將您所經(jīng)手的商品先按特征來(lái)分類(lèi)，并把這些特征所具有的利益寫(xiě)出來(lái)，究竟哪些商品的利益可以和客戶的利益相結(jié)合？并且拿出證據(jù)來(lái)證明其符合客戶的利益，或者實(shí)際讓客戶去接觸并加以證明?！ ≡谶^(guò)程上而言，首先應(yīng)該將商品的特征(F)詳細(xì)的列出來(lái)，尤其要針對(duì)其屬性，寫(xiě)出其具有優(yōu)勢(shì)的特點(diǎn)。將這些特點(diǎn)列表比較。表列特點(diǎn)時(shí)，應(yīng)充分運(yùn)用自己所擁有的知識(shí)，將產(chǎn)品屬性盡可能詳細(xì)地表示出來(lái)?！ 〗又巧唐返睦?A)。也就是說(shuō)，您所列的商品特征究竟發(fā)揮了什么功能？對(duì)使用者能提供什么好處？在什么動(dòng)機(jī)或背景下產(chǎn)生了新產(chǎn)品的觀念？這些也要依據(jù)上述的商品的八個(gè)特征，詳細(xì)的列出來(lái)。 第三個(gè)階段是客戶的利益(B)。如果客戶是零售店或批發(fā)商時(shí)，當(dāng)然其利益可能有各種不同的形態(tài)。但基本上，我們必須考慮商品的利益(A)是否能真正帶給客戶利益(B)？也就是說(shuō)，要結(jié)合商品的利益與客戶所需要的利益?！ ∽詈笫潜ＷC滿足消費(fèi)者需要的證據(jù)(E)。亦即證明書(shū)、樣品、商品展示說(shuō)明、錄音錄影帶等?！ ABE法就是將一個(gè)商品分別從四個(gè)層次加以分析、記錄，并整理成商品銷(xiāo)售的訴求點(diǎn)。1 如何做好電話拜訪1. 一般人對(duì)于電話拜訪，不是認(rèn)為他是一件最不起眼的工作，便是認(rèn)為他是一件簡(jiǎn)單的不得了的工作，但事實(shí)上并非如此，要真正做好電話拜訪是一件相當(dāng)不簡(jiǎn)單的事，所以不妨告訴您自己作了一件偉大的工作?！ ?. 電話拜訪所獲得的成就感及滿足感，并不如一般工作在付出同等努力，便可得到同等值的掌聲，而是付出十
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