標準銷售流程ppt55-營銷制度表格-文庫吧資料
2024-08-26 15:39本頁面
【正文】 待顧客，傾聽顧客的意見，尋找出下次說服顧客的方法，努力以良好的態(tài)度結(jié)束商談 熱情交車 ?交車的概述 ? 交車時的顧客心理 ? 熱情交車的目的和意義 ? 交車準備 ? 交車的電話預(yù)約 ? 交車區(qū)的設(shè)定 ? 交車前的準備：人員與內(nèi)容 ?理性的交車內(nèi)容 ?感性的交車內(nèi)容 ?交車時銷售與售后的交接 ?道別技巧 ?熱情交車的 CS要點 交車時的顧客心理 來店時 商品說明時 商談時 簽約時 交車時 購買后 顧客的精神狀態(tài) 交車時顧客與銷售員的心理變化示意圖 銷售人員的精神狀態(tài) 我希望我的新車能按時交貨 交車的目的和意義 ?交車是與顧客保持良好關(guān)系的開始，也是在購車過程中洋溢著喜悅氣氛的時刻。 與顧客道別 ? 如何處理“我再考慮一下”？ ? 提供時間與空間，讓顧客在展廳再考慮一下，或與親朋好友協(xié)商； ? 盡量制造機會，使顧客在不離開展廳的情形下做出決定。 ? 試乘試駕的目的 ? 讓顧客對產(chǎn)品有切身的感性的體驗 ? 通過試乘試駕建立顧客對產(chǎn)品的信心，激發(fā)顧客的購買欲望 ? 通過試乘試駕收集更多的顧客資料，便于促進銷售 試乘試駕的流程 ? 邀請顧客試乘試駕的時機 ? 試乘試駕流程的重點（試駕過程中應(yīng)強調(diào)：） ? 安靜性和行駛舒適性 ? 加速性 ? 操控的穩(wěn)定性 ? 駐車性能 ? 高速性能 ? 如何轉(zhuǎn)移到報價簽約 ? 詢問顧客是否喜歡 ? 尋求共識 ? 過渡到報價簽約階段 試乘試駕的準備 ?試乘試駕前的準備 ?顧客到達時 ?試乘試駕的執(zhí)行（先銷售人員，后顧客） ?試乘試駕的結(jié)束及登記資料 ?人員的準備 ?路線的準備 ?如何凸顯車輛的優(yōu)勢 ?展車的準備 ?試駕時間 （中低檔車 10分鐘左右，高檔車的時間長一點會更好） 試乘試駕的步驟 路線的準備 ? 車輛 ? 文件 ? 試駕員 ? 試乘試駕時間 ? 顧客資料 ? 試乘試駕路線 ? 要考慮如何凸顯車輛的優(yōu)勢： ? 安靜性和行駛舒適性 ? 加速性 ? 操控性 ? 城市駕駛 ? 駐車性能 ? 高速性能 ? ABS制動性能 ? 自動變速箱性能 ? 在試駕路線中包括一段彎路，以便顧客檢查汽車的制動性能準備 銷售員的準備工作 車輛的準備 ? 車輛的保養(yǎng) ? 車輛的清洗 ? 迎賓踏板的準備 ? 音響、收音機的設(shè)定 ? 燃油足夠 試乘試駕的執(zhí)行 ? 換手動作與顧客駕駛 ? 協(xié)助顧客調(diào)整座椅、方向盤、后視鏡，并系好安全帶 ? 提醒顧客正確的駕駛方式 ? 保持安全車距，不要超速，不要超越前車 ? 提醒前面路況及應(yīng)采取動作 ? 及時糾正試駕人員不良駕駛行為和動作 ? 讓顧客專心駕駛，不作車輛介紹 ? 試乘試駕結(jié)束 ? 利用 《 意見調(diào)查表 》 ，引導(dǎo)顧客回展廳 ? 請顧客填寫 《 意見調(diào)查表 》 并詢問顧客訂約意向 ? 利用顧客抗拒點適時利用展車再次解說，促成訂約 ? 向顧客贈送小禮品 ? 送顧客離去 ? 完成各項文件記錄 ? 顧客赴約到達時： ? 試駕顧客必須出示駕照 ? 試駕顧客必須出示在 《 試駕同意書 》 上簽字 ? 銷售人員駕駛： ? 概述。 ? 重點六方位繞車介紹 ? 車前方 ? 駕駛座 ? 車后座 ? 車后方 ? 車側(cè)方 ? 發(fā)動機室 ? 以顧客為中心的語言 ? 多用“您”或“你”作為談話的開始； ? “你如果擁有了這臺豐田花冠，同時也擁有了我們服務(wù)站優(yōu)秀技師專業(yè)和熱忱的服務(wù)，絕對無后顧之憂。 如何轉(zhuǎn)移到試乘試駕的例句： “ 這臺豐田車不僅發(fā)動機技術(shù)先進，動力強勁，而且底盤的調(diào)校也很見功力。 ? 再次感謝顧客給你這個機會。 ? 我們銷售的不只是商品，同時還包括服務(wù)。 商品說明 ?概述 —— 商品說明的目的 ?工具與準備 ?流程 ?技巧 ?CS要點 商品說明的目的 ? 商品說明是銷售過程的核心環(huán)節(jié)，在這一階段，銷售人員要指出所有與顧客需求有直接或間接關(guān)系的車輛特性及設(shè)備。 ? 銷售人員應(yīng)該了解顧客的需求和期望，并用自己的話重復(fù)一遍顧客所說的內(nèi)容，以使顧客相信銷售人員已經(jīng)理解他所說的話。 ? 通過與顧客的充分溝通，確認顧客的需求和期望。（用是 /否回答問題，或二選一） ? 提問的順序 ： ? 一般性問題 —— 過去或現(xiàn)在（您開車幾年了，開什么車？）容易得到顧客的回答，因此先問。（用 5W1H等字句來進行提問，不用“是”、“否”來回答。 提問 ? 問問題的好處 ：了解需求；得到客戶信息；讓顧客感到舒適；避免誤解。 ? 說話時做到吐字清晰，聲音清晰 ? 微笑著接聽和撥打電話 ? 注意語言規(guī)范，禮貌周到 ? 轉(zhuǎn)接時不應(yīng)讓顧客久等 ? 正確無誤地轉(zhuǎn)達顧客留言 ? 讓顧客先掛斷電話 ? 記錄顧客所說內(nèi)容（電話旁隨手可取紙筆） ? 不一邊做其他事一邊講電話 ? 傾聽 ? 首先傾聽顧客說話 ? 留心傾聽顧客所說的內(nèi)容 ? 等顧客說完之后再講述自己的意見，不要隨意打斷顧客的說話 ? 顧客講話時不能叉著手、腳或者背對著顧客 ? 注意使用重復(fù)的技巧，來征求顧客確認你對他的意思的領(lǐng)會是否正確 ? 通過上身的稍微前傾表示對顧客說話的興趣 ? 通過眼神的交流和點頭表
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