銷售能力核心--顧問式銷售流程(ppt62)-營銷制度表格-文庫吧資料
2024-08-26 11:29本頁面
【正文】 售代表要說出的話是一種對話 的技術(shù) 。 6 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級企業(yè)會員頻道 “顧問式銷售”的特點 1．所有的銷售對話都圍繞著克服反論和回避反論展開 。 5 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級企業(yè)會員頻道 “顧問式銷售 ” 與一般銷售的區(qū)別 相對于種種專注于提升銷售技巧的技能課程，顧問式銷售強調(diào)銷售理念的更新，從根本營銷理念的變革出發(fā)。1 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級企業(yè)會員頻道 劉 昆（ Quinn Liu） 麥肯特企業(yè)顧問公司營銷總監(jiān)、資深講師 2020年 5月 21日 銷售能力核心 顧問式銷售流程 2 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級企業(yè)會員頻道 銷售培訓(xùn)體系結(jié)構(gòu)圖 ? 銷售實戰(zhàn)教練 ? 銷售領(lǐng)導(dǎo)力 ? 銷售業(yè)績管理 ? 戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)開發(fā) ? 增值銷售談判 銷售能力強化 ? 獲得競爭優(yōu)勢 ? 展現(xiàn)增值利益 ? 開發(fā)新業(yè)務(wù) ? 向多個級別的決策者銷售 銷售能力核心 — 顧問式銷售 ? 建立關(guān)系 ? 制定銷售拜訪計劃 ? 確定優(yōu)先順序 ? 說明并強調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點 ? 獲得反饋意見 ? 獲得客戶的承諾 銷售經(jīng)理 大客戶經(jīng)理 銷售人員 (銷售管理能力 ) (大客戶管理能力 ) 3 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級企業(yè)會員頻道 “顧問式銷售”培訓(xùn)綱要 1. 建立關(guān)系 2. 制定顧問式銷售拜訪計劃 3. 確定客戶優(yōu)先考慮的問題 4. 闡述并強化產(chǎn)品利益 5. 獲得反饋并做出回應(yīng) 6. 獲得承諾 4 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級企業(yè)會員頻道 何謂“顧問式銷售”？ 顧問式銷售體現(xiàn)在以原則為基礎(chǔ)，對事不對人，著重于雙方的利益而非立場，尋求彼此互利的解決途徑，而不違背雙方認(rèn)可的原則。 具體操作是以客戶的觀點看問題，誠心誠意地了解客戶和客戶的需要，甚至比客戶了解得更透徹，抓住關(guān)鍵問題及彼此間的顧慮，尋求彼此都能接受的結(jié)果，并商討出達成結(jié)果的各種可能方案，實現(xiàn) “ 雙贏 ” 。 顧問式銷售使銷售方式從以產(chǎn)品推價為出發(fā)點的說服購買型，逐步向以幫助客戶解決問題為出發(fā)點的咨詢服務(wù)型轉(zhuǎn)化，銷售的效果也從達成單筆交易，轉(zhuǎn)化為促成一系列的交易。 2．引出客戶沒有注意的問題點是克服反論的有效方法 。 4．如何將話題從一個簡單的問題點引向深處是銷售拜訪 前應(yīng)策劃的工作 。 7 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級企業(yè)會員頻道 “顧問式銷售”學(xué)習(xí)方法 ? 簡要講解 ? 討論 ? 練習(xí) ? 案例學(xué)習(xí) ? 角色演練 8 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級企業(yè)會員頻道 “顧問式銷售”指導(dǎo)方針 ? 提出問題 ? 分享各位學(xué)員的想法及經(jīng)驗 ? 保持開放的態(tài)度 ? 有挑戰(zhàn)精神 9 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級企業(yè)會員頻道 銷售人員五問 ? 為什么要做銷售人員 ? ? 顧問式銷售是什么 ? ? 怎樣才能算是優(yōu)秀的銷售人員 ? ? 如何成為優(yōu)秀的銷售人員 ? ? 如何開始 ? 10 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級企業(yè)會員頻道 單元 1 建立關(guān)系
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