顧問式銷售的營銷技巧-文庫吧資料
2024-10-22 05:55本頁面
【正文】 是看中了寶刀與眾不同的特性和優(yōu)點，他認為擁有了寶 刀，身價也會隨之倍增，并有了炫耀、吹牛、逞強的資本。 ? （ 3） 產(chǎn)品利益點：即該產(chǎn)品能為消費者帶來何種利益和價值？這是消費者下決心購買產(chǎn)品的真正動機和理由，也是最具有隱蔽性、最不可思議、最令人琢磨不透的東西。 ? （ 2） 產(chǎn)品優(yōu)點：即這些產(chǎn)品特性能做什么？這是引起消費者興趣和關(guān)注，并彰顯其特性的重要因素。 ? 出發(fā)前，你要站在客戶的角度上思考，客戶會問你哪些問題 www. Transn. com 翻 譯 就 要 傳 神 28 鞏固信心 支持購買決定 – 進行跟進聯(lián)系 – 搜集客人的意見 – 減輕客人的疑慮 – 提供增值服務(wù) 履行銷售協(xié)定 處理不滿情緒 增進良好關(guān)系 www. Transn. com 翻 譯 就 要 傳 神 29 有效推薦 Feature Advantage Function Benefit 簡易的說出產(chǎn)品的特點及功能 ,避免使用艱澀術(shù)語 引述優(yōu)點及客戶都能接受的一般性利益 以對客戶本是身有利的優(yōu)點做總結(jié) Presentation F F A B 展開 www. Transn. com 翻 譯 就 要 傳 神 30 40 Presentation 說服技巧 F FA B Vision Price Value www. Transn. com 翻 譯 就 要 傳 神 31 41 商品成交 $20 Presentation 說服技巧 商品價 $10 商譽 $ 2 服務(wù) $ 2 信任 $ 2 特點 $ 1 確保成功 $ 3 F FA B Value Added www. Transn. com 翻 譯 就 要 傳 神 32 42 Presentation F FA B 訓練 Feature / Function 特點 / 功 能 也 就是說 Advantage 所 以 ..... Benefits 比方 ... 只要什麼 ...就能 www. Transn. com 翻 譯 就 要 傳 神 33 43 Presentation F FA B 訓練 楊志賣刀 www. Transn. com 翻 譯 就 要 傳 神 34 楊志運用 F FA B ? （ 1） 產(chǎn)品特性：即產(chǎn)品有哪些功能和特色？這是產(chǎn)品與眾不同的特色，也是產(chǎn)品功能強弱和價值高低的標定參數(shù)。 請你回答兩個問題： ?你的成功因素是什么 ? 么 ? www. Transn. com 翻 譯 就 要 傳 神 4 顧問式銷售方法 兩種觀點 請你回想過兩次購買貴重物品的經(jīng)驗 1. 你作了不購買這物品的決定 2. 你決定購買這物品 買表的故事 www. Transn. com 翻 譯 就 要 傳 神 5 顧問式銷售方法 你作了不購買這物品的決定 你決定購買這物品 銷售人員的表現(xiàn) 銷售人員如何影響你決定購買這物品 www. Transn. com 翻 譯 就 要 傳 神 6 顧問式銷售方法 觀點 1 觀點 2 我決意令客人購買我的產(chǎn)品 我誠意為客人解決他們的問題 業(yè)務(wù)顧問的表現(xiàn) 業(yè)務(wù)顧問的表現(xiàn) www. Transn. com 翻 譯 就 要 傳 神 7 顧問式銷售方法 后輪 產(chǎn)品和業(yè)務(wù)知識 前輪 人際及社交風格 www. Transn. com 翻 譯 就 要 傳
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