aactp顧問式銷售技巧-文庫吧資料
2025-05-06 08:10本頁面
【正文】 絕的原因 ? 找出雙贏的協(xié)議 —客戶贏 —銷售代表贏 公司贏 找出客戶對你的最初提案的接受及拒絕的原因 ? 是什么促使客戶接受這份提案 ? 是什么促使客戶拒絕這份提案 ? 就已知的接受動機和拒絕的原因而言，什么是客戶要在最后的提案中看到？ ? 如已知客戶的相對提案，業(yè)務(wù)人員這一方的接受動機和拒絕的原因又會是什么？ 找出銷售代表對客戶建議方案的接受及拒絕原因 找出雙贏的協(xié)議 — 客戶贏 ? 客戶必須滿足（ must have )是什么？ ? 客戶希望能滿足（ Would –like –to –have） 需要是什么？ ? 重要性排序 ? 相對于競爭對手的擁有優(yōu)勢是什么？ ? 公司可接受的利潤、合理的承諾、和不開對公司不利的先例的一般基本原則是什么？ ? 接受的動機重要性而言，可以有例外嗎？ 有彈性嗎？ 找出雙贏的協(xié)議 — 公司贏 ? 客戶贏和公司贏的要素，會有內(nèi)部談判的難度嗎？ ? 投入的時間和精力有對等的回報嗎？什么是你的極限？ ? 能否與客戶保持一種良好的合作關(guān)系？ 找出雙贏的協(xié)議 — 業(yè)務(wù)代表贏 找出可變因素 ? 找出可行方案 ? 作出可行的替代方案 ? 根據(jù)你的客戶、你和你的公司的滿意程度來評估方案的可行性 找出可行方案 ? 在初步的提案中，找出那些可變更的、包括新增的、但可解決分歧的可變因素（籌碼） ? 根據(jù)找出來的可變因素，做出可行的替代方案 ? 根據(jù)客戶和業(yè)務(wù)代表的滿意程度，評估可行的方案 WINWIN 最低 銷售方面滿意度 客戶方面滿意度 高 中 低 高 中 低 最佳方案選擇 分歧點 配合四種 談判方法 ? 盡量使結(jié)果完美 為了讓你的可行方案產(chǎn)生出最大的效益并 達(dá)成一個雙贏 2 協(xié)議，你需要： ? 找出可接受的 組合 ? 找出客戶 /你雙方案可以提供的 之處 ? 預(yù)設(shè)一個放棄點 ? 找出要強調(diào)的利益 ? 找出要驗證的假設(shè) 找出可接受的方案組合 ? 對于一個以上的分歧，要解何樣方案會接受 /拒絕 ? 即使只有少量的分歧和可行方案，但卻可衍生出許多可行方案的組合。 方法： 如何做專業(yè)的達(dá)成協(xié)議（練習(xí)） 寫出一段達(dá)成協(xié)議時的陳述： 如何克服客戶的不關(guān)心 ? 表示了解客戶的 和 ? 請求允許詢問 ?利用詢問促使客戶察覺需要 確定需要的存在 當(dāng)： 客戶對他的情形和環(huán)境表示滿意時 方法： 如何消除客戶懷疑 ?表示了解該顧慮 ?給予相關(guān)的 和證據(jù) ?詢問是否接受 當(dāng)： 你通過尋問清楚客戶懷疑的特征 /利益時 方法： 如何消除客戶誤解 ? 確定顧慮背后的需要 ?說服該需要 1，表示了解該需要 2，介紹相關(guān)的特征和利益 3，詢問是否接受 當(dāng)： 你通過尋問清楚客戶認(rèn)為你不能提供某項特征 / 利益，而其實你是可以的 方法： 如何淡化缺點 ?表示了解該顧慮 ?把焦點轉(zhuǎn)移到 上 ?重提先前已接受的 缺點 ?詢問是否接受 當(dāng)： 你通過尋問清楚客戶的不滿意是因為某
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