顧問式銷售技巧探討-文庫(kù)吧資料
2025-05-23 00:52本頁(yè)面
【正文】 客戶思維與風(fēng)格 48 Broadmind Consulting 項(xiàng)目實(shí)施中的再銷售 六、無(wú)處不在的銷售 49 Broadmind Consulting 項(xiàng)目實(shí)施 —— 是兌現(xiàn)銷售承諾的過程，又是二次銷售的過程 成果與他們的承諾不一樣？ 將客戶期望的落實(shí)到具體內(nèi)容 控制和滿足客戶需求 給予的略大于期望的 改變 50 Broadmind Consulting 顧問需要了解的： 是否立項(xiàng) ， 是否有預(yù)算 、 多少 ？ 動(dòng)因是什么 ？ 達(dá)到什么目標(biāo) ？ 誰(shuí)發(fā)動(dòng)的 ？ 上級(jí)是否已經(jīng)批準(zhǔn) ？ 需求探求 決策路線和人物 競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài) ， 對(duì)手情況 時(shí)間進(jìn)程 ？ 將情況及時(shí)與銷售人員溝通 客戶主動(dòng)提出 51 Broadmind Consulting 顧問需要做的： 將公司和產(chǎn)品主動(dòng)介紹給相關(guān)領(lǐng)導(dǎo) 利用高中層訪談機(jī)會(huì) ， 請(qǐng)銷售人員參與 將公司銷售人員以較高姿態(tài)介紹給客戶 你千萬(wàn)不要吹牛 ， 吹牛留給銷售做 將情況及時(shí)與銷售人員溝通 顧問主動(dòng)宣傳 52 Broadmind Consulting 銷售過程的一些要點(diǎn) ?善于識(shí)別 (需求 /時(shí)間 /預(yù)算 /文化 ) ?控制客戶、控制廠商 ?了解自已及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定位 ?Focus/聚焦 ?Call High/（與高層建立關(guān)系） ?CoachGet information/（惟明君賢將，能以上智為間者，必成大功。 弱點(diǎn)： IBM強(qiáng)勢(shì)的風(fēng)險(xiǎn) 企業(yè)家的自信 除了高級(jí)顧問講，沒有任何活動(dòng)；當(dāng) 11月確定他們后，自以為大局已定 …… 兵無(wú)常勢(shì)，水無(wú)常形 ；（虛實(shí)） 避實(shí)而擊虛 總會(huì)計(jì)師：反復(fù)溝通 制造、倉(cāng)庫(kù)： 財(cái)務(wù)： 資源：東南區(qū)經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理、售前顧問、公司副總裁、顧問總監(jiān) 資源：總經(jīng)理、高級(jí)副總裁、總監(jiān)、行業(yè)資深顧問、高級(jí)顧問、客戶經(jīng)理（銷售 IT硬件的） 11月初步定 IBM 12月初轉(zhuǎn)為我方， 1月 9日簽定合同 30 Broadmind Consulting 成功銷售模式 銷售 搞定客戶 搞定方案 搞定關(guān)系 洗腦 信任、安心、價(jià)值 布局 排憂解難 高層需求 中層需求 技術(shù)需求 建議書 講標(biāo) 答疑 教練 守門員 影響者 50% 50% 居高 人緣關(guān)系 理解需求 31 Broadmind Consulting 四、顧問式銷售技巧 32 Broadmind Consulting 咨詢銷售和產(chǎn)品銷售的區(qū)別 產(chǎn)品銷售 咨詢銷售 產(chǎn)品或服務(wù)的特性 ? 特性容易被人理解 ? 很容易被替代 ? 人與產(chǎn)品分離 ? 極具差異性 ? 客制化方案 ? 人成為產(chǎn)品的一部分 客戶的關(guān)鍵考慮因素 ? 價(jià)格 ? 可用性（可持續(xù)性）的風(fēng)險(xiǎn) ? 購(gòu)買的容易性 ? 影響客戶現(xiàn)狀的嚴(yán)重問題 ? 方案的適用性 ? 性價(jià)比 時(shí)間跨度 ? 一次性 ? 長(zhǎng)期的購(gòu)買關(guān)系 關(guān)系的特點(diǎn) ? 以成本為基礎(chǔ) ? 簡(jiǎn)單的買方、賣方關(guān)系 ? 天生的矛盾體 ? 利益、價(jià)值為基礎(chǔ) ? 客戶的咨詢師 ? 合作關(guān)系 促成購(gòu)買的成功要素 ? 與購(gòu)買決策者建立關(guān)系 ? 與購(gòu)買決策者和購(gòu)買決策影響者建立關(guān)系 銷售的特點(diǎn) ? 完成交易 ? 解決問題 33 Broadmind Consulting 安排約會(huì) ? 確定業(yè)務(wù)拜訪之目的 ? 備妥相關(guān)文件 /證明 ? 設(shè)計(jì)約見理由（經(jīng)驗(yàn)分享與研討） （ a）客戶為什么要見我們？ （ b）提供什么信息使客戶愿意？ （ c）信息設(shè)計(jì)，及答問準(zhǔn)備 站在客戶立場(chǎng)準(zhǔn)備三個(gè)問題的答案： 我為什么要（花時(shí)間）見你？ 你們提供什么（對(duì)我有價(jià)值的服務(wù)）？ 你有什么特別（與我接觸過的其他人）？ 34 Broadmind Consulting 業(yè)務(wù)拜訪步驟 建 立 溝 通 引 發(fā) 興 趣 購(gòu) 買 欲 念 決策 行動(dòng) 目 標(biāo) 客戶觀點(diǎn) ?我喜歡且看重你嗎？ ?我愿意與你溝通嗎？ ?你能為我（個(gè)人）及我的情況 提供什么？ ?您能解決我問題嗎？ ?你能證實(shí)方案可行？ ?我所得到的價(jià)值是否大于成本？ ?這是目前最佳行動(dòng)嗎？ ?我將采取購(gòu)買行為？ ?現(xiàn)在？或什么時(shí)候？ 35 Broadmind Consulting ?目的： ?要素： ?方法： （ 1）暖身動(dòng)作（ warm up ） ?建立良好第一印象（自信 — 我給你創(chuàng)造價(jià)值來(lái)的） ?引導(dǎo)雙向溝通意愿（就對(duì)方興趣展開溝通） ?取得信任 ?專業(yè)形象與行為（權(quán)力游戲的開始） ?開場(chǎng)白，開始溝通（引發(fā)興趣）之話題 ?準(zhǔn)備好精簡(jiǎn)有力之答案（針對(duì)三個(gè)問題） ?準(zhǔn)備好探訪需求之問題 ?拜訪前準(zhǔn)備或提前到達(dá)觀察 ?保持良好精神及輕松心情 ?將關(guān)健之信息文件化 ?善用時(shí)機(jī)與關(guān)鍵人員建立關(guān)系 36 Broadmind Consulting （ 2）探訪客戶需求方法 1）掌握 /了解客戶情境（情境性問題）
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