行業(yè)銷售--顧問式銷售技巧探討(經(jīng)常看)-文庫吧資料
2025-03-05 12:55本頁面
【正文】 通客戶主動提出52顧問需要做的：顧問需要做的：將公司和產(chǎn)品主動介紹給相關領導、將公司和產(chǎn)品主動介紹給相關領導利用高中層訪談機會，請銷售人員參與、利用高中層訪談機會，請銷售人員參與將公司銷售人員以較高姿態(tài)介紹給客戶、將公司銷售人員以較高姿態(tài)介紹給客戶你千萬不要吹牛，吹牛留給銷售做、你千萬不要吹牛，吹牛留給銷售做將情況及時與銷售人員溝通、將情況及時與銷售人員溝通顧問主動宣傳53銷售過程的一些要點銷售過程的一些要點 v善于識別善于識別 (需求需求 /時間時間 /預算預算 /文化文化 )v控制客戶、控制廠商控制客戶、控制廠商v了解自已及競爭對手的定位了解自已及競爭對手的定位vFocus/聚焦聚焦vCall High/（與高層建立關系）（與高層建立關系）vCoachGet information/（惟明君賢將，能以上智為間者，必成大功（惟明君賢將，能以上智為間者，必成大功。誠實表明意圖（在初期就避免防御心）216。信任度與信用（ Credibility） （ 1）以細節(jié)建立信任 （ 2）信守承諾 （ 3）保持定期互動216。評細規(guī)劃每一次高層拜訪216。聽與問遠多于說216。勿落入太大的地位差距（權力游戲）216。盡量安排在銷售周期之早期216。組織之政治關系216。避免決策風險216。不輕易破壞場合了解背后決策因素216。比較喜歡宏觀事物，著重原則216。有機會分辨真正的障礙或借口 練習：異議 可能障礙（背后顧慮） 排除顧慮方法我覺得你們公司相校于 **公司沒有把重點放在 **要求較好的客戶服務（沒有取得信任）聽說貴公司在質(zhì)量上一直不是很穩(wěn)定對質(zhì)量重視（害怕決策風險）比起 **公司，你們對我們的關心程度較差不了解我們的需求（沒有足夠關系）45階層越高，收獲越大五、如何面對客戶高層領導46了解高層領導的特質(zhì)216。有意愿才會有異議216。如果（解決方案不行）， 我們是否（進行下一步驟） 澄清異議及背后顧慮同理及認同異議客戶價值導向解說建議行動重述異議YESNO確認解決44（ 3）澄清異議并挖掘背后顧慮異議（拒絕）是銷售的開始（購買訊號）216。如果我是你，也會有這種感覺， 不過 …… 216。為什么？216。讓客戶言盡其意216。我建議我們進行（下一步驟）216。如果（客戶問題）能因（解決方案） 而得到（客戶價值）216。顯示焦慮（決策風險）216。顯示高度興趣與認同216。文件形式溝通易產(chǎn)生誤解，關鍵信息需 交待完整216。精簡有力，細節(jié)部分，以 QA引導呈現(xiàn)216。創(chuàng)造客戶安全感與信任度216。 文件品質(zhì)216。 客戶價值導向呈現(xiàn)216。顯示一項產(chǎn)品或服務如何符合客戶之明確需求216。說明產(chǎn)品或服務的使用方式及可以幫助 客戶的事項216。與產(chǎn)品或服務有關的事實與特點216。善用時機與關鍵人員建立關系35（ 2）探訪客戶需求方法 1）掌握 /了解客戶情境（情境性問題） a）抓重點，有主題，具邏輯性 b）事前準備，避免不必要（或過多）的問題 練習：你現(xiàn)在使用什么設備？目前之成本結構如何？有多少客戶 /員工？你現(xiàn)在使用多少了。保持良好精神及輕松心情196。準備好探訪需求之問題196。開場白，開始溝通（引發(fā)興趣）之話題196。取得信任196。建立良好第一印象（自信 — 我給你創(chuàng)造價值來的）196。要素：216?，F(xiàn)在？或什么時候？33建立溝通 1 2引發(fā)興趣購買欲念決策行動暖身動作探訪需求情境性問題探究性問題暗示性問題明確性需求顧問式銷售流程提供滿意方案效益客戶價值成交或準成交 NO異議處理建議行動重述價值獲取承諾YES特點解決性問題34534216。這是目前最佳行動嗎？216。你能證實方案可行？216。你能為我（個人）及我的情況 提供什么？216。我喜歡且看重你嗎？216。 備妥相關文件 /證明216?？赡苤鄳呗裕骸?直接面對：（以什么差異價值）— 影響購買及決策條件：— 部分切割（蠶食法則）：— 拖延決策：— 關系運作：— 市場犧牲策略：預先模擬競爭者之銷售策略 28成功銷售模式 銷售搞定客戶 搞定方案搞定關系 洗腦信任、安心、價值布局排憂解難高層需求中層需求技術需求建議書講標答疑教練守門員影響者50% 50%居高人緣關系理解需求29四、顧問式銷售技巧30咨詢銷售和產(chǎn)品銷售的區(qū)別產(chǎn)品銷售產(chǎn)品銷售 咨詢銷售咨詢銷售產(chǎn)品或服務的特性產(chǎn)品或服務的特性 n 特性容易被人理解特性容易被人理解n 很容易被替代很容易被替代n 人與產(chǎn)品分離人與產(chǎn)品分離n 極具差異性極具差異性n 客制化方案
醫(yī)療健康相關推薦
鄂ICP備17016276號-1