行業(yè)銷(xiāo)售--顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧探討(經(jīng)?？?-免費(fèi)閱讀
【正文】 24 一月 20235:26:23 上午 05:26:23一月 21n 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023/1/24 5:26:2305:26:2324 January 2023n 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023n 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 一月 2105:26:2305:26Jan2124Jan21n 1故人江海別，幾度隔山川。同理心（隨時(shí)以客戶(hù)角度及立場(chǎng)出發(fā)）216。呈現(xiàn)自己為協(xié)助的資源，避免冒犯其他決策者216。創(chuàng)造價(jià)值，解決問(wèn)題216。表示客戶(hù)已參與銷(xiāo)售過(guò)程216。假設(shè)性問(wèn)題： 如果（客戶(hù)價(jià)值）目標(biāo)確可達(dá)到那什 么時(shí)候可以開(kāi)始（下一步驟）偵測(cè)購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)重述客戶(hù)價(jià)值建議行動(dòng)（試探成交）43（ 2）異議處理程序216。事前之操盤(pán)重于建議書(shū)、標(biāo)書(shū) 個(gè)人風(fēng)格選擇成員條件商報(bào)流程研討建議書(shū)架構(gòu)純解說(shuō)以圖像化解說(shuō)高度互動(dòng)式引導(dǎo)式價(jià)值任務(wù) 形象準(zhǔn)備期： 執(zhí)行期：跟蹤期：介紹客戶(hù)需求 /背景 解決方案 成本效益附件：公司資料 證明文件42獲取承諾 （ 1）成交技巧 216。 條例式或圖表式以增強(qiáng)記憶效果216。我們與你的商品及服務(wù)有關(guān)系之客戶(hù)現(xiàn)況資料客戶(hù)可能面臨的問(wèn)題，而你可以解決的所需要之情境性資料 情境性問(wèn)題36 2）探究客戶(hù)現(xiàn)況所存在的問(wèn)題（探究性問(wèn)題）目前流程有否產(chǎn)生很多問(wèn)題？你有質(zhì)量方面的問(wèn)題嗎？目前的競(jìng)爭(zhēng)狀況是否帶來(lái)很大困擾？你對(duì)目前客戶(hù) 服務(wù)滿(mǎn)意嗎？找出客戶(hù)的問(wèn)題，困難點(diǎn)或不滿(mǎn)意之處a）關(guān)心的態(tài)度詢(xún)問(wèn)，避免質(zhì)問(wèn)或批判b）引導(dǎo)客戶(hù)說(shuō)出隱藏性需求c）善用對(duì)比（故事法）引出潛在問(wèn)題練習(xí)：針對(duì)情境資料，提出探究性問(wèn)題37 3）暗示客戶(hù)問(wèn)題所可能導(dǎo)致的損失（暗示性問(wèn)題）這些問(wèn)題是否會(huì)導(dǎo)致成本增加？是否會(huì)造成銷(xiāo)售上之退貨？是否會(huì)使業(yè)績(jī)大量萎縮？是否會(huì)造成客戶(hù)大量流失？有關(guān)客戶(hù)總是的影響，后果或含意（ cost of wonpliance）a）在客戶(hù)心中擴(kuò)大問(wèn)題的嚴(yán)重性b）面對(duì)真正決策者較有效c）藉以建立客戶(hù)的價(jià)值觀練習(xí)： 客戶(hù)困難 暗示性問(wèn)題（急迫性）38 4）引導(dǎo)問(wèn)題解決后所可能產(chǎn)生的價(jià)值（解決性問(wèn)題）你覺(jué)得會(huì)有什么具體效益？為什么解決它對(duì)你這么重要？若把這問(wèn)題克服可帶給你多少價(jià)值？若解決后對(duì)你有何幫助？有關(guān)解決方案的價(jià)值或效益a）盡量讓客戶(hù)自己說(shuō)出你解決方案的優(yōu)點(diǎn)b）最能幫助組織的互相銷(xiāo)售（幫你銷(xiāo)售）c）增加接受度，預(yù)防拒絕狀況d）針對(duì)公司需求，而不是你的產(chǎn)品練習(xí)： 潛在的好處領(lǐng)域 解決性問(wèn)題？39（ 3）量化客戶(hù)問(wèn)題及解決效益 掌握情境探究問(wèn)題暗示及擴(kuò)大問(wèn)題嚴(yán)重性量化解決之量化價(jià)值問(wèn)題 1 2 3問(wèn)題之損失或解決后之效益 +（問(wèn)題 *頻率 *損失）對(duì)客戶(hù)之量化價(jià)值 其他無(wú)形價(jià)值客戶(hù)價(jià)值 買(mǎi) 價(jià)值評(píng)估 拒絕解決方案成本40提供滿(mǎn)意的解決方案 （ 1）將方案特色轉(zhuǎn)換為客戶(hù)價(jià)值提供滿(mǎn)意方案客戶(hù)明確性需求特色（ Features）216。專(zhuān)業(yè)形象與行為（權(quán)力游戲的開(kāi)始）196。我將采取購(gòu)買(mǎi)行為？216。 設(shè)計(jì)約見(jiàn)理由（經(jīng)驗(yàn)分享與研討） （ a）客戶(hù)為什么要見(jiàn)我們？ （ b）提供什么信息使客戶(hù)愿意？ （ c）信息設(shè)計(jì)，及答問(wèn)準(zhǔn)備站在客戶(hù)立場(chǎng)準(zhǔn)備三個(gè)問(wèn)題的答案：我為什么要（花時(shí)間）見(jiàn)你？你們提供什么（對(duì)我有價(jià)值的服務(wù)）？你有什么特別（與我接觸過(guò)的其他人）？32業(yè)務(wù)拜訪步驟建立溝通引發(fā)興趣 購(gòu)買(mǎi)欲念 決策行動(dòng) 目 標(biāo) 客戶(hù)觀點(diǎn)216。潛在競(jìng)爭(zhēng)者：216。客觀條件的成熟度影響主觀銷(xiāo)售的成功15產(chǎn)業(yè)客戶(hù)成長(zhǎng)模式：?高度成長(zhǎng) ?漸進(jìn)成長(zhǎng)?維持穩(wěn)定?衰退產(chǎn)業(yè)客戶(hù)規(guī)模：?具值得拉入的量?足以承擔(dān)商品與服務(wù)成本產(chǎn)業(yè)客戶(hù)的競(jìng)爭(zhēng)狀況：?高度競(jìng)爭(zhēng)?一般性競(jìng)爭(zhēng)?少數(shù)壟斷優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)客戶(hù)挑戰(zhàn)與您商品之相關(guān)性?具顯性需求?具隱性需求?需低度相關(guān)產(chǎn)業(yè)領(lǐng)袖之成熟度?已具成功示范效果?已規(guī)劃具明顯方向?尚未規(guī)劃產(chǎn)業(yè)機(jī)會(huì)評(píng)估16客戶(hù)需求：?已決定進(jìn)行項(xiàng)目?規(guī)劃中項(xiàng)目?具潛在需求項(xiàng)目財(cái)務(wù)狀況及預(yù)算：?良好財(cái)務(wù)狀況?財(cái)務(wù)狀況不佳?已具滿(mǎn)足夠預(yù)算?可能有初步預(yù)算?尚未有預(yù)算急迫性：?高急迫性、具備驅(qū)動(dòng)機(jī)制?一般性，不具驅(qū)動(dòng)機(jī)制時(shí)間性：?具固定時(shí)間排程?具時(shí)間伸縮性?無(wú)時(shí)間安排可滿(mǎn)足公司戰(zhàn)略?xún)r(jià)值?具足夠之重覆采購(gòu)性?具參考及示范價(jià)值?可發(fā)揮公司目前競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?高獲利狀態(tài)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估：?高度不確定性?模糊狀態(tài)?低不確定性成熟度評(píng)估17注重細(xì)節(jié)196。選擇目標(biāo) / 利益市場(chǎng)196。主動(dòng)出擊196。雙贏伙伴關(guān)系196。1 、商品服務(wù)之相容性?具差變
醫(yī)療健康相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1