行業(yè)銷售--顧問式銷售技巧探討(經(jīng)常看)-免費(fèi)閱讀
【正文】 24 一月 20235:26:23 上午 05:26:23一月 21n 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023/1/24 5:26:2305:26:2324 January 2023n 1空山新雨后，天氣晚來秋。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023n 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 一月 2105:26:2305:26Jan2124Jan21n 1故人江海別，幾度隔山川。同理心（隨時以客戶角度及立場出發(fā)）216。呈現(xiàn)自己為協(xié)助的資源，避免冒犯其他決策者216。創(chuàng)造價值，解決問題216。表示客戶已參與銷售過程216。假設(shè)性問題： 如果（客戶價值）目標(biāo)確可達(dá)到那什 么時候可以開始（下一步驟）偵測購買訊號重述客戶價值建議行動（試探成交）43（ 2）異議處理程序216。事前之操盤重于建議書、標(biāo)書 個人風(fēng)格選擇成員條件商報流程研討建議書架構(gòu)純解說以圖像化解說高度互動式引導(dǎo)式價值任務(wù) 形象準(zhǔn)備期： 執(zhí)行期：跟蹤期：介紹客戶需求 /背景 解決方案 成本效益附件：公司資料 證明文件42獲取承諾 （ 1）成交技巧 216。 條例式或圖表式以增強(qiáng)記憶效果216。我們與你的商品及服務(wù)有關(guān)系之客戶現(xiàn)況資料客戶可能面臨的問題，而你可以解決的所需要之情境性資料 情境性問題36 2）探究客戶現(xiàn)況所存在的問題（探究性問題）目前流程有否產(chǎn)生很多問題？你有質(zhì)量方面的問題嗎？目前的競爭狀況是否帶來很大困擾？你對目前客戶 服務(wù)滿意嗎？找出客戶的問題，困難點(diǎn)或不滿意之處a）關(guān)心的態(tài)度詢問，避免質(zhì)問或批判b）引導(dǎo)客戶說出隱藏性需求c）善用對比（故事法）引出潛在問題練習(xí)：針對情境資料，提出探究性問題37 3）暗示客戶問題所可能導(dǎo)致的損失（暗示性問題）這些問題是否會導(dǎo)致成本增加？是否會造成銷售上之退貨？是否會使業(yè)績大量萎縮？是否會造成客戶大量流失？有關(guān)客戶總是的影響，后果或含意（ cost of wonpliance）a）在客戶心中擴(kuò)大問題的嚴(yán)重性b）面對真正決策者較有效c）藉以建立客戶的價值觀練習(xí)： 客戶困難 暗示性問題（急迫性）38 4）引導(dǎo)問題解決后所可能產(chǎn)生的價值（解決性問題）你覺得會有什么具體效益？為什么解決它對你這么重要？若把這問題克服可帶給你多少價值？若解決后對你有何幫助？有關(guān)解決方案的價值或效益a）盡量讓客戶自己說出你解決方案的優(yōu)點(diǎn)b）最能幫助組織的互相銷售（幫你銷售）c）增加接受度，預(yù)防拒絕狀況d）針對公司需求，而不是你的產(chǎn)品練習(xí)： 潛在的好處領(lǐng)域 解決性問題？39（ 3）量化客戶問題及解決效益 掌握情境探究問題暗示及擴(kuò)大問題嚴(yán)重性量化解決之量化價值問題 1 2 3問題之損失或解決后之效益 +（問題 *頻率 *損失）對客戶之量化價值 其他無形價值客戶價值 買 價值評估 拒絕解決方案成本40提供滿意的解決方案 （ 1）將方案特色轉(zhuǎn)換為客戶價值提供滿意方案客戶明確性需求特色（ Features）216。專業(yè)形象與行為（權(quán)力游戲的開始）196。我將采取購買行為？216。 設(shè)計約見理由（經(jīng)驗分享與研討） （ a）客戶為什么要見我們？ （ b）提供什么信息使客戶愿意？ （ c）信息設(shè)計，及答問準(zhǔn)備站在客戶立場準(zhǔn)備三個問題的答案：我為什么要（花時間）見你？你們提供什么（對我有價值的服務(wù)）？你有什么特別（與我接觸過的其他人）？32業(yè)務(wù)拜訪步驟建立溝通引發(fā)興趣 購買欲念 決策行動 目 標(biāo) 客戶觀點(diǎn)216。潛在競爭者：216?？陀^條件的成熟度影響主觀銷售的成功15產(chǎn)業(yè)客戶成長模式：?高度成長 ?漸進(jìn)成長?維持穩(wěn)定?衰退產(chǎn)業(yè)客戶規(guī)模：?具值得拉入的量?足以承擔(dān)商品與服務(wù)成本產(chǎn)業(yè)客戶的競爭狀況：?高度競爭?一般性競爭?少數(shù)壟斷優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)客戶挑戰(zhàn)與您商品之相關(guān)性?具顯性需求?具隱性需求?需低度相關(guān)產(chǎn)業(yè)領(lǐng)袖之成熟度?已具成功示范效果?已規(guī)劃具明顯方向?尚未規(guī)劃產(chǎn)業(yè)機(jī)會評估16客戶需求：?已決定進(jìn)行項目?規(guī)劃中項目?具潛在需求項目財務(wù)狀況及預(yù)算：?良好財務(wù)狀況?財務(wù)狀況不佳?已具滿足夠預(yù)算?可能有初步預(yù)算?尚未有預(yù)算急迫性：?高急迫性、具備驅(qū)動機(jī)制?一般性，不具驅(qū)動機(jī)制時間性：?具固定時間排程?具時間伸縮性?無時間安排可滿足公司戰(zhàn)略價值?具足夠之重覆采購性?具參考及示范價值?可發(fā)揮公司目前競爭優(yōu)勢?高獲利狀態(tài)風(fēng)險評估：?高度不確定性?模糊狀態(tài)?低不確定性成熟度評估17注重細(xì)節(jié)196。選擇目標(biāo) / 利益市場196。主動出擊196。雙贏伙伴關(guān)系196。1 、商品服務(wù)之相容性?具差變
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