行業(yè)銷售--顧問式銷售技巧探討(經(jīng)常看)-文庫吧
2025-02-19 12:55 本頁面
【正文】 面對不同對象包裝不同賣點 （不同層次的需求滿足）需求 /動機 賣點 /訴求 利益 /價值決策者維護者使用者22需求與解決方案之關(guān)系拓展策略需求 /動機 解決方案特色 客戶效益 /量化價值優(yōu)先順序下套方案架構(gòu)準確價值訴求點客戶需求優(yōu)先順序與層次決策模式分析特色及競爭訴求包裝目標客戶拓展策略解決方案特色差異化特色層次23決策模式分析 （ 1）客戶組織圖解析時間評估者決策者影響者核準者使用者支持者反對者拜訪目的行動計劃預期結(jié)果 銷 售 策 略 與 銷 售 計 劃24（ 2）決策分析原則1）區(qū)分決策者、使用者的角色及其決策的影響力2）了解授權(quán)架構(gòu)（直接探測及間接查訪）3）了解決策流程及其瓶頸4）發(fā)覺潛在抗拒力量（受害者？）5）了解最終決策者的周圍潛在影響力6）分析部門間的彼此利害關(guān)系7）選定潛在內(nèi)部銷售員8）潛在黑馬及魚翁得利者？25銷售與營銷管理基本架構(gòu)知己 知彼需求價值知他競合 選擇優(yōu)勢分析 資源整合 決策分析需求與競爭分析營 銷 管 理26咨詢銷售路線圖發(fā)現(xiàn)線索基本判斷高層見面高層次 /規(guī)模講課調(diào)研方案設(shè)計講方案標書制作案例考察IT規(guī)劃談判簽約系列講座鞏固優(yōu)勢重點 搞定，絕對關(guān)鍵 盡量少犯錯誤，保持優(yōu)勢路徑目標指標責任人pipeline qualified建立好感進一步qualify設(shè)計路徑建立優(yōu)勢 確定優(yōu)勢利潤 /立項 /預算 /競爭對手 /決策人及狀態(tài) /影響因素 /決策程序董事長總經(jīng)理主管副總董事長總經(jīng)理主管副總董事長總經(jīng)理主管副總直接主管董事長總經(jīng)理主管副總直接主管市場 /銷售總監(jiān) 總監(jiān)及以上總監(jiān)或?qū)＜忆N售或總監(jiān)專家或高級以上顧問或總監(jiān)建立內(nèi)線內(nèi)線反饋2627216。潛在競爭者：216。競爭者之銷售目標：216。競爭者之優(yōu)劣勢：216?？赡懿尚兄呗裕?16?？赡芴峁┲畠r值：216。可能之相應策略：— 直接面對：（以什么差異價值）— 影響購買及決策條件：— 部分切割（蠶食法則）：— 拖延決策：— 關(guān)系運作：— 市場犧牲策略：預先模擬競爭者之銷售策略 28成功銷售模式 銷售搞定客戶 搞定方案搞定關(guān)系 洗腦信任、安心、價值布局排憂解難高層需求中層需求技術(shù)需求建議書講標答疑教練守門員影響者50% 50%居高人緣關(guān)系理解需求29四、顧問式銷售技巧30咨詢銷售和產(chǎn)品銷售的區(qū)別產(chǎn)品銷售產(chǎn)品銷售 咨詢銷售咨詢銷售產(chǎn)品或服務的特性產(chǎn)品或服務的特性 n 特性容易被人理解特性容易被人理解n 很容易被替代很容易被替代n 人與產(chǎn)品分離人與產(chǎn)品分離n 極具差異性極具差異性n 客制化方案客制化方案n 人成為產(chǎn)品的一部分人成為產(chǎn)品的一部分客戶的關(guān)鍵考慮因素客戶的關(guān)鍵考慮因素 n 價格價格n 可用性（可持續(xù)性）的風險可用性（可持續(xù)性）的風險n 購買的容易性購買的容易性n 影響客戶現(xiàn)狀的嚴重問題影響客戶現(xiàn)狀的嚴重問題n 方案的適用性方案的適用性n 性價比性價比時間跨度時間跨度 n 一次性一次性 n 長期的購買關(guān)系長期的購買關(guān)系關(guān)系的特點關(guān)系的特點 n 以成本為基礎(chǔ)以成本為基礎(chǔ)n 簡單的買方、賣方關(guān)系簡單的買方、賣方關(guān)系n 天生的矛盾體天生的矛盾體n 利益、價值為基礎(chǔ)利益、價值為基礎(chǔ)n 客戶的咨詢師客戶的咨詢師n 合作關(guān)系合作關(guān)系促成購買的成功要素促成購買的成功要素 n 與購買決策者建立關(guān)系與購買決策者建立關(guān)系 n 與購買決策者和購買決策影響與購買決策者和購買決策影響者建立關(guān)系者建立關(guān)系銷售的特點銷售的特點 n 完成交易完成交易 n 解決問題解決問題31安排約會216。 確定業(yè)務拜訪之目的216。 備妥相關(guān)文件 /證明216。 設(shè)計約見理由（經(jīng)驗分享與研討） （ a）客戶為什么要見我們？ （ b）提供什么信息使客戶愿意？ （ c）信息設(shè)計，及答問準備站在客戶立場準備三個問題的答案：我為什么要（花時間）見你？你們提供什么（對我有價值的服務）？你有什么特別（與我接觸過的其他人）？32業(yè)務拜訪步驟建立溝通引發(fā)興趣 購買欲念 決策行動 目 標 客戶觀點216。我喜歡且看重你嗎？216。我愿意與你溝通嗎？216。你能為我（個人）及我的情況 提供什么？216。您能解決我問題嗎？216。你能證實方案可行？216。我所得到的價值是否大于成本？216。這是目前最佳行動嗎？216。我將采取購買行為？216?，F(xiàn)在？或什么時候？33建立溝通 1
醫(yī)療健康相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1