顧問式銷售技巧探討ppt59頁-文庫吧資料
2025-01-27 23:38本頁面
【正文】 Benefits ）客戶價(jià)值（ Client‘s Value）43 169。利益符合某種需求，讓買方產(chǎn)生動(dòng)機(jī)216。不具銷售的說服力216。 中華咨詢 版權(quán)所有Broadmind Consulting提供滿意的解決方案 （ 1）將方案特色轉(zhuǎn)換為客戶價(jià)值提供滿意方案客戶明確性需求特色（ Features）216。 中華咨詢 版權(quán)所有Broadmind Consulting 4）引導(dǎo)問題解決后所可能產(chǎn)生的價(jià)值（解決性問題）你覺得會(huì)有什么具體效益？為什么解決它對(duì)你這么重要？若把這問題克服可帶給你多少價(jià)值？若解決后對(duì)你有何幫助？有關(guān)解決方案的價(jià)值或效益a）盡量讓客戶自己說出你解決方案的優(yōu)點(diǎn)b）最能幫助組織的互相銷售（幫你銷售）c）增加接受度，預(yù)防拒絕狀況d）針對(duì)公司需求，而不是你的產(chǎn)品練習(xí)： 潛在的好處領(lǐng)域 解決性問題？41 169。 中華咨詢 版權(quán)所有Broadmind Consulting 2）探究客戶現(xiàn)況所存在的問題（探究性問題）目前流程有否產(chǎn)生很多問題？你有質(zhì)量方面的問題嗎？目前的競(jìng)爭狀況是否帶來很大困擾？你對(duì)目前客戶 服務(wù)滿意嗎？找出客戶的問題，困難點(diǎn)或不滿意之處a）關(guān)心的態(tài)度詢問，避免質(zhì)問或批判b）引導(dǎo)客戶說出隱藏性需求c）善用對(duì)比（故事法）引出潛在問題練習(xí)：針對(duì)情境資料，提出探究性問題39 169。 中華咨詢 版權(quán)所有Broadmind Consulting（ 2）探訪客戶需求方法 1）掌握 /了解客戶情境（情境性問題） a）抓重點(diǎn)，有主題，具邏輯性 b）事前準(zhǔn)備，避免不必要（或過多）的問題 練習(xí)：你現(xiàn)在使用什么設(shè)備？目前之成本結(jié)構(gòu)如何？有多少客戶 /員工？你現(xiàn)在使用多少了。將關(guān)健之信息文件化196。拜訪前準(zhǔn)備或提前到達(dá)觀察196。準(zhǔn)備好精簡有力之答案（針對(duì)三個(gè)問題）196。專業(yè)形象與行為（權(quán)力游戲的開始）196。引導(dǎo)雙向溝通意愿（就對(duì)方興趣展開溝通）196。方法：（ 1）暖身動(dòng)作（ warm up ）196。目的：216。 中華咨詢 版權(quán)所有Broadmind Consulting36 169。我將采取購買行為？216。我所得到的價(jià)值是否大于成本？216。您能解決我問題嗎？216。我愿意與你溝通嗎？216。 中華咨詢 版權(quán)所有Broadmind Consulting業(yè)務(wù)拜訪步驟建立溝通引發(fā)興趣 購買欲念 決策行動(dòng) 目 標(biāo) 客戶觀點(diǎn)216。 備妥相關(guān)文件 /證明216。 中華咨詢 版權(quán)所有Broadmind Consulting安排約會(huì)216。 中華咨詢 版權(quán)所有Broadmind Consulting四、顧問式銷售技巧32 169。弱點(diǎn)： IBM強(qiáng)勢(shì)的風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)家的自信除了高級(jí)顧問講，沒有任何活動(dòng)；當(dāng) 11月確定他們后，自以為大局已定 ……兵無常勢(shì)，水無常形 ；（虛實(shí)）避實(shí)而擊虛 總會(huì)計(jì)師：反復(fù)溝通制造、倉庫：財(cái)務(wù)：資源：東南區(qū)經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理、售前顧問、公司副總裁、顧問總監(jiān)資源：總經(jīng)理、高級(jí)副總裁、總監(jiān)、行業(yè)資深顧問、高級(jí)顧問、客戶經(jīng)理（銷售 IT硬件的）11月初步定 IBM12月初轉(zhuǎn)為我方， 1月 9日簽定合同30 169。客戶與顧問充分溝通該公司和廠商是競(jìng)爭對(duì)手，初次合作從來沒有自動(dòng)車行業(yè)經(jīng)驗(yàn)第一次碰到 IBM第一次投標(biāo)落選，這是第二次投標(biāo)國際品牌 —— 喜大、輕小價(jià)格 —— 高內(nèi)部決策 —— 效率低將競(jìng)爭態(tài)勢(shì)造成 “轉(zhuǎn)圓石于千仞之山 ”的 “勢(shì) ”，促使其煥發(fā)出無限的智勇。策略：與他的上級(jí)結(jié)盟，干掉他。從來沒有自動(dòng)車行業(yè)經(jīng)驗(yàn)新業(yè)務(wù)第一次碰到 IBM國際品牌 —— 喜大、輕小價(jià)格 —— 高內(nèi)部決策 —— 效率低軟硬件一體化服務(wù)與聯(lián)想品牌聯(lián)動(dòng)弱點(diǎn)： IBM強(qiáng)勢(shì)的對(duì)我的風(fēng)險(xiǎn)利用：企業(yè)家的自信除了顧問講，沒有任何關(guān)懷總經(jīng)理帶病講課全國巡講國家經(jīng)貿(mào)委 520培訓(xùn)總會(huì)計(jì)師：反復(fù)制造、倉庫：財(cái)務(wù)：資源：東南區(qū)經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理、售前顧問資源：總經(jīng)理、高級(jí)副總裁 3人、總監(jiān) 3人、顧問 6人、銷售 1人11月初步定 IBM12月初轉(zhuǎn)為 A方， 1月9日簽定合同29 169?？赡苤鄳?yīng)策略：— 直接面對(duì)：（以什么差異價(jià)值）— 影響購買及決策條件：— 部分切割（蠶食法則）：— 拖延決策：— 關(guān)系運(yùn)作：— 市場(chǎng)犧牲策略：預(yù)先模擬競(jìng)爭者之銷售策略 28 169?？赡懿尚兄呗裕?16。競(jìng)爭者之銷售目標(biāo)：216。 中華咨詢 版權(quán)所有Broadmind Consulting216。 中華咨詢 版權(quán)所有Broadmind Consulting銷售與營銷管理基本架構(gòu)知己 知彼需求價(jià)值知他競(jìng)合 選擇優(yōu)勢(shì)分析 資源整合 決策分析需求與競(jìng)爭分析營 銷 管 理26 169。 中華咨詢 版權(quán)所有Broadmind Consulting決策模式分析 （ 1）客戶組織圖解析時(shí)間評(píng)估者決策者影響者核準(zhǔn)者使用者支持者反對(duì)者拜訪目的行動(dòng)計(jì)劃預(yù)期結(jié)果 銷 售 策 略 與 銷 售 計(jì) 劃24 169。 中華咨詢 版權(quán)所有Broadmind Consulting面對(duì)不同對(duì)象包裝不同賣點(diǎn) （不同層次的需求滿足）需求 /動(dòng)機(jī) 賣點(diǎn) /訴求 利益 /價(jià)值決策者維護(hù)者使用者22 169。決策者壓力 /威脅216。規(guī)劃中項(xiàng)目 216。建設(shè)計(jì)劃 216。 中華咨詢 版權(quán)所有Broadmind Consulting三、大客戶拓展策略與銷售計(jì)劃20 169。1 、商品服務(wù)之相容性?具差變化相容性?一般拒容性?比競(jìng)爭者不相容與客戶過去關(guān)系?已具往來關(guān)系并具優(yōu)勢(shì)印象?已具往來關(guān)系但具劣勢(shì)印象?比競(jìng)爭者更具良好關(guān)系?比競(jìng)爭者具較差關(guān)系客戶高層決策對(duì)公司之看法：?具足夠之信任度?模糊印象?比競(jìng)爭者不具信任度對(duì)客戶決策模式之掌握?清
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