【正文】 有Broadmind Consulting216。產(chǎn)品推銷 服務(wù)推銷216。方案 / 項(xiàng)目銷售成功在于—— 不是銷售的銷售10 169。將有限資源投入在最適時(shí)機(jī)216。 中華咨詢 版權(quán)所有Broadmind Consulting大客戶基本需求分析有形無形 立即 長遠(yuǎn)創(chuàng)造價(jià)值 解決問題 決策性管理性操作性技 術(shù) 顯性需求 隱性需求216。 中華咨詢 版權(quán)所有Broadmind Consulting需求與解決方案之關(guān)系拓展策略需求 /動(dòng)機(jī) 解決方案特色 客戶效益 /量化價(jià)值優(yōu)先順序下套方案架構(gòu)準(zhǔn)確價(jià)值訴求點(diǎn)客戶需求優(yōu)先順序與層次決策模式分析特色及競爭訴求包裝目標(biāo)客戶拓展策略解決方案特色差異化特色層次23 169。競爭者之優(yōu)劣勢(shì)：216。IBM：國際、大、有經(jīng)驗(yàn)高維：單純技術(shù)、有案例臺(tái)灣：技術(shù)、案例知己知彼者，百戰(zhàn)不殆；（謀攻）兵貴勝，不貴久；（作戰(zhàn)）特點(diǎn)：務(wù)實(shí)、嚴(yán)謹(jǐn)、民主、集中負(fù)責(zé)人：成功企業(yè)家自信、強(qiáng)勢(shì)案例背景 顧問：奇瑞經(jīng)驗(yàn)，失敗的地方（客戶不滿意）顧問接受考試和現(xiàn)場(chǎng)答疑，提前做模擬準(zhǔn)備。 確定業(yè)務(wù)拜訪之目的216。你能證實(shí)方案可行？216。要素：216。準(zhǔn)備好探訪需求之問題196。 中華咨詢 版權(quán)所有Broadmind Consulting 3）暗示客戶問題所可能導(dǎo)致的損失（暗示性問題）這些問題是否會(huì)導(dǎo)致成本增加？是否會(huì)造成銷售上之退貨？是否會(huì)使業(yè)績大量萎縮？是否會(huì)造成客戶大量流失？有關(guān)客戶總是的影響，后果或含意（ cost of wonpliance）a）在客戶心中擴(kuò)大問題的嚴(yán)重性b）面對(duì)真正決策者較有效c）藉以建立客戶的價(jià)值觀練習(xí)： 客戶困難 暗示性問題（急迫性）40 169。顯示一項(xiàng)產(chǎn)品或服務(wù)如何符合客戶之明確需求216。將技術(shù)用語轉(zhuǎn)換為客戶商業(yè)用語216。顯示焦慮（決策風(fēng)險(xiǎn)）216。表示客戶已參與銷售過程216。比較喜歡權(quán)力，但尊重強(qiáng)者216。盡量安排在銷售周期之早期216。 中華咨詢 版權(quán)所有Broadmind Consulting培養(yǎng) “ 關(guān)系 ” 的方法216。 中華咨詢 版權(quán)所有Broadmind Consulting顧問需要了解的：顧問需要了解的：是否立項(xiàng)，是否有預(yù)算、多少？、是否立項(xiàng)，是否有預(yù)算、多少？動(dòng)因是什么？達(dá)到什么目標(biāo)？、動(dòng)因是什么？達(dá)到什么目標(biāo)？誰發(fā)動(dòng)的？上級(jí)是否已經(jīng)批準(zhǔn)？、誰發(fā)動(dòng)的？上級(jí)是否已經(jīng)批準(zhǔn)？需求探求、需求探求決策路線和人物、決策路線和人物競爭狀態(tài)，對(duì)手情況、競爭狀態(tài)，對(duì)手情況時(shí)間進(jìn)程？、時(shí)間進(jìn)程？將情況及時(shí)與銷售人員溝通、將情況及時(shí)與銷售人員溝通客戶主動(dòng)提出54 169。 中華咨詢 版權(quán)所有Broadmind Consulting1. 你不是超人 2. 如果一個(gè)愚蠢的方法有效，那它就不是愚蠢的方法 3. 不要太顯眼，因?yàn)槟菢訒?huì)引人攻擊（這就是航母被稱為 “ 炸彈磁鐵 ” 的原因） 4. 別和比你勇敢的家伙待在一個(gè)掩體里 5. 別忘了你手上的武器是由出價(jià)最低的承包商制造的 6. 如果你的攻擊很順利，那你一定是中了圈套 7. 沒有任何計(jì)劃能在遇敵后繼續(xù)執(zhí)行 8. 所有 5秒的手榴彈的引線都會(huì)在 3秒內(nèi)燒完 9. 裝成無關(guān)緊要的人，因?yàn)閿橙说膹椝幙赡懿粔蛄耍ㄋ运鼤?huì)只打重要的人） 10. 那支你不加注意的敵軍部隊(duì)其實(shí)是攻擊的主力 11. 重要的事總是簡單的 12. 簡單的事總是難做的 美國大兵的 22條作戰(zhàn)條例 —— 作戰(zhàn)策略似乎與教科書上的理論不太一致？？58 169。 一月 21一月 2105:02:5905:02:59January 24, 2023? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 一月 2105:02:5905:02Jan2124Jan21? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023/1/24 5:02:5905:02:5924 January 2023? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023/1/24 5:02:5905:02:5924 January 2023? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。）。同理心（隨時(shí)以客戶角度及立場(chǎng)出發(fā)）216。聽與問遠(yuǎn)多于說216。復(fù)雜潛在障礙因素216。 中華咨詢 版權(quán)所有Broadmind Consulting階層越高，收獲越大五、如何面對(duì)客戶高層領(lǐng)導(dǎo)48 169。我建議我們進(jìn)行（下一步驟）216。事前之操盤重于建議書、標(biāo)書 個(gè)人風(fēng)格選擇成員條件商報(bào)流程研討建議書架構(gòu)純解說以圖像化解說高度互動(dòng)式引導(dǎo)式價(jià)值任務(wù) 形象準(zhǔn)備期： 執(zhí)行期：跟蹤期：介紹客戶需求 /背景 解決方案 成本效益附件：公司資料 證明文件44 169。 條例式或圖表式以增強(qiáng)記憶效果216。與產(chǎn)品或服務(wù)有關(guān)的事實(shí)與特點(diǎn)216。善用時(shí)機(jī)與關(guān)鍵人員建立關(guān)系37 169。取得信任196。現(xiàn)在？或什么時(shí)候？35 169。我喜歡且看重你嗎？216。 中華咨詢 版權(quán)所有Broadmind Consulting成功銷售模式 銷售搞定客戶 搞定方案搞定關(guān)系 洗腦信任、安心、價(jià)值布局排憂解難高層需求中層需求技術(shù)需求建議書講標(biāo)答疑教練守門員影響者50% 50%居高人緣關(guān)系理解需求31 169。 中華咨詢 版權(quán)所有Broadmind Consulting銷售策略與兵法（反敗為勝的案例分析）產(chǎn)品供應(yīng)商 競爭對(duì)手 A方 客戶銷售：推薦IBM、高維、臺(tái)灣某IBM、高維、臺(tái)灣、國外汽車行業(yè)等十一家聯(lián)合其他沒進(jìn)入前三名的公司聯(lián)合廠商的上級(jí)第二輪選型，更換負(fù)責(zé)人；第一輪 A方出局策略：針對(duì)反對(duì) A方的銷售員 ……與他上級(jí)結(jié)盟，搬倒他IBM：