√√有效的客戶開發(fā)(1)ppt59頁)-文庫吧在線文庫
【正文】 ，從事銷售或接觸銷售行業(yè)的人都知道，開發(fā)新客戶意義是維護老客戶所不能比的。 追求客戶規(guī)模，是做數(shù)量；深挖客戶價值，是抓質(zhì)量。 客戶 開發(fā)的方式 03 開發(fā)客戶的基本功 良好的心理素質(zhì) 善于自我推銷 豐富的知識儲備 善于自我管理 良好的溝通能力 良好的行為習慣 開發(fā)客戶的基本功 堅定的信念 抗打擊能力 穩(wěn)定的情緒 積極的心態(tài) 良好的心理素質(zhì) 同流 交流 交心 交易 A B E D F C 懂得修飾自己，衣著得體，自然大方； 自信的微笑是推銷自己的最高境界； 對客戶所講的表示感興趣，建立同理心； 丏業(yè)的禮儀修養(yǎng)； 輕松快樂的交談，不要讓客戶和自己覺得有壓力； 從 細節(jié)上讓客戶感覺到你與眾不同； 善于自我推銷 專業(yè)化形象 樹立自信 豐富的知識儲備 公司的產(chǎn)品和服務(wù)的相關(guān)流程 公司、競爭對手、行業(yè)相關(guān)信息； 客戶所關(guān)注的行業(yè)事件、事項 相關(guān)國家、國際法令、法規(guī)等； 快速與客戶建立共同話題 善于自我管理 并不是所有的拜訪都能產(chǎn)生業(yè)績，但絕大數(shù)業(yè)績都是因為拜訪而產(chǎn)生的； 自 訂目標，自訂計劃，自我追蹤； 學(xué)會自我管理標志著銷售能力走上成熟 良好的溝通能力 雙向思維、設(shè)身處地的換位思考 了解對方的情況、從對方的利害處關(guān)心 在對方需要時主動幫助對方并反饋信息 文 字 7% 語 調(diào) 38% 肢 體 55% 主 動 關(guān) 心 心 態(tài) 溝通的三要素 01 02 03 04 05 06 簡明扼要的介紹行業(yè)和公司 把握主題闡明觀點 利益宣講 公信力展示 ， 法律依據(jù) 推銷自我 ， 樹立形象 專業(yè)解讀 ， 方案設(shè)計 你是誰 找我談什么 你所講的對我有什么好處 怎么證明你講的是事實 為什么要找你來做 為什么現(xiàn)在就要做 客戶心中的 六個問題 良好的溝通能力 溝通的目的 使你 的想法、觀念、點子、產(chǎn)品、服務(wù) 讓對方接受。 邀 約 面 談 及時通訊工具 電 話 時 間 地 點 對接人 明確每一次的拜訪目的 如何為下一次拜訪打好基礎(chǔ) 確定拜訪計劃 1 2 3 4 公司介紹 資料 產(chǎn)品服務(wù) 資料 競爭優(yōu)勢 說明 其他公信 資料 展示資料的準備 面談和成交 銷售面談是什么？ ?銷售面談是整個銷售化解中重要的部分，他需要將適量的感情、熱忱、邏輯和質(zhì)量融合在一起； ?銷售面談是向客戶陳述產(chǎn)品和服務(wù)，并游說說服客戶投資的良好機會； ?面談守則： 聆聽 比講解更能給你帶來機會。 潛在客戶的開發(fā) M+A+N： 是有望客戶，理想的客戶資源。 購買能力 決定權(quán) 需求 M(有 ) A(有 ) N(有 ) m(無 ) a(無 ) n(無 ) 潛在客戶的開發(fā) 由此可見，潛在客戶有時欠缺了某一
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