【正文】 客戶會引導(dǎo)客戶 v當(dāng)參謀當(dāng)參謀 ———— 真正的咨詢顧問，而且會靈活運(yùn)用真正的咨詢顧問，而且會靈活運(yùn)用vCALL HIGH57 169。 中華咨詢 版權(quán)所有Broadmind Consulting項(xiàng)目實(shí)施 —— 是兌現(xiàn)銷售承諾的過程，又是二次銷售的過程成果與他們的承諾不一樣？將客戶期望的落實(shí)到具體內(nèi)容控制和滿足客戶需求給予的略大于期望的改變53 169。善用尚方寶劍，焦點(diǎn)放在影響者 (Influential)50 169。 中華咨詢 版權(quán)所有Broadmind Consulting掌握關(guān)鍵技巧216。比較喜歡宏觀事物，著重原則216。 中華咨詢 版權(quán)所有Broadmind Consulting（ 3）澄清異議并挖掘背后顧慮異議（拒絕）是銷售的開始（購買訊號）216。提出異議216。創(chuàng)造客戶安全感與信任度216。利益符合某種需求，讓買方產(chǎn)生動機(jī)216。 中華咨詢 版權(quán)所有Broadmind Consulting 2）探究客戶現(xiàn)況所存在的問題（探究性問題）目前流程有否產(chǎn)生很多問題？你有質(zhì)量方面的問題嗎？目前的競爭狀況是否帶來很大困擾？你對目前客戶 服務(wù)滿意嗎？找出客戶的問題，困難點(diǎn)或不滿意之處a）關(guān)心的態(tài)度詢問，避免質(zhì)問或批判b）引導(dǎo)客戶說出隱藏性需求c）善用對比（故事法）引出潛在問題練習(xí)：針對情境資料，提出探究性問題39 169。準(zhǔn)備好精簡有力之答案（針對三個問題）196。目的：216。您能解決我問題嗎？216。 中華咨詢 版權(quán)所有Broadmind Consulting安排約會216。策略：與他的上級結(jié)盟，干掉他。競爭者之銷售目標(biāo)：216。 中華咨詢 版權(quán)所有Broadmind Consulting面對不同對象包裝不同賣點(diǎn) （不同層次的需求滿足）需求 /動機(jī) 賣點(diǎn) /訴求 利益 /價(jià)值決策者維護(hù)者使用者22 169。 中華咨詢 版權(quán)所有Broadmind Consulting三、大客戶拓展策略與銷售計(jì)劃20 169。 中華咨詢 版權(quán)所有Broadmind Consulting基本思路 是否會贏是否值得投入評估項(xiàng)目 客戶篩選產(chǎn)業(yè)機(jī)會評估成熟度評估競爭條件評估216。專業(yè)形象196。 中華咨詢 版權(quán)所有Broadmind Consulting216。 中華咨詢 版權(quán)所有Broadmind Consulting銷售的概念 賣感覺 （創(chuàng)造感覺）賣需求 （滿足需求）賣產(chǎn)品 （刺激感覺）8 169。 中華咨詢 版權(quán)所有Broadmind Consulting目錄1. 銷售基本概念與原理2. 機(jī)會評估與客戶篩選3. 大客戶拓展策略與計(jì)劃4. 顧問式銷售技巧5. 如何面對客戶高層領(lǐng)導(dǎo)6. 無處不在的銷售3 169。 個人銷售 小機(jī)構(gòu)銷售 大機(jī)構(gòu)銷售銷售的形態(tài)與特質(zhì)196。推銷式銷售 顧問式銷售196。 中華咨詢 版權(quán)所有Broadmind Consulting216。 中華咨詢 版權(quán)所有Broadmind Consulting產(chǎn)業(yè)客戶成長模式：?高度成長 ?漸進(jìn)成長?維持穩(wěn)定?衰退產(chǎn)業(yè)客戶規(guī)模：?具值得拉入的量?足以承擔(dān)商品與服務(wù)成本產(chǎn)業(yè)客戶的競爭狀況：?高度競爭?一般性競爭?少數(shù)壟斷優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)客戶挑戰(zhàn)與您商品之相關(guān)性?具顯性需求?具隱性需求?需低度相關(guān)產(chǎn)業(yè)領(lǐng)袖之成熟度?已具成功示范效果?已規(guī)劃具明顯方向?尚未規(guī)劃產(chǎn)業(yè)機(jī)會評估16 169。政策方向 216。 中華咨詢 版權(quán)所有Broadmind Consulting（ 2）決策分析原則1）區(qū)分決策者、使用者的角色及其決策的影響力2）了解授權(quán)架構(gòu)（直接探測及間接查訪）3）了解決策流程及其瓶頸4）發(fā)覺潛在抗拒力量（受害者？）5）了解最終決策者的周圍潛在影響力6）分析部門間的彼此利害關(guān)系7）選定潛在內(nèi)部銷售員8）潛在黑馬及魚翁得利者？25 169?？赡芴峁┲畠r(jià)值：216。（勢）利用 520培訓(xùn)造勢。 設(shè)計(jì)約見理由（經(jīng)驗(yàn)分享與研討） （ a）客戶為什么要見我們？ （ b）提供什么信息使客戶愿意？ （ c）信息設(shè)計(jì)，及答問準(zhǔn)備站在客戶立場準(zhǔn)備三個問題的答案：我為什么要（花時(shí)間）見你？你們提供什么（對我有價(jià)值的服務(wù)）？你有什么特別（與我接觸過的其他人）？34 169。這是目前最佳行動嗎？216。建立良好第一印象（自信 — 我給你創(chuàng)造價(jià)值來的）196。保持良好精神及輕松心情196。 中華咨詢 版權(quán)所有Broadmind Consulting42 169。 中華咨詢 版權(quán)所有Broadmind Consulting（ 2）解決方案呈現(xiàn)方式1）個人呈現(xiàn)關(guān)鍵技巧2）善用團(tuán)隊(duì)力量3）簡報(bào)4）建議書216。只是形式，主題詼諧溝通過 （ No surprise）216。如果（客戶問題）能因（解決方案） 而得到（客戶價(jià)值）216。創(chuàng)造澄清機(jī)會，可排除決策之焦慮216。創(chuàng)造價(jià)值，解決問題216。勿落入太大的地位差距（權(quán)力游戲）216。個人專業(yè)能力（對客戶價(jià)值之專業(yè)）216。 中華咨詢 版權(quán)所有Broadmind Consulting銷售過程的一些要點(diǎn)銷售過程的一些要點(diǎn) v善于識別善于識別 (需求需求 /時(shí)間時(shí)間 /預(yù)算預(yù)算 /文化文化 )v控制客戶、控制廠商控制客戶、控制廠商v了解自已及競爭對手的定位了解自已及競爭對手的定位vFocus/聚焦聚焦vCall High/（與高層建立關(guān)系）（與高層建立關(guān)系）vCoachGet information/（惟明君賢將，能以上智為間者，必成大功（惟明君賢將，能以上智為間者，必成大功。 中華咨詢 版權(quán)所有Broadmind Consulting拋磚引玉， 請大家多指教！60 169。 。 一月 21一月 2105:02:5905:02:59January 24, 2023? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 一月 2105:02:5905:02Jan2124Jan21? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒