【正文】 楚客戶之決策模式?難以模索?不得其門而入對決策者之利衡關(guān)系?具備利衡之資源?不具利衡關(guān)系?比競爭者更具劣勢是否具有其他非相關(guān)因素?公司具有優(yōu)勢因素?平分秋色?競爭者具有優(yōu)勢因素競爭條件評估18 169。 中華咨詢 版權(quán)所有Broadmind Consulting客戶需求：?已決定進(jìn)行項目?規(guī)劃中項目?具潛在需求項目財務(wù)狀況及預(yù)算：?良好財務(wù)狀況?財務(wù)狀況不佳?已具滿足夠預(yù)算?可能有初步預(yù)算?尚未有預(yù)算急迫性：?高急迫性、具備驅(qū)動機(jī)制?一般性，不具驅(qū)動機(jī)制時間性：?具固定時間排程?具時間伸縮性?無時間安排可滿足公司戰(zhàn)略價值?具足夠之重覆采購性?具參考及示范價值?可發(fā)揮公司目前競爭優(yōu)勢?高獲利狀態(tài)風(fēng)險評估：?高度不確定性?模糊狀態(tài)?低不確定性成熟度評估17 169?？陀^條件的成熟度影響主觀銷售的成功15 169。 中華咨詢 版權(quán)所有Broadmind Consulting基本思路 是否會贏是否值得投入評估項目 客戶篩選產(chǎn)業(yè)機(jī)會評估成熟度評估競爭條件評估216。員工如何創(chuàng)造與老板一樣的銷售業(yè)績？第一，了解資源，并取得可以調(diào)用資源的最大權(quán)利第二，具有企業(yè)經(jīng)驗(yàn)，理解老總的心態(tài)和想法第三，快速切入并擁有臨時決策權(quán)利（領(lǐng)導(dǎo)充分授權(quán)）第四，擁有更多信息 —— 與領(lǐng)導(dǎo)分享第五，擁有售前支持員工的 “生殺 ” 權(quán)13 169。為什么老總銷售總是最好？第一，具有調(diào)動一切資源的能力第二，理解老總的心態(tài)和想法第三，快速切入并及時決策第四，擁有更多信息第五，擁有員工的 “生殺 ”大權(quán)12 169。 中華咨詢 版權(quán)所有Broadmind Consulting銷售之核心感覺銷售之始：決策點(diǎn)：關(guān)系本質(zhì)：信 任價 值安 心11 169。專業(yè)形象196。雙贏伙伴關(guān)系196。創(chuàng)造感覺、創(chuàng)造價值196。商品供應(yīng) 創(chuàng)造價值綜效216。 中華咨詢 版權(quán)所有Broadmind Consulting216。兵法家196。選擇目標(biāo) / 利益市場196。買賣 推銷 營銷216。 中華咨詢 版權(quán)所有Broadmind Consulting銷售的概念 賣感覺 （創(chuàng)造感覺）賣需求 （滿足需求）賣產(chǎn)品 （刺激感覺）8 169。 中華咨詢 版權(quán)所有Broadmind Consulting專業(yè)化、職業(yè)化 —— 成功之道6 169。 中華咨詢 版權(quán)所有Broadmind Consulting市場營銷與銷售最大的區(qū)別是什么？銷售—— 是我找客戶的門市場營銷—— 是客戶找上門4 169。付可202346咨詢行業(yè)的銷售—— 顧問式銷售技巧探討2 169。 中華咨詢 版權(quán)所有Broadmind Consulting目錄1. 銷售基本概念與原理2. 機(jī)會評估與客戶篩選3. 大客戶拓展策略與計劃4. 顧問式銷售技巧5. 如何面對客戶高層領(lǐng)導(dǎo)6. 無處不在的銷售3 169。 中華咨詢 版權(quán)所有Broadmind Consulting每個人都在隨時推銷自己？賣給公司賣給客戶5 169。 中華咨詢 版權(quán)所有Broadmind Consulting一、銷售基本概念及原理7 169。 中華咨詢 版權(quán)所有Broadmind Consulting216。 個人銷售 小機(jī)構(gòu)銷售 大機(jī)構(gòu)銷售銷售的形態(tài)與特質(zhì)196。主動出擊196?？蛻艄芾? 169。產(chǎn)品推銷 服務(wù)推銷216。推銷式銷售 顧問式銷售196。注重細(xì)節(jié)196。命運(yùn)共同196。方案 / 項目銷售成功在于—— 不是銷售的銷售10 169。 中華咨詢 版權(quán)所有Broadmind Consulting216。 中華咨詢 版權(quán)所有Broadmind Consulting216。 中華咨詢 版權(quán)所有Broadmind Consulting二、機(jī)會評估與客戶篩選14 169。將有限資源投入在最適時機(jī)216。 中華咨詢 版權(quán)所有Broadmind Consulting產(chǎn)業(yè)客戶成長模式：?高度成長 ?漸進(jìn)成長?維持穩(wěn)定?衰退產(chǎn)業(yè)客戶規(guī)模：?具值得拉入的量?足以承擔(dān)商品與服務(wù)成本產(chǎn)業(yè)客戶的競爭狀況：?高度競爭?一般性競爭?少數(shù)壟斷優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)客戶挑戰(zhàn)與您商品之相關(guān)性?具顯性需求?具隱性需求?需低度相關(guān)產(chǎn)業(yè)領(lǐng)袖之成熟度?已具成功示范效果?已規(guī)劃具明顯方向?尚未規(guī)劃產(chǎn)業(yè)機(jī)會評估16 169。 中華咨詢 版權(quán)所有Broadmind Consulting 中華咨詢 版權(quán)所有Broadmind Consulting大產(chǎn)品與小產(chǎn)品銷售的關(guān)鍵區(qū)別大產(chǎn)品與小產(chǎn)品銷售的關(guān)鍵區(qū)別 ——QualifyQualify的五個要素：的五個要素：v是否有需求是否有需求v是否有足夠的預(yù)算是否有足夠的預(yù)算v時間是否在三個月內(nèi)、半年內(nèi)、一年內(nèi)時間是否在三個月內(nèi)、半年內(nèi)、一年內(nèi)v企業(yè)文化：企業(yè)是否對管理咨詢有正確的認(rèn)識企業(yè)文化：企業(yè)是否對管理咨詢有正確的認(rèn)識v企業(yè)變革：企業(yè)是否正在進(jìn)行變革企業(yè)變革：企業(yè)是否正在進(jìn)行變革19 169。 中華咨詢 版權(quán)所有Broadmind Consulting大客戶基本需求分析有形無形 立即 長遠(yuǎn)創(chuàng)造價值 解決問題 決策性管理性操作性技 術(shù) 顯性需求 隱性需求216。政策方向 216。潛在問題 /損失216。競爭驅(qū)動因素21 169。 中華咨詢 版權(quán)所有Broadmind Consulting需求與解決方案之關(guān)系拓展策略需求 /動機(jī) 解決方案特色 客戶效益 /量化價值優(yōu)先順序下套方案架構(gòu)準(zhǔn)確價值訴求點(diǎn)客戶需求優(yōu)先順序與層次決策模式分析特色及競爭訴求包裝目標(biāo)客戶