行業(yè)銷售--顧問式銷售技巧探討(經(jīng)?？?-展示頁
2025-03-07 12:55本頁面
【正文】 客制化方案n 人成為產(chǎn)品的一部分人成為產(chǎn)品的一部分客戶的關(guān)鍵考慮因素客戶的關(guān)鍵考慮因素 n 價(jià)格價(jià)格n 可用性（可持續(xù)性）的風(fēng)險(xiǎn)可用性（可持續(xù)性）的風(fēng)險(xiǎn)n 購買的容易性購買的容易性n 影響客戶現(xiàn)狀的嚴(yán)重問題影響客戶現(xiàn)狀的嚴(yán)重問題n 方案的適用性方案的適用性n 性價(jià)比性價(jià)比時(shí)間跨度時(shí)間跨度 n 一次性一次性 n 長(zhǎng)期的購買關(guān)系長(zhǎng)期的購買關(guān)系關(guān)系的特點(diǎn)關(guān)系的特點(diǎn) n 以成本為基礎(chǔ)以成本為基礎(chǔ)n 簡(jiǎn)單的買方、賣方關(guān)系簡(jiǎn)單的買方、賣方關(guān)系n 天生的矛盾體天生的矛盾體n 利益、價(jià)值為基礎(chǔ)利益、價(jià)值為基礎(chǔ)n 客戶的咨詢師客戶的咨詢師n 合作關(guān)系合作關(guān)系促成購買的成功要素促成購買的成功要素 n 與購買決策者建立關(guān)系與購買決策者建立關(guān)系 n 與購買決策者和購買決策影響與購買決策者和購買決策影響者建立關(guān)系者建立關(guān)系銷售的特點(diǎn)銷售的特點(diǎn) n 完成交易完成交易 n 解決問題解決問題31安排約會(huì)216。可能采行之策略：216。競(jìng)爭(zhēng)者之銷售目標(biāo)：216。競(jìng)爭(zhēng)驅(qū)動(dòng)因素21面對(duì)不同對(duì)象包裝不同賣點(diǎn) （不同層次的需求滿足）需求 /動(dòng)機(jī) 賣點(diǎn) /訴求 利益 /價(jià)值決策者維護(hù)者使用者22需求與解決方案之關(guān)系拓展策略需求 /動(dòng)機(jī) 解決方案特色 客戶效益 /量化價(jià)值優(yōu)先順序下套方案架構(gòu)準(zhǔn)確價(jià)值訴求點(diǎn)客戶需求優(yōu)先順序與層次決策模式分析特色及競(jìng)爭(zhēng)訴求包裝目標(biāo)客戶拓展策略解決方案特色差異化特色層次23決策模式分析 （ 1）客戶組織圖解析時(shí)間評(píng)估者決策者影響者核準(zhǔn)者使用者支持者反對(duì)者拜訪目的行動(dòng)計(jì)劃預(yù)期結(jié)果 銷 售 策 略 與 銷 售 計(jì) 劃24（ 2）決策分析原則1）區(qū)分決策者、使用者的角色及其決策的影響力2）了解授權(quán)架構(gòu)（直接探測(cè)及間接查訪）3）了解決策流程及其瓶頸4）發(fā)覺潛在抗拒力量（受害者？）5）了解最終決策者的周圍潛在影響力6）分析部門間的彼此利害關(guān)系7）選定潛在內(nèi)部銷售員8）潛在黑馬及魚翁得利者？25銷售與營(yíng)銷管理基本架構(gòu)知己 知彼需求價(jià)值知他競(jìng)合 選擇優(yōu)勢(shì)分析 資源整合 決策分析需求與競(jìng)爭(zhēng)分析營(yíng) 銷 管 理26咨詢銷售路線圖發(fā)現(xiàn)線索基本判斷高層見面高層次 /規(guī)模講課調(diào)研方案設(shè)計(jì)講方案標(biāo)書制作案例考察IT規(guī)劃談判簽約系列講座鞏固優(yōu)勢(shì)重點(diǎn) 搞定，絕對(duì)關(guān)鍵 盡量少犯錯(cuò)誤，保持優(yōu)勢(shì)路徑目標(biāo)指標(biāo)責(zé)任人pipeline qualified建立好感進(jìn)一步qualify設(shè)計(jì)路徑建立優(yōu)勢(shì) 確定優(yōu)勢(shì)利潤(rùn) /立項(xiàng) /預(yù)算 /競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 /決策人及狀態(tài) /影響因素 /決策程序董事長(zhǎng)總經(jīng)理主管副總董事長(zhǎng)總經(jīng)理主管副總董事長(zhǎng)總經(jīng)理主管副總直接主管董事長(zhǎng)總經(jīng)理主管副總直接主管市場(chǎng) /銷售總監(jiān) 總監(jiān)及以上總監(jiān)或?qū)＜忆N售或總監(jiān)專家或高級(jí)以上顧問或總監(jiān)建立內(nèi)線內(nèi)線反饋2627216。潛在問題 /損失216。政策方向 216。1 、商品服務(wù)之相容性?具差變化相容性?一般拒容性?比競(jìng)爭(zhēng)者不相容與客戶過去關(guān)系?已具往來關(guān)系并具優(yōu)勢(shì)印象?已具往來關(guān)系但具劣勢(shì)印象?比競(jìng)爭(zhēng)者更具良好關(guān)系?比競(jìng)爭(zhēng)者具較差關(guān)系客戶高層決策對(duì)公司之看法：?具足夠之信任度?模糊印象?比競(jìng)爭(zhēng)者不具信任度對(duì)客戶決策模式之掌握?清楚客戶之決策模式?難以模索?不得其門而入對(duì)決策者之利衡關(guān)系?具備利衡之資源?不具利衡關(guān)系?比競(jìng)爭(zhēng)者更具劣勢(shì)是否具有其他非相關(guān)因素?公司具有優(yōu)勢(shì)因素?平分秋色?競(jìng)爭(zhēng)者具有優(yōu)勢(shì)因素競(jìng)爭(zhēng)條件評(píng)估18大產(chǎn)品與小產(chǎn)品銷售的關(guān)鍵區(qū)別大產(chǎn)品與小產(chǎn)品銷售的關(guān)鍵區(qū)別 ——QualifyQualify的五個(gè)要素：的五個(gè)要素：v是否有需求是否有需求v是否有足夠的預(yù)算是否有足夠的預(yù)算v時(shí)間是否在三個(gè)月內(nèi)、半年內(nèi)、一年內(nèi)時(shí)間是否在三個(gè)月內(nèi)、半年內(nèi)、一年內(nèi)v企業(yè)文化：企業(yè)是否對(duì)管理咨詢有正確的認(rèn)識(shí)企業(yè)文化：企業(yè)是否對(duì)管理咨詢有正確的認(rèn)識(shí)v企業(yè)變革：企業(yè)是否正在進(jìn)行變革企業(yè)變革：企業(yè)是否正在進(jìn)行變革19三、大客戶拓展策略與銷售計(jì)劃20大客戶基本需求分析有形無形 立即 長(zhǎng)遠(yuǎn)創(chuàng)造價(jià)值 解決問題 決策性管理性操作性技 術(shù) 顯性需求 隱性需求216。將有限資源投入在最適時(shí)機(jī)216。為什么老總銷售總是最好？第一，具有調(diào)動(dòng)一切資源的能力第二，理解老總的心態(tài)和想法第三，快速切入并及時(shí)決策第四，擁有更多信息第五，擁有員工的 “生殺 ”大權(quán)12216。專業(yè)形
醫(yī)療健康相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1