顧問式銷售技巧ppt48頁(yè))-展示頁(yè)
2025-01-29 23:38本頁(yè)面
【正文】 確認(rèn)詢問等來(lái)獲取客戶的答案，從而分析客戶處于銷售會(huì)談中哪個(gè)階段，同時(shí)確認(rèn)客戶的現(xiàn)狀問題。 點(diǎn)擊圖片 SPIN銷售 01 SPIN提問式銷售技巧包括：情境性問題、探究性問題、暗示性問題及解決性問題。 點(diǎn)擊圖片 投其所好 銷售人員在拜訪面談時(shí)想辦法突出自己，才能贏得準(zhǔn)客戶群里大多數(shù)人的關(guān)注。當(dāng)然，做好前期的準(zhǔn)備工作是必須的，同時(shí)，銷售人員需要當(dāng)好提問者和聆聽者的角色。 點(diǎn)擊圖片 開場(chǎng)白 面談時(shí)，寒暄、打招呼、閑聊等互動(dòng)的方式能增加親和力，緩和客戶對(duì)陌生人來(lái)訪時(shí)的緊張和戒備心理。但切記，贊美若不真誠(chéng)，就成為拍馬屁。 每個(gè)人都喜歡聽好話，準(zhǔn)客戶也不例外。 點(diǎn)擊圖片 開場(chǎng)白 銷售人員與準(zhǔn)顧客交談之前，需要適當(dāng)?shù)拈_場(chǎng)白。邀約時(shí)注意電話禮貌，保持親和力和愉悅感，用語(yǔ)要簡(jiǎn)潔、語(yǔ)速要明快。多打電話不僅能提高獲得客戶面談的幾率，更能在短時(shí)間內(nèi)使邀約技巧的熟練度得到最大程度的提高。銷售人員拜訪前一定要進(jìn)行非常充分的銷售準(zhǔn)備： ①通過不同渠道（例：報(bào)刊、雜志、網(wǎng)絡(luò)）掌握最多的客戶資料； ②準(zhǔn)備好有利于建立公司和產(chǎn)品形象的展示材料（例：介紹手冊(cè)、活動(dòng)照片、活動(dòng)報(bào)告）； ③拜訪客戶應(yīng)時(shí)刻優(yōu)化自身的形象，注重自己的言行舉止，牢記自身的工作職責(zé)，并保持充足的自信。 一旦銷售目標(biāo)出現(xiàn)，銷售人員應(yīng)具體分析目標(biāo)客戶，根據(jù)實(shí)際情況制定完善、有效的銷售計(jì)劃，而不是毫無(wú)計(jì)劃、準(zhǔn)備就開始盲目銷售。顧問式銷售技巧 發(fā)現(xiàn)重要的銷售目標(biāo) 世界上不缺少客戶，只是缺少發(fā)現(xiàn)客戶的眼睛。要成為合格的銷售人員，必須養(yǎng)成隨時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶目標(biāo)的習(xí)慣，培養(yǎng)“發(fā)現(xiàn)客戶的眼睛”。 點(diǎn)擊圖片 銷售準(zhǔn)備 要成功達(dá)到銷售目的，拜訪客戶也是必不可少的環(huán)節(jié)。 點(diǎn)擊圖片 電話技巧篇 電話邀約是一種重復(fù)性高的工作，目的是獲取與客戶面談的機(jī)會(huì)，而不是產(chǎn)品的電話推銷。 進(jìn)行電話邀約前，銷售人員應(yīng)做好相關(guān)的客戶資料搜集，并將名字、職位按順序排列形成名單。同時(shí)，面對(duì)拒絕，內(nèi)心要堅(jiān)定堅(jiān)持的信念。開場(chǎng)白的好壞，幾乎可以決定面談的成敗，換言之好的開場(chǎng)，就是銷售人員成功的一半。真誠(chéng)的贊美是接近客戶，拉近距離的好方法。此外，利用提出問題的方式能有效地控制銷售對(duì)談，使得銷售對(duì)談過渡得更為自然。 銷售人員進(jìn)行陌生拜訪前要謹(jǐn)記：拜訪的目的是要讓客戶多說(shuō)。與客戶面談時(shí)滔滔不絕，只顧一股腦地將公司發(fā)展前景、規(guī)劃介紹出來(lái)，只會(huì)讓客戶產(chǎn)生壓迫感，最終嚇跑客戶。這需要我們時(shí)刻關(guān)注準(zhǔn)客戶的言行舉止，從中觀察對(duì)方的興趣、喜好，投其所好才能爭(zhēng)取到顧客最大程度上的關(guān)注，進(jìn)而才能進(jìn)一步獲得下一次對(duì)談的機(jī)會(huì)。 SPIN銷售是為了把客戶的隱藏需求轉(zhuǎn)變成明顯需求，它能教人在第一次會(huì)面時(shí)就能找到客戶現(xiàn)有背景和計(jì)劃，引發(fā)客戶說(shuō)出隱藏的需求，放大客戶需求，同時(shí)解釋自己產(chǎn)品的價(jià)值和意義，銷售人員還能夠全程掌控長(zhǎng)時(shí)間銷售過程中客戶細(xì)微的心理變化。繼而才能引出客戶對(duì)潛在需求的重視，最終成功交易。但如果銷售人員總是以自己的動(dòng)機(jī)和認(rèn)知、知識(shí)結(jié)構(gòu)、思維和語(yǔ)言表達(dá)方式，一味向客戶灌輸專業(yè)知識(shí)，企圖讓對(duì)方理解和接受的話，結(jié)果往往只會(huì)嚇跑客戶。 點(diǎn)擊圖片 SPIN銷售 比較糟糕的相機(jī)銷售人員 銷售人員在使用 SPIN技巧進(jìn)行推銷時(shí)
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